2 sposoby świadczenia usług klientom w zakresie marketingu przemysłowego

W marketingu przemysłowym istnieją dwa sposoby świadczenia usług swoim klientom : 1. Gwarancja, gwarancja i usługi posprzedażne 2. Pomoc techniczna i zaangażowanie.

Usługa to dowolny czyn lub działanie, które jedna ze stron może zaoferować innej osobie, która ostatecznie jest niematerialna i nie skutkuje posiadaniem czegokolwiek. Jego produkcja może lub nie może być związana z produktem fizycznym.

Po zakończeniu usługi klientowi nie pozostaje namacalny produkt, ale raczej uczucie - satysfakcja, frustracja, rozczarowanie, gniew i tak dalej.

Unikalną propozycją sprzedaży jest przejście z funkcji produktu pielęgnacyjnego do usług o wartości dodanej towarzyszących produktowi. Może istnieć kilka wyjątków, w których najnowocześniejsza technologia może być oferowana klientom jako unikatowe przyimki. Wkrótce konkurenci nadrobią zaległości technologiczne.

Stąd firma "pionierska", która wprowadziła innowację produktową, musi polegać na czynniku usługowym, gdy "naśladowcy" są w gorącej pogoni za dynamicznymi rynkami. Niezależnie od tego, czy indywidualna organizacja sprzedaje tokarki CNC, narzędzia maszynowe, układ hamulcowy czy opony, istnieje możliwość poprawy współczynnika usług na kilku płaszczyznach oprócz obietnicy produktu.

W erze marketingu, w którym trudno jest osiągnąć zróżnicowanie, czynnik usługowy może być decydującym czynnikiem w umysłach klientów.

Pierwotnie opracowana teoria i praktyka marketingu przemysłowego była związana z produktami fizycznymi. Jednak serwis przez lata zyskał ogromny potencjał jako narzędzie marketingowe lub narzędzie. Świadczenie usług przez zespół ds. Marketingu przemysłowego wymaga czasu i wysiłku w imieniu organizacji. Dlatego też organizacje muszą planować strategię usług z dużym wyprzedzeniem, aby zachwycić klientów i jednocześnie nie podkopać dolnej linii przedsiębiorstwa.

W rzeczywistości jedną z głównych różnic między produktem konsumpcyjnym a produktem przemysłowym jest to, że składnik usług jest bardziej w tym ostatnim, a zatem nie można go przeoczyć.

W ubiegłym roku dział żywności ITC z siedzibą w Bangalore stał się bardziej aktywny na rynku markowych produktów paczkowanych. Dostawcami tego podziału są rolnicy, którzy hodują produkty rolne. Firma zbadała usługę dystrybucji sieci dla rolników - dwukierunkowy system zaopatrzenia i dystrybucji dla nich w odległych wioskach. Jest to usługa sieci komputerowej o nazwie "E-chaupal" dla rolników, którzy znają cenę rynkową i sprzedają swoje produkty ITC.

W marketingu przemysłowym są dwa sposoby świadczenia usług swoim klientom:

(1) Gwarancje, gwarancje i usługi posprzedażne, które są standaryzowane dla wszystkich klientów i

(2) Pomoc techniczna, doskonalenie nowych produktów itp., Które zależy od rodzaju klientów.

1. Gwarancja, gwarancja i usługi posprzedażowe:

Wszyscy marketerzy są prawnie odpowiedzialni za spełnienie normalnych lub uzasadnionych oczekiwań kupującego.

Gwarancje są formalnym oświadczeniem o oczekiwanej wydajności produktu przez producenta. Produkty objęte gwarancją mogą zostać zwrócone do producenta lub wyznaczonego punktu napraw w celu naprawy, wymiany lub zwrotu środków, wyraźnych lub dorozumianych, zgodnie z prawem. Jak na ryc. 8.1 gwarancje i gwarancje dotyczące segmentów komputerów, serwerów i laptopów są oferowane przez firmy Acer i IBM.

Wielu sprzedawców przemysłowych idzie dalej i oferuje gwarancje, ogólne zapewnienie, że produkt może zostać zwrócony, jeśli jego działanie jest niezadowalające. Na przykład Acer oferuje gwarancję 97% czasu pracy dla swoich serwerów. Gwarancje działają najlepiej, gdy warunki są jasno określone bez luk prawnych. Klient powinien mieć łatwość działania, a zadośćuczynienie firmy powinno być szybkie. W przeciwnym razie doprowadzi to klientów do niezadowolenia.

Gwarancje są najbardziej skuteczne w dwóch sytuacjach. Pierwszy to miejsce, w którym firma i / lub produkt nie są dobrze znane. Druga sytuacja to sytuacja, w której jakość produktu przewyższa konkurencję. Na przykład laptopy IBM Think Pad. Tutaj firma może zyskać, gwarantując lepszą wydajność, ponieważ wie, że konkurenci nie mogą zaoferować takiej samej gwarancji.

Poza gwarancjami i gwarancjami, specjaliści od marketingu przemysłowego zwracają się bardziej w kierunku obsługi posprzedażnej. Duże organizacje zlecają tę operację na zewnątrz lub mają osobny dział, nazywany działem obsługi klienta. Departament ten zapewnia skontaktowanie się z odpowiednim personelem w organizacji i świadczonych usługach lub czasami rekrutuje się osoby techniczne zdolne do obsługi tych usług.

2. Pomoc techniczna i zaangażowanie:

Jak wspomniano wcześniej na rynku przemysłowym, usługa służy obecnie jako narzędzie do różnicowania oferty produktów. Kiedy klient rozpoczyna nowy produkt, wymaga pomocy z kluczowymi dostawami.

Zanim Hero Honda wystartował z Ambition, motocyklem 130 CC, miał pełne wsparcie swoich dostawców. Tłok, pierścienie, klocki itp. Pochodzą od dostawców z Indii. Zapewnili wsparcie dla Hero Honda i współpracowali z nimi, aby upewnić się, że materiały, które weszły w wytwarzanie tych elementów, zmniejszyłyby tarcie do minimum. Dostawcy przemysłowi współpracują z klientami na długo przed wprowadzeniem produktu na rynek i stanowi to część świadczonej przez nich usługi.

Tego typu usługi, które świadczą, są niestandardowe, ponieważ różnią się od klienta do klienta.

Na przykład Pidilite Industries jest twórcą kleju marki Fevicol, którego klientami są stolarze. Przedstawiciele handlowi bezpośrednio do nich podchodzą, nie tylko po to, by sprzedawać produkt, ale także w celu dostarczania wskazówek technicznych. "Fevicraft" to dwumiesięcznik, który wyświetla różne projekty mebli, aby pomóc stolarzy. To jest tylko usługa, aby pozostać w kontakcie z klientami. Takie usługi są również określane jako niestandardowe.

Niektóre organizacje świadczą takie usługi w sposób ciągły, bez żadnych zmian dla klienta, ale w celu utrzymania relacji lub rozróżnienia oferty produktów. Zdarzają się sytuacje, w których firmy próbują zarobić więcej pieniędzy na świadczonych usługach. Dealerzy samochodowi dziś w większości zarabiają na finansowaniu, ubezpieczeniach i usługach naprawczych w porównaniu do sprzedaży samochodów.

Oto kilka sposobów, w jakie producenci mogą tworzyć usługi biznesowe:

(1) Przepakowywanie:

Jego produkt jest rozwiązaniem systemowym, a nie tylko sprzedażą tylko jego produktów, firma przemysłowa może włączyć te produkty do programów serwisowych, które spełniają bardziej potrzeby klientów. Dlatego firma zajmująca się nawozami o specjalnym nastawieniu może zaproponować dostosowanie nawozu do każdej indywidualnej farmy, a nawet rozsiać nawóz za pomocą własnego sprzętu.

(2) Oferowanie do zarządzania innymi obiektami fizycznymi:

Głównym obszarem wzrostu jest zarządzanie kontraktami takich obiektów, jak budynki, domy korporacyjne, centra przetwarzania danych i tak dalej. Nieruchomość lub korporacyjna firma budowlana może teraz zaoferować utrzymanie budynków, zbudowanych na potrzeby małych i dużych domów korporacyjnych. Utrzymanie frontowej elewacji traw, oświetlenie, klimatyzatory itp. Konserwacja, upiększanie wnętrz biur jest obsługiwane przez takie przedsiębiorstwo na podstawie umowy w celu osiągnięcia zysku.

(3) Sprzedaż usług finansowych:

Firmy produkujące sprzęt często odkrywają, że mogą czerpać zyski z finansowania zakupów klienta. Grupa spółek TVS ma w swoich szeregach wiele firm produkujących komponenty i części samochodowe. Dziś mają "Sundaram Finance", finansowe skrzydło sprzedające usługi finansowe.

(4) Przejście do usług dystrybucji:

Producenci mogą posiadać i obsługiwać punkty sprzedaży detalicznej swoich produktów. Gokuldas jest zasadniczo producentem odzieży. Obecnie prowadzą serię łańcuchów ubrań o nazwie "Weekender". Wielu producentów otworzyło również sklepy takie jak KSDL (Mydła i Detergenty Karnataka Limited), Mysore Lamps otworzyło punkt sprzedaży w fabryce.