5 podstaw do identyfikacji motywacyjnych potrzeb sprzedaży osobistej

Podstawy identyfikacji potrzeb motywacyjnych sprzedaży osobistej to: 1. Podstawa monetarna 2. Podstawowa baza świadczeń 3. Podstawa satysfakcji osobistej 4. Baza promocyjna 5. Baza wiedzy.

W sprzedaży może być kilka poziomów lub grup, a potrzeby motywacyjne mogą się różnić w zależności od grupy.

Potrzeba segmentacji siły sprzedaży została wykazana w wielu badaniach, które wskazują, że najwyższe wskaźniki rotacji należą do najbardziej udanych i najmniej udanych sprzedawców. Podobnie jak menedżer ds. Marketingu podchodzi do różnych elementów miksu marketingowego, powinien również określić różne czynniki motywujące różnych grup sprzedawców.

Identyfikacja potrzeb może być dokonana za pomocą następujących zasad:

1. Podstawa monetarna:

Pakiet finansowy oferowany sprzedawcy, w tym wynagrodzenie, premia, prowizja itp.

2. Dodatkowa baza świadczeń:

Kiedy dorasta po drabinie i zajmuje się kluczowymi kontami (dużymi klientami), rośnie on pod względem wzrostu i statusu. Będzie on motywowany zapewnieniem dodatków rozrywkowych, konferencji za granicą lub miejsc spędzonych w czasie itp.

3. Indywidualna baza zadowolenia:

Przy ciągłym osiąganiu celów lub stałej wydajności, osoby zajmujące się sprzedażą mogą brać udział w tworzeniu strategicznych polityk marketingowych lub w podstawowych zespołach zaangażowanych w planowanie strategiczne. Jest to czynnik motywujący i forma uznania. Mogą również zostać poproszeni o zapewnienie szkolenia dla uczestników szkolenia.

4. Baza promocyjna:

To stara, wypróbowana i przetestowana baza. Wzrost w firmie można osiągnąć w postaci promocji. Naturalną ścieżką do naśladowania byłoby przejście od sprzedaży do marketingu. Mając dobre doświadczenie w terenie, jest w stanie wnieść swój wkład w funkcje marketingowe. Kierownik ds. Sprzedaży, starszy menedżer sprzedaży, itp. Może przejść do funkcji marketingowej.

5. Baza wiedzy:

Sprzedawca stażysta może wymagać wkładu w obsługę klienta, a dyrektor ds. Sprzedaży wchodzący do obszaru marketingu może wymagać danych na temat planowania strategicznego.

Znaczna część planowania jest niezbędna do sformułowania systemu, który uwzględniałby wiele motywacyjnych potrzeb działu sprzedaży. Należy również pamiętać o ogólnym interesie organizacji, podejmując działania motywacyjne.

Negocjowanie wynagrodzeń: Zrobione i niedopuszczalne:

Rzeczy, których powinieneś i nie powinieneś mówić przy stole negocjacyjnym:

ja. Zapewnij przejrzystość:

Zarówno pracodawca, jak i kandydat powinni ustalić "pasmo wynagrodzenia" jako punkt odniesienia.

ii. Obecna rekompensata i oczekiwania muszą być jasno określone:

Absolutnie niezbędne jest, aby kandydat udostępnił szczegóły bieżącego odszkodowania potencjalnemu pracodawcy, jednocześnie określając jego oczekiwania. Pamiętaj: nie ma nic złego w przyznaniu, że głównym motywem do zmiany pracy jest dobra podwyżka wynagrodzenia. To znacznie lepsze niż podanie przyczyny, która jest nieprawdopodobna.

iii. Koszt do firmy (CTC):

To błędna nazwa. Wszyscy to wiemy, ale nadal jest w modzie. Żadne dwie firmy nie są podobne pod względem obliczania CTC. Więc unikajcie tego.

iv. Nie nitpick:

Nie targuj się o szczegóły, takie jak koszty podróży i świadczenia medyczne. Prawdopodobnie stanowią one 1% ogólnego pakietu kompensacyjnego. Zdecydowane i jasno określone oczekiwania dotyczące kompensacji, po których następuje pełna wdzięku obsługa, dostaną to, czego pragniesz.