Zawodnicy i ich strategie marketingowe (z wykresem)

Wprowadzenie:

Philip Kotler, wybitny pisarz, omówił wojskowe strategie marketingowe dla konkurentów. Przyjął wiele terminów z nauk wojskowych, aby zasugerować odpowiednie strategiczne działania przeciwko wrogowi. Jego praca opiera się na wielu projektach badawczych i badaniach przeprowadzonych w Stanach Zjednoczonych Ameryki.

Chociaż strategie oparte są na amerykańskich systemach gospodarczych i marketingowych, mają one jednakowe zastosowanie w innych krajach, w tym w Indiach. Jest on jedynym ekspertem i pisarzem na ten temat, który zapewnia wystarczający wgląd w dynamikę konkurencji. Cała część artykułu jest oparta na poglądach Kotlera.

Konkurencyjne stanowiska:

Zwykle firma zajmuje jedną z sześciu pozycji na rynku docelowym:

1. Dominujący:

Firma ma kontrolę nad innymi konkurentami. Oczywiście może cieszyć się większą swobodą wyboru odpowiednich opcji strategicznych.

2. Silny:

Firma nie kontroluje zachowania innych konkurentów, ale może podejmować niezależne działania bez narażania swojej długoterminowej pozycji. Inne działania konkurentów nie mają znaczącego wpływu na jego pozycję.

3. Korzystne:

Firma jest w stanie wykorzystać możliwości poprawy swojej pozycji. Musi stale dostosowywać swoje strategie, aby nadal cieszyć się lepszymi niż przeciętne możliwościami. Musi zachować czujność i nieustannie walczyć.

4. Tenable (średnia):

Firma ma zadowalające wyniki, ale musi cierpieć z powodu dominującej i silnej konkurencji. Ma mniej niż przeciętne możliwości poprawy swojej pozycji.

5. Słaby:

Firma ma niezadowalającą wydajność. Istnieją jednak możliwości poprawy swojej pozycji. Musi się ciągle zmieniać lub dostosowywać.

6. Nieżywotne (nie do przetrwania):

Firma ma niezadowalające wyniki i nie ma możliwości poprawy jej wyników i pozycji.

Główne typy konkurencji:

Na podstawie pozycji rynkowej, udziałów rynkowych, wizerunku marki, zasobów zasobów i potęgi dominacji (stopnia kontroli nad innymi) istnieją zasadniczo cztery typy konkurentów, takie jak:

1. Liderzy rynku

2. Wyzwanie rynkowe

3. Zwolennicy rynku

4. Market Nichers.

Każda firma musi formułować różne strategie, aby reagować z różnymi konkurentami. Przeanalizujmy odpowiednie strategie marketingowe dla różnych posiadaczy pozycji. Rysunek 2 pokazuje szerokie strategie dla różnych konkurentów.

Strategie marketingowe dla liderów rynku:

Lider rynku ma największy udział w rynku odpowiedniego produktu w branży. Ma dominującą pozycję na rynku. Oczywiście prowadzi to inne firmy do rozwoju nowych produktów, zmiany cen, zasięgu dystrybucji, działań promocyjnych i nowych eksperymentów.

Lider może, ale nie musi być szanowany przez inne firmy, ale inna firma musi uznać swoją dominację. Inne firmy mogą kwestionować, śledzić lub unikać lidera rynku. W Indiach znanymi liderami rynku są Maruti Suzuki w samochodach, Hero Honda w pojazdach dwukołowych, Hindustan Unilever w opakowaniach konsumenckich, Coca-Cola w napojach bezalkoholowych, McDonald's w fast foodach, Life Insurance Corporation w ubezpieczeniach na życie i itd.

Kilku liderów rynku ma monopol na rynku. Muszą pozostać czujni przez cały czas przywództwa, aby utrzymać pozycję lidera. Inne firmy nieustannie stawiają czoła pozycji lidera. Mały błąd może popchnąć lidera na drugą lub trzecią pozycję. Musi przyjąć innowacyjne praktyki we wszystkich obszarach marketingu. Czasami musi ponosić nadmierne koszty, aby utrzymać pozycję numer jeden.

Strategie:

Trudno jest pozostać numerem jeden na rynku.

Firma pragnąca utrzymać pozycję lidera na rynku musi przyjąć jedną lub więcej z następujących trzech głównych strategii:

1. Rozszerzenie całego rynku

2. Defending Obecny udział w rynku

3. Rozszerzenie udziału w rynku

1. Rozszerzenie całego rynku:

Lider zwykle zyskuje więcej, gdy cały rynek się rozszerza. Naturalnie, gdy cały rynek lub branża się rozwinie, główny gracz zyska więcej.

Całkowity rynek można rozszerzyć na cztery różne sposoby:

ja. Dodaj nowych użytkowników:

Firma lidera musi próbować dodawać nowych użytkowników. Każda klasa produktów ma potencjał, by przyciągnąć nowych nabywców, którzy albo nie są świadomi produktu, albo są odporni ze względu na wysoką cenę i brak pożądanych cech.

Nowi użytkownicy mogą być dodawani na kilka sposobów:

za. Przekonanie innych użytkowników do korzystania z produktu (strategia penetracji rynku).

b. Dodawanie większej liczby użytkowników w klasie użytkownika (nowa strategia rynkowa)

do. Zdobywcy konkurencyjnych klientów (agresywna strategia).

re. Sprzedaż produktu na innych rynkach (strategia ekspansji geograficznej).

ii. Odkryj nowe zastosowania:

Inną możliwością rozszerzenia całego rynku jest odkrywanie i promowanie nowych zastosowań istniejących produktów. Strategię można zastosować do produktów przemysłowych, a także produktów konsumenckich. Mądra firma może taktownie poznać pomysł dotyczący nowych zastosowań produktu od klientów.

Użytkownicy są zachęcani do sugerowania nowych / innowacyjnych zastosowań produktu. W ten sam sposób dział badawczo-rozwojowy firmy może również przyczynić się do odkrycia innowacyjnych zastosowań produktu. Po odkryciu nowych zastosowań należy podjąć ciężką reklamę i reklamę, aby popularyzować nowe zastosowania produktu.

iii. Więcej użycia na każdą okazję / czas:

Trzecia strategia rozszerzenia rynku polega na przekonaniu obecnych użytkowników, aby wykorzystali więcej produktu na okazję użycia. Jest bardziej odpowiedni do produktów klasy jadalnej. Podobnie można ją rozszerzyć na produkty trwałe. Większe wykorzystanie może być w postaci większej ilości, liczb, czasu, ilości, intensywności i tak dalej. Firma ma na swoim rozkazie wiele ofert promocyjnych zachęcających do częstszego korzystania z okazji.

iv. Więcej częstych zastosowań:

Czasami firma stara się przekonać użytkowników do częstszego korzystania z produktu w celu zwiększenia konsumpcji. Jeżeli określony produkt jest używany raz dziennie, można go użyć dwa razy lub trzy razy dziennie.

Na przykład, w przypadku artykułów na prezenty, bardzo często można odkryć różne wydarzenia, kiedy można oferować prezenty. Podobnie, klienci mogą być przekonani do mycia zębów trzy razy dziennie lub za każdym razem po zjedzeniu słodyczy, zamiast raz dziennie, zwykle rano.

2. Obrona (utrzymanie) Obecny udział w rynku:

Strategia ta opiera się na temacie: "Zatrzymanie klienta jest bardziej opłacalne niż tworzenie klienta". Za wszelką cenę obecny udział w rynku nie może być zagrożony. Rozwijając cały rynek, lider rynku musi nieustannie bronić swojego obecnego udziału w rynku przed atakami rywali.

Na przykład Coca-Cola chroni swój udział w rynku przed Pepsi-Colą. Hindustan Unilever chroni swój udział przeciwko Procter and Gamble. Maruti Suzuki India stara się chronić swój rynek przed Tata Motors i Hyundai Motors. Firma lidera musi zrobić wszystko, aby obronić swój obecny udział w rynku. Ciągłe innowacje, lepsza obsługa klienta, efektywność dystrybucji i obniżanie kosztów mogą zwiększyć konkurencyjność.

Musi "mordować dziury", aby powstrzymać wroga. Krótko mówiąc, musi stale monitorować swoje działania, aby uniknąć słabości, które mogą przyciągnąć konkurencyjne ataki. Czasami wiodąca firma musi stosować zasadę militarną - Najlepsza obrona jest dobrą obrazą.

Istnieje sześć strategii obrony:

ja. Obrona pozycji:

Najbardziej podstawową strategią obrony jest zbudowanie impregnowalnej (niezniszczalnej, niemożliwej do zdobycia lub nie do pobicia) fortyfikacji (ochrona fortów) wokół własnego terytorium, aby powstrzymać przeciwników. Obejmuje ciągłe innowacje, dywersyfikację, obniżki cen, poprawę dystrybucji i wzmacnianie działań promocyjnych.

ii. Obrona Flank:

Tutaj celem jest ochrona słabych stron lub frontów. Obrona flanki polega na ustawianiu / ustawianiu przyczółków w celu ochrony słabych frontów, które są podatne na ataki. Takie próby ochrony służą, w razie potrzeby, jako baza inwazji do kontrataku. Poprawa jakości, wprowadzenie produktów o niskiej cenie, agresywne siły sprzedaży itp. Mogą mieć sens.

iii. Obrona prewencyjna lub zapobiegawcza:

Podstawową ideą obrony prewencyjnej jest rozpoczęcie ataku, zanim wróg zacznie atakować. To tak: Aby zaatakować wroga wcześniej, aby uniknąć ataku wroga. Granie w gry psychologiczne bardzo często zniechęca manewr zawodników (ruch).

Firma przelewa wiadomości przez którekolwiek z mediów, które rozważają obniżenie ceny i / lub planowanie budowy kolejnego zakładu. Takie wiadomości zastraszają (grożą) konkurentom, którzy decydują się obniżyć cenę lub wejść na rynek z istniejącym lub nowym produktem.

iv. Kontrofensywa obrony:

Kontrofensywa oznacza atak wroga z kontratakiem. Przywódca nie może pozostać bierny w przypadku ataków konkurenta w postaci obniżki cen, modyfikacji produktu, awansu promocyjnego (bombardowania) lub w dowolnym momencie inwazji na terytoria sprzedaży. Firma Leader musi przeprowadzić atak frontalny, tj. Czołowy atak w przypadku gwałtownego spadku udziału w rynku.

Gdy terytorium lidera rynku jest atakowane, skutecznym kontratakiem jest zaatakowanie terytoriów wroga, tak aby musiał wycofać część swoich oddziałów (zasobów) w celu obrony terytoriów. Czasami przywódca wykorzystuje siłę ekonomiczną lub polityczną (wpływ, siłę uderzenia lub moc), aby zniechęcić napastników.

Ekonomiczna siła przebicia polega na stosowaniu dalszych obniżek cen lub może ogłaszać podwyższenie ceny produktu, aby opóźnić kupowanie produktów konkurencji, podczas gdy siła polityczna obejmuje lobbing ustawodawców w celu podjęcia działań politycznych w celu utrudnienia lub spowolnienia wroga.

v. Ochrona urządzeń mobilnych:

Mobilna obrona - zwana także zmianą obrony - jest czymś więcej niż tylko ochroną terytoriów. Lider rozciąga lub rozszerza swoją domenę (obszar) na nowe terytoria, które mogą służyć jako przyszłe centra przestępstwa i obrony. Przywódca rozmieści swoje zasoby w taki sposób, aby uniknąć przyszłej inwazji i stworzyć wrażenie, że konkurenci są w stanie zabezpieczyć swoje terytoria.

Istnieją dwa podejścia do obrony mobilnej:

za. Rozszerzenie rynku:

Obejmuje to przeniesienie koncentracji firmy z obecnego produktu na nadchodzące nowe technologie i skoncentrowanie się bardziej na działaniach badawczo-rozwojowych. Jednak zbytnie skupianie się na przyszłości kosztem teraźniejszości nie jest wskazane. Firma musi dziś utrzymywać swoje mocne strony, aby walczyć w przyszłości. Musi iść do rozsądnego poszerzenia.

b. Dywersyfikacja rynku:

Dywersyfikacja rynku wymaga szybkiego przejścia do niepowiązanych branż, aby wzmocnić swoją pozycję.

vi. Obrona kontrakcji:

Czasami nawet duże firmy nie mogą już bronić wszystkich terytoriów. Najlepszą strategią w tej sytuacji jest planowany skurcz, czyli strategiczne wycofanie. Planowane skrócenie nie oznacza rezygnacji z rynku (ucieczki z rynku), ale raczej rezygnacji z słabszych terytoriów i koncentracji na silniejszych terytoriach.

3. Rozszerzenie udziału w rynku:

Zamiast powiększać całkowity rynek i bronić obecnych udziałów w rynku, czasami lider rynku preferuje poprawę rentowności poprzez zwiększanie udziału w rynku. Stopień, w jakim zwiększony udział w rynku przyczynia się do poprawy rentowności, zależy od wielu zmiennych. Tutaj firma musi zrobić coś, aby wyrwać udział w rynku z kieszeni konkurentów.

Istnieje kilka sposobów na zwiększenie udziału w rynku:

ja. Dodawanie nowych linii produktów:

Aby zwiększyć udział w rynku, lider rynku może dodać nowe i zróżnicowane linie produktów, aby zestaw produktów był kompleksowy i atrakcyjny. Jednak musi istnieć odpowiedni popyt na nowe linie produktów.

ii. Rozszerzanie istniejących linii produktów:

Jest to strategia rozszerzenia linii produktów. Wzywa do rozszerzenia obecnych linii produktów poprzez dodanie nowych modeli, odmian lub przedmiotów o atrakcyjnych cechach (kolory, rozmiary, kształty, masy, ozdoby itp.) I najwyższej jakości (trwałość, smak, przydatność, bezpieczeństwo, wygoda, stan, itp.) Ta strategia może przyciągnąć więcej klientów. Dział badań i rozwoju musi być aktywny, aby wykorzystać pojawiające się możliwości rynkowe.

iii. Poprawa jakości produktu:

Udział w rynku można zwiększyć, podnosząc jakość obecnych produktów, aby klienci mogli spodziewać się lepszych jakości.

iv. Zwiększenie wysiłków promocyjnych:

Ciężka reklama, agresywna siła sprzedaży, skuteczna promocja sprzedaży i atrakcyjne działania reklamowe mogą pomóc w szybszym zwiększeniu udziału rynkowego w stosunku do konkurencji.

v. Poprawa systemu dystrybucji:

Udział w rynku można zwiększyć dzięki lepszemu systemowi dystrybucji. Zarówno kanały bezpośrednie, jak i pośrednie oraz ogólny system dystrybucji fizycznej muszą zostać zmodyfikowane, aby klienci mogli korzystać z produktów o najmniejszych trudnościach. Podobnie, efektywny system dystrybucji może obniżyć ogólne koszty sprzedaży, co może dodatkowo poprawić rentowność.

vi. Wdrażanie Aggressive Sale Force:

Skuteczna sprzedaż osobista ma również pozytywny wpływ na wielkość sprzedaży, udział w rynku i rentowność.

vii. Zastosowanie cięcia cenowego:

Aby przyciągnąć klientów wrażliwych na ceny, lider może zastosować strategię cięcia cen. Ta strategia jest opłacalna tylko wtedy, gdy procent wzrostu sprzedaży stanowi więcej niż procent obniżki cen.

viii. Poprawa wydajności produkcji:

Lider musi poprawić wydajność produkcji, aby obniżyć całkowite koszty. Ze względu na zwiększoną wydajność produkcji firma może sprzedawać produkty lepszej jakości, nawet po niskiej cenie.

Strategie marketingowe dla prekursorów rynku:

Wyzwania rynkowe znane są jako kolejne firmy. Zajmują drugie, trzecie i niższe szeregi w branży. Bajaj Auto w pojazdach dwukołowych, Tata Motors i Hyundai w samochodach, Reliance Petro i Essar Oils w rafineriach, Pepsi-Cola w napojach bezalkoholowych, Procter and Gamble w opakowaniach konsumpcyjnych, Vodafone w dostawcach usług komórkowych, Sony i Samsung w komórkach instrumenty telefoniczne itp., są niektórymi rynkowymi pretendentami w Indiach.

Wyzwania rynkowe są w stanie zaatakować lidera i innych konkurentów. Czasami zdolni przeciwnicy mogą również wyprzedzić lidera. Zbadajmy trzyetapowe strategie marketingowe dostępne dla marketerów. Rysunek 4 przedstawia trójstopniowe strategie marketingowe uczestników rynku.

Strategie:

Wyzwania mogą wykonywać następujące strategie:

1. Definiowanie celów strategicznych i przeciwników:

Przede wszystkim firma zajmująca się rynkiem musi zdefiniować swoje strategiczne cele. Zwykle strategicznym celem większości rynkowych przeciwników jest zwiększenie udziału w rynku. Następnie pretendent musi zdecydować, którzy przeciwnicy będą atakować. Podobnie jak liderzy rynku, pretendenci nie mogą walczyć ze wszystkimi przeciwnikami. W związku z tym firma challenger musi wybrać konkretnego przeciwnika do ataku.

Wyzwania rynkowe mogą zaatakować dowolnego z następujących przeciwników:

ja. Atakowanie lidera rynku.

ii. Atakowanie firm własnej wielkości, które nie wykonują dobrze pracy i są niedofinansowane.

iii. Atakowanie małych lokalnych i regionalnych firm, które nie wykonują dobrze pracy i są niedofinansowane.

2. Wybór ogólnych strategii ataku:

Po zdefiniowaniu celów strategicznych i wybraniu przeciwników, pretendent może zastosować następujące opcje ataku:

ja. Atak frontalny:

Atak frontalny lub "front-on" to agresywna strategia ataku. Przeciwnik atakuje mocne strony przeciwnika, a nie jego słabości. Wyniki zależą od tego, kto ma więcej sił i wytrzymałości. Ta opcja jest preferowana przez firmę z większymi zasobami, w przeciwnym razie zostanie udowodniona jako misja samobójcza.

Atak frontalny obejmuje atakowanie produktów przeciwnika, reklamę i ceny, a także obniżenie kosztów produkcji przy dużych inwestycjach itp. Atak IBM na Microsoft jest najlepszym przykładem frontalnego ataku. Ta opcja ataku jest szeroko stosowana w bankowości, ubezpieczeniach, telefonach komórkowych, drogach oddechowych itp.

ii. Atak flankowy:

Challenger koncentruje się na mniej zabezpieczonych, tylnych lub słabych punktach przeciwnika do ataku. Jest to raczej atak boczny niż strategia frontalnego ataku. Ta opcja jest szczególnie atrakcyjna dla agresora dysponującego mniejszymi zasobami niż przeciwnicy. Istnieją dwa strategiczne wymiary ataku flankowego - geograficznego i segmentowego.

W ataku geograficznym pretendent wykrywa (lokalizuje) obszary, w których przeciwnik nie radzi sobie zbyt dobrze. W ataku segmentowym pretendent dostrzega rynki, które nie są obsługiwane przez liderów. Firma stara się wypełnić lukę, znajdując potrzebne i satysfakcjonujące ich potrzeby. Naturalnie ataki flankowe są bardziej skuteczne niż ataki frontalne.

iii. Encirclement (All-round) Attack:

Atak okrążeniowy jest formą wszechstronnego i wszechstronnego ataku. Polega ona na rozpoczęciu wielkiego ofensywnego ataku na kilka frontów, tak aby przeciwnik musiał jednocześnie chronić swoje fronty, boki i tyły.

Wyzwania mogą oferować na rynku wszystko, co oferuje przeciwnik. Atak ten ma sens tylko wtedy, gdy agresor poleca lepsze zasoby i mocno wierzy, że taki atak złamie wolę przeciwnika.

iv. Pomiń Atak:

Jest to najbardziej pośrednia opcja ataku na krzywdzenie innych. Wskazuje na ominięcie (czyli ignorowanie lub unikanie) wroga i atakowanie łatwiejszych rynków w celu poszerzenia bazy zasobów. To najprostszy sposób zmierzenia się z liderem.

Istnieją trzy podejścia:

za. Dywersyfikacja do niepowiązanych produktów:

Polega ona na wytwarzaniu i wprowadzaniu niepowiązanych produktów w celu uniknięcia bezpośredniej konfrontacji.

b. Dywersyfikacja na nowe rynki geograficzne:

Polega na wprowadzaniu produktów na takie obszary, w których konkurenci są nieobecni.

do. Przeskakiwanie w nowe technologie w celu zastąpienia istniejących produktów:

Polega ona na badaniu i opracowywaniu cierpliwie nowych technologii i przeprowadzaniu ataków z najlepszymi produktami.

v. Atak partyzancki:

Ten rodzaj działań wojennych obejmuje dokonywanie małych i przerywanych (nagłych i nieregularnych) ataków na różne terytoria wroga. Firma może podejmować kilka poważnych ataków lub ciągłe drobne ataki przez dłuższy czas. Jest to raczej przygotowanie do wojny niż sama wojna.

Ostatecznie, atak partyzancki musi zostać poparty silniejszym atakiem, aby pokonać przeciwnika. Jest również drogi i wymaga sporej ilości zasobów. Jest jednak tańszy w porównaniu do innych ataków. Celem takiego ataku jest dezorientacja, nękanie i demoralizacja przeciwników, a ostatecznie zajęcie stałego miejsca na rynku. Ataki partyzanckie obejmują selektywne obniżanie cen, intensywne działania promocyjne, atrakcyjniejsze oferty usług, okazjonalne działania prawne itp. Zazwyczaj takie ataki są praktykowane przez mniejsze firmy przeciwko firmom lager.

3. Wybieranie konkretnych strategii ataku lub narzędzi ataku:

Pięć głównych strategii ataku - atak frontalny, atak z flanki, atak okrążeniowy, atak omijający i atak partyzancki - są bardzo szerokie.

Strategie te składają się z wielu konkretnych strategii ataku, niektóre z nich zostały opisane jako:

ja. Strategia cenowo-rabatowa:

Składa się z oferowania porównywalnego produktu po niższej cenie. Sukces strategii obniżania cen działa z powodzeniem, jeśli (1) konkurent może przekonać się, że produkty i usługi są porównywalne do produktów liderów, (2) kupujący muszą być wrażliwi na cenę i czuć się komfortowo, aby kupować, oraz (3) lider rynku nie może obniżyć jego cenę pomimo ataku pretendenta.

ii. Tańsza dobra strategia:

Składa się z oferowania produktów o średniej lub niskiej jakości po znacznie niższej cenie. Strategia działa skutecznie tylko wtedy, gdy istnieje wystarczająca liczba kupujących, którzy są zainteresowani produktami o niskiej cenie i niskiej jakości.

iii. Strategia Dobra Prestige:

Polega na wprowadzeniu na rynek produktów wysokiej jakości i sprzedaży ich w cenie premium. Ta strategia jest sukcesem, jeśli określona grupa kupujących jest gotowa zapłacić wysoką cenę za produkty o najwyższej jakości i prestiżu.

iv. Strategia proliferacji produktu:

Składa się z atakującego lidera, uruchamiając dużą liczbę odmian produktów, aby dać nabywcom większy wybór.

v. Strategia dotycząca innowacji produktu:

Polega ona na przyjęciu innowacji produktowych w celu zaatakowania pozycji liderów.

vi. Strategia ulepszonych usług:

Polega ona na oferowaniu klientom nowych i lepszych usług z tymi samymi produktami. Taka strategia jest szeroko stosowana w przypadku dóbr trwałego użytku.

vii. Strategia dystrybucji i innowacji:

Składa się z atakujących przywódców, odkrywając nowe sposoby lub kanały dystrybucji. Wyzwania można stosować do sprzedaży bezpośredniej, sprzedaży internetowej, sprzedaży bezpośredniej, otwierania sklepów w dogodnych miejscach itd. Zamiast tradycyjnego sposobu dystrybucji.

viii. Strategia redukcji kosztów produkcji:

Polega ona na obniżeniu kosztów produkcji poprzez bardziej wydajne zakupy, niższe koszty pracy, nowoczesny sprzęt produkcyjny i ulepszoną technologię. Wyzwania rynkowe mogą obniżyć koszty agresywnych cen.

IX. Intensywna reklama i promocja:

Polega ona na atakowaniu lidera poprzez zwiększanie wydatków na reklamę i promocję. Sukces strategii zależy od tego, jak daleko challenger może wykazać wyższość nad liderem.

Strategie marketingowe dla obserwujących rynek:

Firmy wolą podążać za liderem, a nie rzucać wyzwania, nazywane są zwolennikami. Nie mają bezpośredniego kontaktu z przywódcą. Niektórzy naśladowcy są w stanie rzucić wyzwanie, ale wolą podążać. Jednak naśladowcy rynku zawsze reagują zdecydowanie w przypadku jakichkolwiek strat.

W niektórych branżach dóbr kapitałowych, takich jak stal, cement, chemikalia, nawozy itd., Zróżnicowanie produktów jest niskie, jakość usług jest podobna, a wrażliwość cenowa jest wysoka. Decydują się przedstawić podobne oferty, kopiując lidera rynku. Ale trzeba mieć świadomość, że wyznanie nie zawsze jest satysfakcjonującą ścieżką do kontynuowania.

Zwolennicy rynku wolą podążać za liderem, nie oznacza to, że nie wymagają konkretnych strategii rynkowych. Nie mogą być po prostu biernymi ani kopiami przywódców. Muszą wiedzieć, jak utrzymać obecnych klientów i pozyskać sporą część nowych klientów. Obserwujący muszą utrzymywać niskie koszty produkcji i oferować produkty lepszej jakości z satysfakcjonującymi usługami. Jednocześnie muszą wchodzić na nowe rynki wtedy, gdy istnieją możliwości.

Mają następujące strategiczne opcje:

1. Fałszerz lub oszust:

Jest to prosty sposób na podążanie za liderem. Naśladowca, który chce być fałszerzem, powiela produkt lidera, a także pakuje go i sprzedaje na rynku przez zirytowanie dystrybutorów. Produkty są wprowadzane do obrotu potajemnie, aby uniknąć komplikacji prawnych.

Produkt wydaje się być dokładnie podobny do oryginalnego produktu, z wyjątkiem podstawowej jakości i funkcji. Jest to powszechna strategia w przypadku części samochodowych i produktów elektronicznych. Ludzie, świadomie lub nieświadomie, kupują takie duplikaty produktów, ponieważ są one dostępne po niskiej cenie.

2. Cloner lub Emulator:

Doner klonuje (emuluje) produkty lidera, dystrybucję, reklamę i inne aspekty. W tym przypadku produkt i opakowanie mogą być identyczne z produktem lidera, ale nazwa marki jest nieco inna, na przykład "Colgete" lub "Colege" zamiast "Colgate" i "Coka-Cola" zamiast "Coca-cola". Ta strategia jest Szeroko praktykowane w branży komputerowej. Sklonowane produkty są otwarcie sprzedawane na rynku z powodu różnych marek.

3. Imitator:

Niektórzy obserwatorzy wolą naśladować / kopiować niektóre aspekty od lidera, ale zachowują zróżnicowanie pod względem opakowania, reklamy, promocji sprzedaży, dystrybucji, cen, usług i tak dalej. Klienci mogą łatwo odróżnić imitowany produkt od oryginalnego. Przywódca nie dba o imitatora, dopóki imitator nie agresywnie nie zaatakuje lidera. Całkiem oczywiste, takie produkty są sprzedawane po niskiej cenie.

4. Adapter:

Niektórzy zwolennicy wolą dostosowywać produkty lidera i ulepszać je. Dokonują niezbędnych zmian / ulepszeń oryginalnych produktów i opracowują niewiele różnych produktów. Adapter może sprzedawać produkty na różnych rynkach (w kraju lub regionie), aby uniknąć bezpośredniej konfrontacji z liderem. Wiele japońskich firm praktykowało tę strategię i opracowało lepsze produkty. Obserwujący mogą zarobić więcej, ponieważ nie ponoszą kosztów innowacji. W ten sam sposób mogą zaoszczędzić na reklamie i innych promocjach. Jednak bycie naśladowcą lidera nie zawsze jest lepszą opcją.

Strategie marketingowe dla marketingowców (małe firmy):

Niszą jest wąsko określony mały rynek (ograniczona liczba kupujących), którego potrzeby nie są dobrze obsługiwane przez istniejących sprzedawców. Jest to mały segment, który ma szczególne potrzeby i jest w większości gotowy zapłacić wysoką cenę. Marketerzy mogą zidentyfikować nisze, dzieląc segment na podsegmenty lub dzieląc grupę na wyróżniający się zestaw cech.

Mogą ubiegać się o specjalną kombinację korzyści. Nisze (małe grupy kupujących) są dość małe i zwykle przyciągają kilka konkurencyjnych firm (ładniejszych). Nisza to mała firma obsługująca tylko niewielkie grupy klientów zwane niszami. Wysiłki marketingowe firmy, aby z powodzeniem służyć nisze nazywa się nichemanship.

Nichers rozumieją potrzeby swoich nisz tak dobrze i drobiazgowo, że ich klienci są gotowi zapłacić wyższą cenę. Projektują specjalne produkty o charakterystycznych cechach, cechach, zastosowaniach i wartości dla specjalnej grupy ograniczonych klientów. Mają specjalne umiejętności, aby służyć niszom w sposób nadrzędny i mogą uzyskać pewne korzyści ekonomiczne dzięki specjalizacji.

Na przykład firma obuwnicza może tworzyć nisze, projektując obuwie do różnych sportów (jak świerszcze, hokey, sportowcy, golf itp.), 3. ćwiczenia (takie jak jazda na rowerze, bieganie, jogging, budzenie itp.). W ten sam sposób niszę można tworzyć w hotelach, kosmetykach, ubraniach, drogach oddechowych, szpitalach i innych. Nichers mogą uzyskać stosunkowo wysokie zwroty. Mogą osiągnąć wysoką marżę, a duże firmy mogą osiągnąć wysoki poziom.

Mniejsze firmy zwykle unikają konkurowania z większymi firmami poprzez kierowanie na małe rynki, na których duże firmy mają niewielkie lub żadne zainteresowanie. Firmy o niskich udziałach w rynku mogą być wysoce opłacalne dzięki skutecznemu mechanizmowi iching. Nicherzy muszą wykonać trzy główne zadania - tworzenie nisz, poszerzanie nisz i ochrona niszy. Muszą zachować czujność przez cały czas, ponieważ mogą zostać zaatakowane w dowolnym momencie przez dużych konkurentów.

Strategie:

Specjalizacja jest podstawową ideą służenia niszom. Nichers mogą stosować specjalizację w różnych aspektach.

Mogą ćwiczyć jedną lub więcej następujących strategii marketingowych:

1. Specjalista ds. Użytkowników końcowych:

Jest to bardzo popularna i szeroko stosowana opcja służenia niszom. Firma preferuje obsługę jednego rodzaju klientów końcowych, na przykład firma doradztwa prawnego może zajmować się wyłącznie sprawami karnymi, lub projektant mody może pracować tylko dla kilku gwiazd filmowych.

2. Specjalista od poziomu pionowego:

Firma może specjalizować się na poziomie pionowym produkcji lub dystrybucji, na przykład, produkując wyłącznie surowce dla konkretnych firm, tylko usługi magazynowe lub może koncentrować się wyłącznie na sprzedaży detalicznej. Może służyć tylko część całego procesu.

3. Specjalista ds. Wielkości klienta:

Firma może sprzedawać produkty tylko małym, średnim lub dużym klientom. Na przykład firma może dostarczać jeden lub dwa komponenty tylko do dużych firm.

4. Specjalny specjalista klienta:

Firma dostarcza swoje produkty tylko różnym grupom kupujących. Na przykład zaprojektowanie specjalnego dwukołowego wózka inwalidzkiego dla osób niepełnosprawnych lub podawanie specjalnej żywności osobom cierpiącym na niektóre choroby, takie jak cukrzyca.

5. Specjalista geograficzny:

Firma obsługuje klientów tylko określonego regionu lub obszaru świata, na przykład, konkretnej potrzeby ludzi mieszkających w pagórkowatym obszarze.

6. Specjalista ds. Produktów lub linii produktów:

Firma produkuje lub sprzedaje tylko jeden produkt lub linię produktów, na przykład sprzedaje tylko skarpetki, krawaty lub szpilki do krawatów. Mała firma finansowa zajmuje się tylko samochodami lub pożyczkami osobistymi.

7. Specjalista ds. Wydarzeń:

Firma koncentruje swoje wysiłki tylko na konkretnych wydarzeniach lub okazjach, takich jak małżeństwo, uroczysta inauguracja, urodziny, rocznica lub niektóre festiwale. Oferuje towary lub usługi dla świętowania wydarzeń docelowych nabywców.