Różnica między wysokim zaangażowaniem a niskim zaangażowaniem w zakupie

Różnica między wysokim zaangażowaniem a niskim poziomem zaangażowania w zakupie jest następująca:

Gdy klient dokona właściwego wyboru, kupuje produkt. Produkt można kupić w sklepach detalicznych, przez Internet, zamówić telefonicznie lub zakupić bezpośrednio od firmy. Sam proces zakupu wymaga jeszcze kilku decyzji.

Obejmuje decyzje o miejscu i trybie zakupu, warunkach płatności, dostawie produktu, raty, szkoleniu w zakresie korzystania z produktu itp. Marketerzy mogą przestudiować każdy z tych procesów, aby odkryć źródła przewagi konkurencyjnej.

Marketerzy mogą sami prowadzić te działania lub mogą zatrudniać pośredników do wykonywania tych zadań. Na przykład towary mogą być dostarczane przez sprzedawcę, podczas gdy inżynierowie firmy mogą instalować produkty i szkolić klienta.

W przypadku produktów o dużym zaangażowaniu sam proces zakupu może zająć dużo czasu. Może rozciągać się od kilku dni do kilku miesięcy lub dłużej. Marketer musi szczególnie zadbać o klienta podczas tego kluczowego okresu w ich związku.

Po tym, jak klient kupił produkt, staje przed tym, co nazywa się dysonansem poznawczym - nie jest pewien, czy kupił odpowiedni produkt. Klient czuje się niepewny co do swojego wyboru, ponieważ w procesie wyboru marki odrzucił wiele innych marek.

Odrzucone marki mają cechy i korzyści, które lubi, dlatego też zastanawia się, czy lepiej byłoby kupić jedną z odrzuconych marek. Klient przechodzi dysonans poznawczy, ponieważ żadna marka nie jest lepsza od wszystkich innych marek na wszystkich kryteriach wyboru, dlatego niezależnie od tego, jaką markę klient kupi, zawsze znajdzie inną, która jest lepsza niż zakupiona marka na niektórych kryteriach wyboru.

Dysonans poznawczy jest wyższy, gdy zakup jest drogi, i istnieje wiele alternatyw, z których każda oferuje korzyści i cechy, których nie ma druga strona, ponieważ konsument dokonał kompromisów. Dysonans poznawczy jest również wysoki, gdy zakupy dokonywane są nieczęsto, a gdy konsumenci stoją przed ryzykiem społecznym i psychologicznym, tak jak to robią, gdy kupują dom lub samochód.

Konsument staje wobec zagrożeń społecznych i psychologicznych, gdy ludzie, których opinie liczą w jego życiu, oceniają go na produktach, które posiada. W takiej sytuacji szuka dowodów, że kupił odpowiedni produkt - pyta ludzi, którzy kupili tę samą markę i wracają do reklam i broszur marki.

Firmy powinny dołożyć starań, aby zmniejszyć dysonans poznawczy klientów, kontynuując reklamowanie, i zapewniając je poprzez listy i wizyty, że kupili odpowiedni produkt. Najlepszym sposobem na zapewnienie, aby klient nie przechodzi przez dysonans poznawczy, jest zapewnienie, że marka zapewnia lepszą wydajność w zakresie kryteriów wyboru, które są ważne dla klientów.