Strategie marketingu detalicznego: ujawniono 6 najlepszych strategii sprzedaży detalicznej!

Niektóre z najlepszych strategii sprzedaży detalicznej decydujących o rynku docelowym, a następnie wybierz odpowiednią kombinację produktu, ceny, miejsca i promocji są następujące:

Detalista musi zdecydować, co chce osiągnąć dla swoich klientów. Musi zdecydować o rynku docelowym, a następnie wybrać odpowiednią kombinację produktu, ceny, miejsca i promocji.

1. Pozycjonowanie detaliczne:

Obejmuje to wybór rynku docelowego i przewagę różnicową. Kierowanie umożliwia sprzedawcom detalicznym dopasowanie asortymentu marketingowego, który obejmuje asortyment produktów, poziomy usług, lokalizacje sklepów, ceny i promocję, do potrzeb wybranych segmentów klientów.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: cultbranding.com/wp-content/uploads/2013/09/Retail-Marketing-Market-1024×682.jpg

Zróżnicowanie stanowi dla klienta powód do robienia zakupów w jednym sklepie, a nie w innym. Klient powinien mieć wyraźne oczekiwania wobec sklepu, gdy wchodzi do niego, co powinno różnić się od oczekiwań, jakie ma on, kiedy wchodzi do innego sklepu. Detaliczne pozycjonowanie pochodzi z nowości w procesach zakupów oferowanych klientom oraz nowości w asortymencie produktów lub obu.

Nowość w procesie oferowanym kupującym:

Sposób, w jaki sklep ułatwia kupującemu dokonanie wyboru produktów i marek, sposób, w jaki jest on w stanie uzyskać dostęp do produktów w sklepie, oraz sposób, w jaki dokonuje on płatności, określają zadowolenie klienta ze sklepu.

Ale klient nie chce podobnego traktowania wszystkich swoich zakupów i przy wszystkich okazjach, kiedy odwiedza sklep. W przypadku niektórych produktów jego wybór marki może być bardzo wyraźny, a próba udzielenia mu pomocy przez sprzedawcę tylko go drażni.

Jednak w przypadku niektórych innych produktów ten sam klient prosi o pomoc sprzedawców przy dokonywaniu wyboru między markami i z zadowoleniem przyjąłby próbę wpływu sprzedawcy na jego zakup. W przypadku niektórych zakupów klient chciałby, aby jego ulubiona marka była umieszczona w widocznym miejscu na półce.

Ale kiedy nie ma wyraźnego wyboru marki, nie miałby nic przeciwko bałaganie na półkach, ponieważ chce, aby wszystkie marki były dostępne. Większość klientów wolałaby płacić rachunki tak szybko, jak to możliwe, ale w niektórych przypadkach byliby bardziej tolerancyjni wobec opóźnień niż na innych.

Klienci byliby skłonni do opóźnień w dokonywaniu płatności, gdy pędzi do domu po biurze, ale byliby bardziej zrelaksowani podczas weekendowych zakupów. Chociaż nie jest łatwo odróżnić klientów od ich zakupu, sprzedawca będzie musiał oceniać oczekiwania klienta, gdy wejdzie on do sklepu.

Dobrym pomysłem będzie przydzielenie konkretnego sprzedawcy klientowi, tzn. Gdy klient wchodzi, zawsze jest obsługiwany przez określonego sprzedawcę, a nie przez różnych sprzedawców, w zależności od tego, co zamierza kupić.

Tacy sprzedawcy specjalizują się w kategorii produktu i pomagają każdemu klientowi, który jest zainteresowany tą kategorią. Zgodnie z nowym rozwiązaniem wszyscy sprzedawcy będą musieli wiedzieć wystarczająco dużo o wszystkich kategoriach produktów, ale będą wiedzieć więcej o zachowaniu nabywcy przydzielonego im zestawu klientów.

Nowość w asortymencie produkt / produkt oferowana kupującemu:

Sklep detaliczny musi być znany z określonego rodzaju. Sklep może być znany z tego, że bardzo szybko zaopatruje się w najnowszy lub najmodniejszy produkt. Inny może być znany z magazynowania całej możliwej odmiany w kategorii, a jeszcze inny może być znany z magazynowania najbardziej popularnych marek.

Sklep stałby się zbyt nieporęczny, gdyby próbował mieć zbyt wiele różnych rodzajów asortymentów. Sklep, który zapisze najnowsze produkty w danej kategorii, będzie mógł również magazynować najbardziej popularne marki tej kategorii, ale uwaga firmy zostanie podzielona i trudno będzie sobie poradzić z relacjami z różnymi dostawcami, których filozofie działalności są różne. Taka strategia będzie również przekazywać klientom sprzeczne sygnały o tym, co naprawdę dobrze zapełnia sklep.

2. Lokalizacja sklepu detalicznego:

W przypadku niektórych produktów, takich jak artykuły spożywcze, konsumenci nie lubią chodzić do odległego sklepu. Dlatego lokalizacja sklepu ma duży wpływ na wyniki sprzedaży takich produktów. Detalista musi zdecydować, czy będzie to samodzielny sklep w mieście, czy też otworzy sklepy, aby objąć wyznaczony obszar, taki jak miasto, stan lub kraj. Detalista może zdecydować o otwarciu jednego sklepu w każdym mieście.

Detalista musi kupić od dystrybutorów, aby uzupełnić zapasy. Lub postanawia otworzyć tyle sklepów, ile może utrzymać miasto, i przenosi się do innego miasta i otwiera ponownie tyle sklepów, ile może wytrzymać to miasto. Dlatego obejmuje miasta jeden po drugim, zamiast otwierania jednego sklepu w każdym mieście. Otwiera centrum dystrybucyjne w każdym mieście.

Centrum dystrybucyjne otrzymuje zaopatrzenie dla wszystkich sklepów w mieście w jednej ciężarówce od każdego dostawcy. Mniejsze partie każdego z tych materiałów są ładowane na ciężarówki przeznaczone do każdego sklepu. Sprzedawca kupuje bezpośrednio od producenta i nie musi kupować od dystrybutorów.

Wybór miasta przez sprzedawcę zależy od czynników takich jak jego zgodność z wybranym rynkiem docelowym, poziomem dochodów do dyspozycji, dostępnością odpowiednich miejsc i poziomem konkurencji. Wybór przez detalistę konkretnej witryny w mieście zależy od poziomu istniejącego ruchu przejeżdżającego przez witrynę, miejsc parkingowych, obecności konkurentów i możliwych możliwości utworzenia nowych centrów handlowych z innymi punktami sprzedaży. Kiedy co najmniej dwóch niekonkurencyjnych sprzedawców detalicznych zgadza się na łączenie witryn, centrum sprzedaży może przyciągnąć więcej klientów niż to, co mógłby zrobić każdy sklep.

To więcej niż bliskość klientów, lokalizacja sklepu jest ważna z punktu widzenia tego, jak często docelowi klienci odwiedzają witrynę w trakcie ich życia. Styl życia docelowych klientów oraz kupowane towary i usługi decydują o tym, czy odwiedzą witrynę, czy nie, i jak często.

Będąc w miejscu, które klient odwiedza zgodnie ze swoim stylem życia, zapewni, że klient wejdzie do sklepu. Ten aspekt jest ważny, ponieważ klienci łączą zakupy różnych gatunków towarów i łączą zakupy towarów z realizacją rozrywki.

3. Asortyment produktów i usługi:

Detalista musi zdecydować o szerokim asortymencie produktów, a także o jego głębokości. Sprzedawca może mieć szeroki asortyment produktów, ale w ramach każdej linii produktowej może oferować płytką gamę produktów. Lub może mieć wąski asortyment produktów, ale w ramach każdej linii produktów może oferować szeroki asortyment produktów.

W związku z tym wybór asortymentu produktów przez sprzedawców detalicznych obejmuje zarówno przechowanie jednej głębokiej linii produktów, jak i przechowywanie szerokiej gamy produktów, w tym zabawek, kosmetyków, biżuterii, ubrań, artykułów elektrycznych i akcesoriów domowych. Detalista zaczyna od jednej lub ograniczonej linii produktów i stopniowo poszerza asortyment produktów, aby móc sprzedawać więcej produktów klientom, którzy odwiedzają jego sklep.

Stacje benzynowe zaczynają jako dostawcy paliwa i poszerzają je, dodając sklepy lub punkty sprzedaży żywności, aby zmaksymalizować przychody, które można uzyskać od klienta. Niektóre stacje na autostradzie mogą również dodać Cineplex, aby ich punkt sprzedaży detalicznej był kompleksowym centrum rozrywki i narzędzi dla klienta.

Rozszerzając asortyment produktów, sprzedawca detaliczny zmniejsza wrażliwość klientów na ceny, ponieważ podróżny zatrzymuje się na stacji benzynowej, ponieważ może kupić asortyment produktów, a nie dlatego, że jego koszt paliwa jest niski. Decyzja sprzedawcy o asortymencie produktów, który zapasy będzie zależał od strategii jego pozycjonowania, oczekiwań klientów, a także od rentowności linii produktów, które on przenosi.

Może zostać poproszony o opuszczenie wolno poruszających się nierentownych linii, chyba że są one konieczne, aby dostosować się do gamy produktów oczekiwanych przez klientów. Detalista musi również zdecydować, czy sprzeda wyłącznie marki producenta, czy będzie miał własną markę lub markę sklepu. Większość producentów może sprzedawać produkty marek własnych, aby uzupełniać marki producentów.

Detaliści muszą wziąć pod uwagę charakter i stopień obsługi klienta. Stopień świadczenia usług może różnić się od oczekiwań klientów, którzy poszukują swoich produktów, aby opracować wyświetlacze i sugestie od sprzedawców. Punkty sprzedaży detalicznej drogich przedmiotów, takich jak samochody, zapewniają rozbudowane usługi w zakresie wyświetlaczy produktów, jazd próbnych i organizacji pożyczek, podczas gdy w sklepie dyskontowym klienci musieli wybierać swoje produkty, czasami z kupek towarowych.

Poziomy usług muszą być wyższe, gdy poziom wiedzy klientów jest niski, wymagana jest ekspertyza, aby kupić odpowiedni produkt (którego klientowi brakuje), produkty są drogie (pieniądze wydawane w związku z dochodami rozporządzalnymi klienta są wysokie).

Detalista może również wykorzystywać poziomy usług jako środek różnicowania swojej oferty, gdy asortyment produktów jest podobny do asortymentu konkurentów. Na przykład sklep z kosmetykami może zatrudniać swoich pracowników jako doradców zajmujących się pielęgnacją, aby pomóc klientowi wybrać odpowiednie produkty ze sklepu.

4. Cena:

Detalista może konkurować wyłącznie ceną, ale cena może być różnicą tylko wtedy, gdy sprzedawca ma ogromną siłę nabywczą i był w stanie kontrolować koszty. Detalista może preferować codzienne niskie ceny, a nie wyższe ceny z rabatami cenowymi.

Taki detalista patronuje klientom, którzy preferują przewidywalne niskie ceny, a nie okazjonalne rabaty cenowe. Detalista może sprzedawać produkty niekompletne, które są podstawowymi towarami, takimi jak chleb i napoje bezalkoholowe, które są sprzedawane w podstawowych opakowaniach po niskich cenach. To przemawia do świadomego cenowo klienta, który chce standardowych produktów po niskich cenach.

Niektóre produkty detaliczne mogą być wyceniane bardzo konkurencyjnie, aby generować większy popyt na inne produkty. Takie produkty często mogą być sprzedawane poniżej kosztów i nazywane "liderami strat".

Chodzi o to, aby klienci zostali przyciągnięci do niskiej ceny "lidera strat" ​​i poszli do sklepu, aby kupić przedmiot, ale mogą w końcu kupić więcej przedmiotów. Elementy wybrane do włączenia powinny być powszechnie znane i często kupowane.

5. Promocja:

Promocja detaliczna obejmuje reklamę, public relations, promocję i promocję sprzedaży. Celem jest umiejscowienie sklepu w umysłach konsumentów. Detaliści projektują reklamy, organizują specjalne wydarzenia i rozwijają promocje skierowane na ich rynki.

Otwarcie sklepu to starannie zaaranżowana mieszanka reklamy, merchandisingu, dobrej woli i blasku. Wszystkie elementy prezentacji prasowej, wydarzeń specjalnych, reklamy w mediach i wystaw sklepowych - są dokładnie zaplanowane.

Reklama detaliczna prowadzona jest na poziomie lokalnym, chociaż sieci handlowe mogą reklamować się na poziomie krajowym. Lokalna reklama sprzedawców dostarcza konkretnych informacji o ich sklepach, takich jak lokalizacja, towary, godziny, ceny i specjalne oferty sprzedaży. W przeciwieństwie do tego ogólnokrajowa reklama detaliczna zasadniczo koncentruje się na wizerunku.

Popularną praktyką reklamy detalicznej jest reklama kooperacyjna. W ramach reklamy kooperacyjnej producenci płacą sprzedawcom detalicznym za oferowanie swoich produktów w mailerach sklepowych lub producent opracowuje telewizyjną kampanię reklamową lub drukowaną kampanię reklamową i zawiera nazwę sprzedawców, którzy noszą produkt na końcu.

Wielu sprzedawców unika reklamy w mediach na rzecz bezpośredniej poczty lub częstych programów zakupowych. Częste programy dla kupujących oferują korzyści, począwszy od bonów upominkowych, a skończywszy na sprzedaży specjalnej dla najczęstszych kupujących. Programy pocztowe i katalogowe mogą być opłacalnym sposobem na zwiększenie lojalności sklepu i wydatków przez głównych klientów.

6. Zachowaj atmosferę:

Atmosfera sklepu jest tworzona przez projekt, kolor i układ sklepu. Detaliści pracują zarówno nad projektami zewnętrznymi, jak i wewnętrznymi, aby stworzyć odpowiednią atmosferę sklepu. Atmosfera sklepu powinna zachęcać docelowych klientów do odwiedzenia sklepu i zachęcania ich do kupowania, gdy znajdą się w sklepie.

Projekty zewnętrzne obejmują projektowanie architektoniczne, znaki, wyświetlanie okien i wykorzystanie kolorów, które tworzą tożsamość dla detalisty. Wyświetlany obraz powinien być zgodny z etosem sklepu. Na przykład sklep dziecięcy jest zwykle jasny, żywy (może mieć kształt myszy Mickey) i kolorowy, aby przyciągnąć dziecko i sprawić, że chce kupić rzeczy w sklepie.

Taki sklep powinien ogólnie mieć dużo miejsca, aby dziecko mogło się poruszać i poznawać jego świat. Nawet sprzedawcy powinni pasować do temperamentu dziecka. Powinny być zabawne. Projektowanie wnętrz, takie jak oświetlenie sklepów, armatura i wyposażenie, wpływa na atmosferę sklepu.

Jeśli sklep ma wąskie przejścia, wydaje się zatłoczony i nieczysty, klienci mogą nie lubić spędzać zbyt wiele czasu w takim środowisku. Słabo oświetlony sklep nie zachęca.

Kolor, dźwięk i zapach wpływają na nastrój klientów, a klienci pozostają dłużej w sklepach, które są kolorowe, grają dobrą muzykę i ładnie pachną. Ludzie przypisują różne znaczenia różnym kolorom, a sprzedawca używa kolorów, aby stworzyć pożądaną atmosferę w sklepie. Muzykę można wykorzystać do stworzenia luźnej atmosfery i sprawić, by klienci pozostali w sklepie.