Detaliści i inni członkowie kanału dystrybucji (z diagramem)

Sprzedaż detaliczna jest ostatnim etapem w kanale dystrybucji, który obejmuje wszystkie wysiłki i osoby zaangażowane w przemieszczanie i przenoszenie własności towarów i usług od producenta do konsumenta końcowego. Sprzedawca to osoba, która współpracuje zarówno z producentem, jak i klientem. Jest łącznikiem pomiędzy producentem, hurtownikiem i konsumentem końcowym, jak pokazano na poniższym rysunku.

Dlatego relacje między sprzedawcą a innym członkiem kanału dystrybucji muszą być właściwie zrozumiane. Dzisiaj, ze względu na konkurencję, wejście nowych graczy itp., Udało się sprzedać detalistów, aby zaangażowali się w sprzedaż detaliczną, gdzie starają się rozwijać i kontynuować długotrwałe relacje z klientami, ponieważ w handlu detalicznym jest oczywiste, że nie jest to produkt, lecz klient. kto daje zysk. Dlatego, aby utrzymać się w handlu detalicznym, detaliści muszą skoncentrować się na rozwijaniu i utrzymywaniu relacji z klientami.

Sprzedaż detaliczna relacji opiera się na dwóch punktach:

(i) Doświadczenie w zakresie sprzedaży powinno być korzystne zarówno dla sprzedawcy, jak i klienta. Oznacza to, że obie powinny uświadomić sobie pozycję zysku (dla sprzedawcy, zysk będzie odpowiednią ceną i wystarczającym zyskiem, natomiast dla klienta, to satysfakcja i obsługa klienta). W przeciwnym razie sprzedawca straci klienta, a klient straci swoje pieniądze i cenny czas.

(ii) Aby osiągnąć owoce sprzedaży detalicznej, niezbędne jest posiadanie aktualnej bazy danych klientów z ich dotychczasowych zachowań zakupowych oraz ich sympatii i niechęci (jeśli takie istnieją). Wynika to z faktu, że w handlu detalicznym zawsze trudno jest przyciągnąć nowych klientów, a nie sprawić, że obecni klienci są zadowoleni i zadowoleni.

Aby handel detaliczny działał właściwie, ważne jest, aby oprócz klientów mieć zdrowe relacje z innymi członkami kanału dystrybucji. Wszystkie relacje powinny iść w parze.

Relacje są następujące:

1. Relacje z klientami:

Dzisiaj klienci są inteligentni i wiedzą, czego chcą. Detaliści nie mogą łatwo ich oszukać. Są twardymi krytykami, wybiórczymi i praktycznymi myślicielami. Ich siła nabywcza jest dobra, a jednocześnie są gotowi wydać, a nie oszczędzać. Są lojalni, dopóki sprzedawca ich nie zrozumie i zapewni wartość za ich pieniądze. Lojalni klienci zwykle kupują więcej, zużywają mniej czasu, są mniej wrażliwi na cenę i dzielą się doświadczeniem w handlu z innymi. Dlatego też sprzedawcy detaliczni zdali sobie sprawę, że aby lojalni klienci byli lojalni, muszą stać się lojalni wobec klienta, ponieważ klienci są w rzeczywistości rzeczywistym serwisem branży detalicznej.

Siedem strategii utrzymania klientów:

(i) Dostarczanie towarów i usług wysokiej jakości

(ii) Znaj swoją grupę docelową

(iii) Oferowanie doskonałej obsługi klienta

(iv) Nagradzaj stałych / lojalnych klientów

(v) Częsta zmiana wyświetlanych towarów

(vi) Zrozumienie pojęcia "najpierw klient, zysk następny" - koncepcja

(vii) Słuchaj uczuć klientów

2. Relacje między kanałami:

Każdy kanał dystrybucji wymaga stałej współpracy ze strony jego członków. Członkowie ci wspólnie przedstawiają system wartości, obejmujący wszystkie strony, które opracowują, produkują, nabywają, dostarczają i sprzedają asortyment towarów. Każdy członek kanału dystrybucji jest zależny od wydajności i działań innych. Jest to praca zespołowa, dlatego przejrzystość miejsc pracy jest niezbędna na każdym etapie dystrybucji. Usterka ze strony działania dowolnego członka może utrudnić relacje całego kanału.

Relacja kanału ma następujące konsekwencje dla sprzedawcy:

(i) zachowania związane z zakupem konsumenckim wynikają z wizerunku sprzedawcy i towarów, które on przewozi.

(ii) System dostarczania wartości musi się kręcić wokół oczekiwań konsumentów.

(iii) Koszty członków kanału i sposób ich funkcjonowania zależy przede wszystkim od roli i stosunku każdego członka do systemu wartości.

(iv) Współpraca między członkami systemu wartości zapewnia wydajność i lepsze wyniki.

(v) Proponuje się, aby drobni detaliści, z uwagi na ograniczony dostęp do producentów, poszukiwali dostawców i korzystali z nich poza dominującym kanałem dystrybucji.

Techniką zorientowaną na relacje, która pojawiła się i staje się popularna wśród wiodących detalistów, jest "zarządzanie kategoriami". Ułatwia to sprzedawcom / kierownikom sklepów podejmowanie decyzji dotyczących towarów niezbędnych do maksymalizacji całkowitego zwrotu z przypisanych im aktywów.