Marketing docelowy: zalety i możliwe wyniki

Marketing docelowy: zalety i możliwe wyniki!

Usługodawca dzieli swoje rynki na segmenty. Segment składa się z klientów, którzy mają podobne potrzeby i wrażliwość na cenę, i może być obsługiwany przez pojedynczy mix marketingowy. Jeden segment musi różnić się od drugiego w tym sensie, że każdy segment musi potrzebować unikalnego miksu marketingowego, aby mu służyć.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: marketingyoucanuse.com/wp-content/uploads/2010/12/HittingTarget.jpg

Usługodawca ocenia potencjał każdego segmentu pod względem jego wielkości, stopy wzrostu, poziomu konkurencji, wrażliwości cenowej i dopasowania między swoimi wymaganiami a możliwościami usługodawcy. Usługodawca wybiera jeden lub więcej z tych segmentów jako rynek docelowy.

Największy segment często nie jest najbardziej atrakcyjnym segmentem, ponieważ został zidentyfikowany wcześniej, a zatem może mieć wysoki poziom konkurencji. Inteligentny dostawca usług identyfikuje grupy klientów, których nie przestrzegają firmy, które zagrażają ich miksu marketingowemu, próbując obsługiwać zbyt szeroką bazę klientów.

Dostawca usług powinien zawsze zwracać uwagę na takie grupy klientów, gdy segmentuje swój rynek. Dlatego marketing docelowy pozwala usługodawcy dostosować swój marketing mix do konkretnych potrzeb małych grup klientów, co jest bardziej skuteczne niż zaspokajanie zróżnicowanych potrzeb dużego segmentu.

Usługodawca musi również pamiętać o klientach, którzy nie należą do jego rynku docelowego, ale mogą uznać swoją usługę za atrakcyjną. Ci klienci, którzy znajdują się na peryferiach rynku docelowego, nazywani są klientami halo i mogą znacząco odróżnić dostawcę usług od sukcesu lub porażki.

Jednak firma nie powinna osłabiać swojej pozycji, aby zaspokoić potrzeby tych klientów, ponieważ wtedy oferta byłaby mniej przydatna dla głównego rynku docelowego, co może skutkować tym, że niektórzy z nich decydują się na produkty konkurentów.

Różnicowa zaleta:

Koncepcja serwisu ma na celu zaspokojenie potrzeb klienta. Usługodawca ma przewagę różnicową, jeśli jego koncepcja usług jest inna niż w przypadku jego konkurentów i jest wysoko ceniona przez docelowych klientów. Dostawca usług wykorzystuje swój marketing mix, aby uzyskać zróżnicowane korzyści, takie jak szybsza dostawa.

Wykorzystuje badania marketingowe, aby wiedzieć, które kryteria wyboru są mniej lub bardziej cenione przez klientów i jak klienci oceniają wydajność usługodawcy w oparciu o takie kryteria.

Istnieją trzy możliwe wyniki:

ja. Niższe wyniki mogą wynikać z faktu, że usługodawca wykonuje słabo w wysoko cenionych kryteriach wyboru.

ii. Niekorzystne wyniki mogą również wynikać z braku zrozumienia przez usługodawcę kryteriów wyboru klientów. Może się również zdarzyć, że nadmiernie obsługuje klientów według kryteriów wyboru, których klienci nie uważają za ważne.

Firma nie rozumie kryteriów wyboru klientów. Firma ma dobre intencje i wydaje zasoby, ale klienci nie są zadowoleni. Taka firma powinna skupić się na badaniu swoich klientów i przekierowywaniu wysiłków i zasobów w sprawach ważnych dla klientów.

iii. Firma może nie dysponować zasobami i umiejętnościami do wykonania wymaganych usług lub firma jest zaniedbana lub zbyt pewna siebie, lub może po prostu nie mieć ochoty na osiągnięcie doskonałych wyników. Taka firma nie przetrwa na konkurencyjnym rynku.

Na rynkach regulowanych usługodawcy, tacy jak operatorzy telekomunikacyjni, od długiego czasu znajdują się w sytuacji monopolu i świadczą usługi o przeciętnej wartości. Klienci nie mieli wyboru i znosili dostawców.

Kiedy jednak doszło do deregulacji takich rynków i pojawili się nowi konkurenci, klienci odrzucili niegdysiejszych monopolistów i zmusili ich do zmiany działalności.

Dostawca prawidłowo koncentruje się na rynku docelowym, gdy dobrze spełnia kryteria wyboru, które są ważne dla klientów, a nie tak dobrze, jeśli chodzi o kryteria wyboru, które są mniej ważne dla klientów.

Rozróżnia on swoją usługę od kryteriów wyboru, które są ważne dla klientów, i nie marnuje swoich zasobów w celu poprawy poziomu jakości usług w obszarach, które nie są ważne dla klientów.

Usługodawca jest w stanie zadowolić swoich klientów i zachować ich patronat. Zarabia dobre zyski, ponieważ zasoby nie są marnowane na poprawę nieistotnych atrybutów usługi.