Znaczenie promocji sprzedaży dla firmy

Znaczenie promocji sprzedaży dla firmy!

Sprzedaż jest siłą napędową biznesu - bez sprzedaży nie byłoby żadnego biznesu; dlatego bardzo ważne jest, że jeśli firma chce odnieść sukces, powinna mieć na uwadze strategię promocji sprzedaży. Podstawowym celem promocji sprzedaży jest poprawa sprzedaży firmy poprzez przewidywanie i modyfikowanie zachowań i wzorców zakupów klienta docelowego. Promocja sprzedaży jest bardzo ważna, ponieważ pomaga nie tylko w zwiększeniu sprzedaży, ale również pomaga firmie w pozyskiwaniu nowych klientów, a jednocześnie w utrzymaniu starszych.

Firma może promować się poprzez skuteczną promocję sprzedaży, ponieważ mówi coś o pracy i pomaga firmie identyfikować się. Mogą być niedrogim sposobem na zwiększenie świadomości, dotarcie do nowych nabywców lub poszerzenie możliwości zakupu istniejących odbiorców. Jako istotną część każdej kampanii promocyjnej należy je planować od samego początku.

Podczas gdy promocje sprzedaży często można wykonywać tanio, zawsze powinien istnieć element zamówienia dla tego działania w budżecie, niezależnie od tego, jak mały, ponieważ wsparcie może z kolei zwiększyć efektywność i wpływ promocji sprzedaży. Promocje dotyczące sprzedaży często wymagają współpracy z innymi organizacjami. Może to pomóc w budowaniu wzajemnie korzystnych relacji, prowadząc do sponsorowania.

Promocja sprzedaży może być jednym z najlepszych narzędzi do utrzymania klientów i zwiększenia udziału w portfelu. Promocje mogą zachęcać klientów do wypróbowania produktu lub firmy, zwiększenia częstotliwości lub ilości zakupów, mogą pomóc w tworzeniu bazy danych, sprzedaży krzyżowej oraz rozszerzeniu i wzmocnieniu marki. Programy lojalnościowe mogą być skutecznym narzędziem promocji sprzedaży i umożliwiają śledzenie i mierzenie wyników.

Wyobraźnie i starannie zaplanowane promocje sprzedaży mogą przynieść firmie długoterminowe korzyści. Często nie jest zaskakujące, że wyglądają jak środki paniki z ostatniej chwili i mogą sygnalizować porażkę, a nie sukces. Jedna dobrze zaplanowana, daleko idąca promocja jest lepsza niż kupy małych jednorazowych produktów, które nie mają związku z ogólną strategią. Zgodnie z tym terminem - ostatecznym celem jest sprzedaż lub transakcje. Można jednak planować promocje w celu zwiększenia sprzedaży w długim okresie w ramach określonego segmentu rynku, dlatego nie zawsze chodzi o natychmiastowe wyniki.

Kwestia promocji sprzedaży cieszy się coraz większym zainteresowaniem zarówno specjalistów od reklamy i marketingu, jak i pracowników akademickich. Ten wzrost uwagi można wytłumaczyć dwoma głównymi, wzajemnie powiązanymi czynnikami: po pierwsze, charakterem promocji sprzedaży - przynosi pewien wymierny (w przeciwieństwie do reklam) wpływ na sprzedaż, który przyciąga wielu menedżerów marketingu; Udowodniono również, że czas jest skutecznym zbiorem technik zwiększania sprzedaży.

Jednak zjawisko promocji sprzedaży nie jest badane w różny sposób. Wydatki na promocje sprzedaży dla większości firm rosną, jednak przy całkowitym utrzymaniu całkowitych budżetów promocyjnych można założyć, że wzrost wydatków na promocję sprzedaży odbywa się kosztem malejących budżetów reklamowych.

Istnieje kilka przyczyn wyjaśniających to zjawisko:

Zwiększony parytet marki i wrażliwość cenowa konsumenta:

Dzięki większej liczbie opcji wyboru marki dostępnych dla konsumenta oraz z tym, że różnice w produktach stają się coraz mniej widoczne, konsumenci stają się coraz bardziej uzależnieni od zachęt cenowych i cenowych.

Zmniejszona lojalność wobec marki:

Kolejnym powodem, który idzie w parze ze zwiększeniem budżetu na promocje sprzedaży, jest obniżenie lojalności wobec marki. Konsumenci przyzwyczajają się do tego, że prawie zawsze co najmniej jedna kategoria marki jest w sprzedaży lub w ofercie promocyjnej sprzedaży.

Nagrody za spotkanie z celami:

Kolejny powód pochodzi z korzeni kultury korporacyjnej oraz strategii nagradzania i promocji w korporacjach. W warunkach ostrej konkurencji coraz częściej wywierają presję na menedżerów marki, aby wykazywali się szybkimi wynikami pod względem zwiększonej sprzedaży, a w krótkim okresie nic nie jest tak skuteczne, jak promocje sprzedaży, aby osiągnąć ten cel.

Reakcja klienta na opcje oszczędzania pieniędzy:

Kolejne wyjaśnienie zmiany reakcji i reakcji klientów na te promocje. Na przykład wyniki badania konsumenckiego NCH wskazują, że średnio 80, 5 procent konsumentów w USA korzystało z kuponów w latach 1996-1999. (Shimp 1993).

Zwiększenie wariantu produktu:

Kolejnym powodem do zwiększenia znaczenia promocji sprzedaży jest to, że wiele kategorii produktów na rynku jest w dojrzałym stadium i zgodnie z teorią cyklu życia produktu, promocje sprzedaży są niezwykle skuteczne na etapie dojrzałości produktu, przyczyniając się do zwiększenia sprzedaży. (Blattberg, Neslin 1990).

Walcz o każdy cal rynku:

Wreszcie powód, który jest bardzo istotny dla wysoce konkurencyjnych rynków, na których firmy nieustannie walczą o najmniejszy udział w rynku - spiralę "dylematu więźnia" - która jest bardzo podobna do sytuacji wojny cenowej. Producenci są zablokowani w defensywnej, reaktywnej eskalacji sprzedaży promocyjnych wydatków. Jeśli jedna firma zmniejszy swoje promocje sprzedaży, poniesie krótkoterminową stratę, szanse na to, że konkurenci skorzystają z tego, firma zwiększy swoje wydatki promocyjne na sprzedaż, krótkoterminowy wzrost sprzedaży może być bardzo mały, ponieważ konkurent reaguje. (Blattberg, Neslin 1990).

Natychmiastowy pozytywny wpływ na sprzedaż:

Zwykle promocja sprzedaży prowadzi do poczucia pilności wśród klientów, aby dokonać zakupów natychmiast, ponieważ oferty promocyjne trwają co najmniej przez czas. W przeciwieństwie do reklamy, gdzie zakup po obejrzeniu reklamy jest procesem prolongującym, promocja sprzedaży pomaga uzyskać natychmiastowy pozytywny wpływ na sprzedaż każdej organizacji. Jeśli więc promocja jest dobrze zaplanowana, pomiar wpływu jest również bardzo łatwy.

Kupujący chcą być inteligentnymi klientami:

Kupujący nauczyli się całkiem dobrze, że mają być inteligentni i dokonywać zakupów dokładnie tak, jak i kiedy mają najlepsze oferty oferowane przez sprzedawców detalicznych i producentów. Nauczyli się nadgodzin, że marki z ofertami promocyjnymi niekoniecznie muszą być złej jakości.

Reklamy stają się bardziej kosztowne:

Dziś reklama w jakichkolwiek mediach stała się bardzo droga. Do najdroższych należą audio-wizualne, które są uważane za najbardziej skuteczne. Istnieje wiele firm, które nie są w stanie pozwolić sobie na wysokie kawałki, a tym samym uciekają się do promocji sprzedaży, które w przeciwnym razie okazują się bardziej skuteczne. Również klienci nie są zbyt zadowoleni z bałaganu reklamowego, który utrudnia ich normalne oglądanie jakiegokolwiek programu. I jak wspomniano wcześniej, zapakowanie i zapping powodują poważną utratę komunikacji poprzez reklamę.

Wzrost siły handlu:

Dzisiaj, wraz z rozwojem detalicznym, dystrybutorzy i sprzedawcy detaliczni mają większą moc i dyktują określone warunki z producentami. Przestrzeń półki, ponieważ jest ograniczona w punktach sprzedaży detalicznej, powoduje wiele konkurencji między producentami dla tej przestrzeni. Każdy chce najlepszej przestrzeni, zwłaszcza podczas wprowadzania nowego produktu. Daje to szansę sprzedawcom detalicznym na zabawę z producentami.

Nabywcy impulsów rosną:

Zachowania konsumentów zmieniły się drastycznie. Zakupy są dziś bardziej impulsywne niż kiedykolwiek wcześniej. To ułatwia sukces promocji sprzedaży.

Stwórz zainteresowanie i emocje:

Niektóre promocje, takie jak zdrapka, gry, konkursy, darmowe bonusy itp., Wywołują wiele emocji i zainteresowania wśród klientów. Cieszą się tymi ofertami bardzo i odpowiadają na nie bardzo pozytywnie.

Zwiększanie zapasu:

Obecnie wiele marek sprzedaje się na rynku, a ze względu na rosnącą konkurencję i obecność tak wielu marek detaliści i dystrybutorzy bardzo trudno jest przewidzieć przyszłą sprzedaż. Tak więc zapasy się gromadzą i od czasu do czasu potrzebują promocji sprzedaży, aby wyczyścić te zapasy.