Theories of Retailing: Wyjaśnienie, w jaki sposób różne formaty sprzedaży Emerge and Mature

Teorie handlu detalicznego: w jaki sposób różne formaty detaliczne pojawiają się i są zamieniane na inne formaty?

W różnych czasach popularne były różne formaty sprzedaży detalicznej. Silne formaty handlowe stały się marginalne i często pojawiały się nowe formaty handlowe, które dominowały na rynku detalicznym.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: loreal-dam-front-resources-corp-en-cdn.brainsonic.com/to-light.html

Trzy teorie handlu detalicznego wyjaśniają, w jaki sposób pojawiają się różne formy sprzedaży, są dojrzałe, a następnie są zastępowane przez inny format.

Koło sprzedaży detalicznej:

Teoria sugeruje, że nowe formy sprzedaży detalicznej pojawiają się jako cięcie cen, niskie koszty i wąskie operacje na marży zysku. W końcu sprzedawca handluje poprzez poprawę wyświetlaczy i lokalizacji, zapewniając kredyt, dostawę i zwiększając wydatki na reklamę.

W ten sposób detaliści dojrzewają jako operatorzy o wysokich kosztach i wysokiej cenie, konserwatywni, narażając się na nowych, tańszych uczestników.

Sprzedawca o niskiej cenie powinien unikać ponoszenia dodatkowych kosztów w ramach istniejącego formatu, a zamiast tego powinien otworzyć kolejny sklep z lepszymi poziomami usług i markami premium dostarczającymi produkty do wyższego segmentu. Te dwa sklepy powinny być odrębne pod względem nazwy marki, oferty i operacji.

Akordeon detaliczny:

Teoria ta koncentruje się na szerokości asortymentu produktów sprzedawanych przez punkty sprzedaży detalicznej i twierdzi, że cykl generalnie specyficzny - ogólny. Cykl rozpoczyna się od sprzedawców detalicznych sprzedających szeroki asortyment towarów, po których następuje bardziej ukierunkowany zakres i odwrotnie.

Cykl sprzedaży detalicznej:

Nowy format detaliczny przechodzi przez etapy narodzin, wzrostu, dojrzałości i spadku, w zależności od branż i produktów. Nowy format detaliczny, który ma przewagę konkurencyjną nad istniejącymi formatami, szybko rośnie.

Przyciągnięci potencjałem wzrostu w nowym formacie, konkurenci wchodzą do biznesu w fazie wzrostu, a wśród sprzedawców nowego formatu panuje silna konkurencja.

Gracze rozwijają ambitne plany ekspansji i starają się otworzyć swoje sklepy w nowych obszarach geograficznych. W okresie dojrzałości panuje intensywna konkurencja, a nowy format handlowy może zacząć zastępować go w fazie spadku. Te trzy teorie wyjaśniają ewolucję formatów detalicznych, ale spadek i upadek formatu detalicznego nie jest nieunikniony. Detaliści muszą nauczyć się przewidywać zmiany w środowisku i dostosowywać się do nich.

Uciążliwe innowacje w handlu detalicznym:

Przełomowa technologia umożliwia innowacyjnym firmom tworzenie nowych modeli biznesowych, które zmieniają ekonomikę ich branży. W handlu detalicznym pierwsze zakłócenie przyszło w postaci domów towarowych. Drugim był katalog zamówień pocztowych.

Trzeci był wzrost domów towarowych ze zniżkami. Sprzedaż internetowa to czwarte zakłócenie. Należy pamiętać, że choć przełomowa technologia zmienia czynniki sukcesu i ekonomię branży, nie zmienia rentowności poszczególnych firm. W handlu detalicznym zyski, które zarabia detalista, są niemal wprost proporcjonalne do marży, jaką zarabia na swoich produktach, a także ile razy przewracają swoje zapasy w ciągu roku.

Na przykład przeciętny dom towarowy uzyskał marżę w wysokości 40% i trzy razy w roku oddał swój ekwipunek trzy razy w ciągu roku, po trzykrotnym zysku trzykrotnie, a zatem zarobił 120% rocznie na kapitale zainwestował w swój ekwipunek.

Dla kontrastu, przeciętny sklep dyskontowy uzyskał marżę w wysokości 23% i pięć razy w roku oddał swój ekwipunek pięć razy w ciągu roku, osiągając zysk w wysokości 23% 5 razy, a zatem zarobił 115% na kapitale zainwestował w swój ekwipunek. Dlatego dwa formaty sklepów mogą mieć podobny zwrot z kapitału zainwestowanego w zapasy, ale mogą mieć różne marże i wskaźnik rotacji zapasów.

ja. Domy towarowe - sprzedaż detaliczna była pierwotnie zdominowana przez lokalnych kupców, którzy utrzymywali duże zapasy, przedłużali kredyty i oferowali spersonalizowane porady. Mogli zamieniać swoje zapasy tylko dwa razy w roku i dlatego musieli pobierać wysoką cenę.

Domy towarowe, które pojawiły się później, nie oferowały spersonalizowanych usług lokalnych kupców, ale zgromadziły ogromną liczbę różnych towarów w jednym miejscu, co ułatwiło kupującym znalezienie tego, czego potrzebowali.

Agregacja klientów i produktów umożliwiła sklepom działowym obniżenie cen. Przyspieszyli również tempo rotacji zapasów. Lokalizacja witryny była ważną przewagą konkurencyjną i była zarządzana naukowo. Sklepy znajdowały się w najbardziej ruchliwej części miasta.

ii. Kolejne zakłócenie miało miejsce również w tym samym czasie. Rozpoczęto sprzedaż detaliczną katalogów dla klientów z obszarów wiejskich, którzy nie mogli odwiedzić miast. Na przykład Sears zrekompensował brak osobistej obsługi gwarancjami zwrotu pieniędzy. Sears kontynuował sprzedaż detaliczną katalogów, ale otworzył także dużą liczbę sklepów, w których klienci mogli przychodzić, kupować i odbierać zakupione produkty razem z nimi.

iii. Model biznesowy centrów handlowych i dyskontów był taki sam jak w domach towarowych, ale dobrze prosperowały, ponieważ wierniej wdrażały model rabatowy. Sprzedawcy detaliczni, tj. Detaliści, którzy prowadzili ograniczoną liczbę linii produktowych, byli w stanie uzyskać marże i obroty zapasów podobne do tych w domach towarowych, ponieważ mieli oni głębsze linie produktów w każdej kategorii produktów.

Centra handlowe nie posiadały odrębnego modelu biznesowego - po prostu skupiały skupionych na danej kategorii sprzedawców detalicznych w jednym założeniu. Sprzedaż detaliczna w katalogu również przeszła podobną transformację - duża liczba specjalistycznych sprzedawców katalogów rozpoczyna działalność, gdy coraz więcej klientów czuje się komfortowo, robiąc zakupy z katalogów. I zjedli na sprzedaż ogólnych katalogów detalicznych, takich jak Sears.

Zwiększona mobilność kupujących w związku z pojawieniem się samochodów umożliwiła takim dyskontom jak Kmart zakładanie sklepu w mniej kosztownych nieruchomościach na obrzeżach miasta, skutecznie unikając przewagi konkurencyjnej centrów handlowych w najlepszych lokalizacjach w centrach miast.

Dyskonta podążały za modelem biznesowym taniej, wysokiej rotacji, która pozwoliła im osiągnąć pięć inwentaryzacji na poziomie około 20 procent. Wycenili swoje towary o 20 procent poniżej cen domów towarowych. W początkowej fazie skoncentrowano się na prostych produktach, które można sprzedawać, aby nie musiały wydawać na obsługę klienta.

Około 80% portfela produktów stanowiły markowe produkty twarde, takie jak sprzęt i urządzenia kuchenne. Dom towarowy przestał sprzedawać twarde towary i zaczął koncentrować się na produktach miękkich, takich jak odzież, kosmetyki i wyposażenie domu - awansował na wyższą pozycję.

Ale towary białe mają zróżnicowane i złożone cechy, a sprzedawcy muszą starać się wyjaśnić klientom ich cechy i korzyści.

Produkty miękkie nie mogą być skutecznie sprzedawane w środowisku o niskiej jakości obsługi sklepów dyskontowych - sklepy nie wydają na zatrudnianie i szkolenie wykształconych sprzedawców - ze względu na brak konkurencji ze strony sklepów dyskontowych, sklepy działów uzyskiwały wyższe marże na sprzedaży towarów miękkich, a zatem przeżyli.

Potem pojawili się kolejni super-skupieni detaliści, tacy jak Staples i Home Depot, którzy oferowali zarówno szersze, jak i głębsze selekcje, ale działali w bardzo niewielu kategoriach produktów. Replikując wzór domów towarowych, większość dyskontów musiała wyjść z rynku dóbr twardych i obecnie koncentruje się na produktach miękkich. Konkurowanie z pełnowartościowymi domami towarowymi jest łatwiejsze niż konkurowanie ze specjalistami kategorii.

iv. Sprzedaż detaliczna w Internecie czwartym zakłóceniem w handlu detalicznym to sprzedaż internetowa. Sprzedaż internetowa oferuje ogromną elastyczność cenową. Każdy, w dowolnym momencie, może zostać globalnym sprzedawcą detalicznym, tworząc stronę internetową. Schemat ewolucji sprzedaży internetowej można ocenić na podstawie wcześniejszych wzorców zakłóceń w handlu detalicznym.

Zakłócenia zaczęły się, gdy sklepy z ogólnymi sklepami i katalogami odniosły sukces, a następnie wyspecjalizowani sprzedawcy detaliczni przejęli sklepy i katalogi ogólne. Wyspecjalizowani detaliści zwiększyli swoją sprzedaż, dzięki wąskiemu, ale głębokiemu asortymentowi produktów. W każdej rewolucji detalicznej początkujący sprzedawcy detaliczni początkowo oferowali produkty, które można łatwo sprzedać - bez pomocy sprzedawcy, który wyjaśniłby korzyści i cechy produktu klientom.

Takie produkty do samodzielnej sprzedaży były prostymi, markowymi produktami, których korzyści i cechy klienci mogli łatwo zrozumieć. Później zaczęli oferować bardziej złożone, ale wysokomarżowe produkty, aby utrzymać swoją marżę zysku, ponieważ stanęli w obliczu ostrej konkurencji na niskim końcu ich działalności.

Czwarte zakłócenie w handlu detalicznym w zakresie sprzedaży internetowej napotyka na czynniki technologiczne i ekonomiczne, które różnią się od tych, które występowały we wcześniejszych zakłóceniach w handlu detalicznym. Skoncentrowani lub wyspecjalizowani sprzedawcy detaliczni mogą znaleźć się w korzystnej sytuacji w handlu detalicznym w Internecie, ponieważ klienci będą mogli łatwo podróżować przez witryny skupionych detalistów internetowych.

Skoncentrowani sprzedawcy detaliczni staną się silniejsi, jeśli pojawią się cyberprzestępcy, którzy wynajmują przestrzeń skupionym detalistom, których marki są silne, w taki sam sposób, w jaki centra handlowe wynajmują przestrzeń detalistom skupionym w przestrzeni fizycznej.

Ruch w kierunku towarów miękkich jest bardziej niepewny. Internet jako taki nie jest dobrym medium do sprzedaży towarów miękkich. Ale jeśli sprzedawcy internetowi będą również obsługiwać sklepy fizyczne do pracy w połączeniu z internetowymi, to będzie działać.