Dlaczego sprzedawcy detaliczni nie kupują bezpośrednio od producentów?

Hurtownicy są ogniwem łączącym producentów i sprzedawców detalicznych. Jeśli sprzedawcy detaliczni kupują bezpośrednio od producenta, mogą zaoszczędzić prowizję naliczoną / osiągnięty przez hurtowników. Powstaje pytanie, czy hurtownik jest koniecznością czy przymusem?

Oto kilka wspomnianych przyczyn, które promują istotę hurtowników w dowolnym kanale dystrybucji:

(i) Ograniczona infrastruktura:

Faktem jest, że większość producentów należy do małych i średnich przedsiębiorstw (MŚP). Niewątpliwie są specjalistami i mają doświadczenie w produkcji, ale nie mają wystarczającej infrastruktury, która może spotkać się lub sprzedać wszystkim potencjalnym nabywcom. Obecność hurtowników staje się tutaj niezbędna.

(ii) Umiejętność i wydajność:

Hurtownicy kupują towary i odsprzedają je szybko, są ekspertami w swoich dziedzinach. Takich umiejętności, wiedzy i wydajności brakuje większości producentów i sprzedawców detalicznych.

(iii) Korzyści skali:

Hurtownicy, dzięki specjalizacji w swojej dziedzinie, utrzymują ceny towarów na stabilnym poziomie i obniżają koszty dzięki ciągłej podaży i ekonomii skali.

(iv) Wielkość detalistów:

W krajach rozwijających się, takich jak Indie, Pakistan, Chiny itd., Większość sprzedawców detalicznych jest niewielka i nie ma wystarczającej ilości funduszy i miejsca, aby kupować towary hurtowo od producentów. Tylko w Indiach mamy ponad 12 milionów detalistów, którzy zarabiają głównie na własne utrzymanie. Nawet oferowane przez nich zatrudnienie jest znikome, ponieważ członkowie rodziny im pomagają. W tym przypadku sprzedawcy są zobowiązani.

(v) Ekonomika transakcji:

Faktem jest, że obecność hurtowników w każdej firmie zmniejsza liczbę transakcji biznesowych. To tylko ekonomia skali. Jest to również widoczne na rysunku 17.4 pokazanym poniżej:

Na wykresie 17.4 bez hurtowników oraz przy obecności dwóch producentów (P1 i P2) i sześciu klientów (C1 - C6) łączna liczba transakcji wynosi 12, ale przy obecności hurtowników, transakcje między taką samą liczbą producentów (P1 i P2) i sześciu klientów (C1 - C6) ogranicza się do 8 tylko.

W związku z tym sprzedaż hurtowa staje się konieczna dla sprawnej sprzedaży. W przypadku braku hurtowników detaliści będą musieli kupować hurtowo, aby zapewnić dostępność zapasów przez cały rok lub w razie potrzeby, co spowoduje zwiększenie ich wydatków. Co więcej, sprzedawcy detaliczni są tak rozproszeni, że producenci nie mogą nawet dotrzeć do każdego sprzedawcy detalicznego.

Oprócz wyżej wymienionych przyczyn hurtownicy są szeroko wykorzystywani, ponieważ wykonują następujące funkcje skutecznie i rozważnie:

(i) Sprzedaż i promocja:

Hurtownicy pomniejszają lukę pomiędzy producentami i sprzedawcami detalicznymi dzięki swojej sprzedaży. Ułatwiają one producentom dotarcie do dużej liczby rozproszonych małych sklepikarzy po przystępnych cenach. Hurtownicy są dobrzy w public relations, mają dużą liczbę kontaktów i dlatego mogą dotrzeć do sprzedawców detalicznych i przekonać ich do zakupu towarów. Nawet sprzedawcy detaliczni ufają hurtownikom niż zdalnie usytuowani producenci.

(ii) Linia kredytowa:

Hurtownicy zazwyczaj sprzedają towary sprzedawcom detalicznym na podstawie kredytu. W przypadku braku hurtowników detaliści nie będą mieli możliwości kupowania w oparciu o kredyt. Czasami hurtownicy finansują klientów, udzielając kredytów handlowych i finansujących dostawców, zamawiając wcześniej i płacąc w terminie.

(iii) Magazynowanie:

Hurtownicy zazwyczaj korzystają z magazynów o dużej liczbie. Trzymając zapas w magazynie, przez cały czas detaliści przynajmniej oszczędzają wydatki związane z inwentaryzacją i ryzyko dla dostawców i klientów.

(iv) Budowanie asortymentu:

Hurtownicy kupują hurtowo, wybierają produkty i budują asortyment dla swoich klientów, kiedy wymagają tego, co wiąże się z oszczędzaniem cennego czasu i wysiłków klientów.

(v) Szybka dostawa:

Hurtownicy w porównaniu do producentów są blisko sprzedawców detalicznych. Dlatego są w stanie zapewnić szybkie dostawy nawet w krótkim czasie.

(vi) Absorpcja ryzyka:

Hurtownicy ze względu na złożoność swojej działalności, pochłaniają niewiele ryzyka, biorąc tytuł i ponosząc straty za przestarzałość, uszkodzenie, psucie, kradzież i pogorszenie.

(vii) Źródło informacji:

Hurtownicy ze względu na swoją rolę i pozycję rynkową, prowadzą punkt sprzedaży detalistów o ruchu konkurencji, produktach i polityce handlowej. Hurtownicy są łatwym i niezawodnym źródłem informacji dla sprzedawców detalicznych.

(viii) Usługi eksperckie:

Hurtownicy ze względu na dużą ekspozycję zatrzymują sprzedawców detalicznych, pomagają im, zapewniając szkolenia swoim pracownikom oraz personelowi zajmującemu się marketingiem i sprzedażą, wskazówki dotyczące projektowania i projektowania sklepów, kontroli zapasów, planowania asortymentów towarów i tak dalej.