3 Techniki marketingu bezpośredniego z zaletami i wadami

Przeczytaj ten artykuł, aby poznać najważniejsze techniki marketingu bezpośredniego, direct mail, telemarketing, marketing katalogowy, aplikacje z zaletami i wadami!

1. Direct Mail:

Firma wysyła wiadomość e-mail do klienta informującego go o swoich ofertach z niejawnym lub wyraźnym żądaniem dokonania zakupu. Kluczowym czynnikiem decydującym o sukcesie direct mail jest jakość listy mailingowej. Wymień listę dostaw domów na podstawie wypożyczenia lub zakupu. Ponieważ listy szybko tracą aktualność, lepiej je wypożyczyć.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: lethalmarketing.co.uk/wp-content/uploads/2013/01/Fotolia_11720104_M.jpg

Lista klientów może być skompilowana z subskrypcji do czasopism, katalogów, członkostwa w organizacjach, transakcji w punktach detalicznych i na stronach internetowych. Listy stylów życia klientów są zestawiane z ankiet opartych na administrowaniu kwestionariuszem. Rolka wyborcza jest przydatna w połączeniu z analizą geode-mograficzną.

Lista klientów biznesowych pozyskiwana jest z list subskrypcyjnych czasopism branżowych, z list wystawowych, a także jest dostarczana przez producentów katalogów. Najbardziej użyteczną i produktywną listą mailingową są klienci firmy, ponieważ przeprowadzają transakcje z firmą, a ta ostatnia rozumie niuanse ich zachowania kupującego.

Innymi przydatnymi listami adresowymi są nazwiska dawnych nabywców, którzy stali się nieaktywni, osoby zainteresowane i te, które zostały polecone lub polecone przez obecnych klientów firmy. Lista mailingowa staje się bardziej użyteczna, jeśli cechy charakterystyczne zachowania kupującego, takie jak zakupione produkty, częstotliwość zakupów i wartość zakupu, są również przechowywane w bazie danych.

W przypadku każdego programu do korespondencji bezpośredniej należy odpowiedzieć na pięć pytań:

1. Kto: Kto jest rynkiem docelowym / klientem? Na kogo próbujemy wpływać?

2. Co: Jaka odpowiedź jest pożądana? Sprzedaż, zapytanie?

3. Dlaczego: Dlaczego docelowy klient powinien kupić ofertę lub złożyć zapytanie? Czy to dlatego, że produkt jest szybszy, tańszy itp.?

4. Gdzie: Gdzie można dotrzeć do docelowego klienta? Czy możemy uzyskać adres domowy lub służbowy?

5. Kiedy: kiedy najlepiej dotrzeć do docelowych klientów? Czy to weekendy czy dni powszednie?

Bezpośrednia poczta pozwala na konkretne kierowanie nazwisk osób. Udoskonalona personalizacja jest możliwa, a wyniki są bezpośrednio mierzalne. Ponieważ cele direct mail mają wywoływać natychmiastową reakcję, zwykle sprzedaż lub zapytanie, sukces można łatwo zmierzyć. Czynniki takie jak rodzaj oferty promocyjnej, nagłówki, wizualizacje i kopie można zmieniać w sposób systematyczny. Używając numerów kodów na kuponach odpowiedzi, odpowiedź można powiązać z działaniami związanymi z kreacją.

Skuteczność bezpośredniej poczty zależy w dużej mierze od jakości listy mailingowej. Słabe listy zwiększają koszty i powodują irytację konsumentów, ponieważ odbiorcy nie są zainteresowani zawartością poczty. Wiadomości-śmieci to duży problem i podważa wiarygodność firmy, która wysyła pocztę.

Koszt tysiąca klientów osiągnięty za pomocą poczty bezpośredniej może być wyższy niż w reklamie, a odpowiedź może wynosić nawet dwa procent. A następnie jest wysoki koszt utworzenia bazy danych i utrzymania jej. Niezwykle ważne jest, aby firma aktualizowała okresowo swoją bazę danych, aby uwzględnić nowe perspektywy, a osoby, które nie kupiły, zostały pominięte.

Firma powinna traktować direct mail jako średnio- i długoterminowe narzędzie do generowania powtórnych transakcji od grupy klientów, którzy zostali wybrani po wielu deliberacjach, ponieważ droga jest do nich droga - jeśli istnieje małe prawdopodobieństwo, że klient kupi produkt firmy, firma niepotrzebnie wydałaby dużo pieniędzy na dotarcie do niego Okazało się, że praktyczne i faktyczne odwołania działają najlepiej w zwiększaniu odsetka odpowiedzi za pośrednictwem poczty bezpośredniej.

Mogą istnieć przepisy regulujące gromadzenie i przechowywanie danych osobowych, a firma powinna być tego świadoma, zanim zacznie działać w dowolnym kraju. Firma powinna również być świadoma prawdopodobieństwa reakcji klientów i działań konkurencji tego samego rodzaju. Na przykład klienci mogą się denerwować z powodu przeciążenia ofertami złożonymi przez różne firmy (oferujące te same lub różne produkty), które mają wpływ na wskaźniki odpowiedzi.

2. Telemarketing:

Telemarketing jest formą marketingu bezpośredniego, w ramach którego specjalnie wyszkoleni sprzedawcy używają technologii telekomunikacyjnych i informatycznych do kontaktowania się z klientami i prowadzenia działań marketingowych i sprzedażowych.

Role telemarketingu:

Telemarketing jest bardzo wszechstronny i może być wykorzystywany do wielu celów:

1. Sprzedaż bezpośrednia:

Telemarketing służy do dotarcia i obsługi klienta, gdy potencjał sprzedaży klienta nie gwarantuje bezpośredniej interakcji z handlowcem. W wychodzącej rozmowie telefonicznej marketer po prostu pyta o możliwość zmiany kolejności. Takie wezwanie i wynikająca z niego transakcja marketera przyjmującego zamówienie klienta nie wymaga złożonych argumentów sprzedażowych, które wymagają interakcji twarzą w twarz. W przychodzącej rozmowie telefonicznej klient składa zamówienie w odpowiedzi na pocztę bezpośrednią lub kampanię reklamową.

2. Wspieranie działu sprzedaży:

Telemarketing wspiera sprzedawców, udostępniając łącze komunikacyjne, zapytanie lub funkcję obsługi zamówień. Klienci czują się komfortowo wiedząc, że w firmie sprzedawcy istnieje telemarketer, z którym mogą łatwo skontaktować się, jeśli mają problem, zapytanie lub chcą złożyć zamówienie.

3. Generowanie i selekcjonowanie leadów:

Outbound telemarketerzy nawiązują kontakt z potencjalnymi klientami i próbują skłonić ich do wyrażenia zgody na wizytę sprzedawcy. Wyświetlają również wyniki potencjalnych klientów wygenerowanych przez direct mail lub reklamę. Potencjalni klienci, którzy zażądają dalszych informacji, skontaktują się z wychodzącymi telemarketerami, aby ustalić ich potencjał i jeśli są wykwalifikowani, aby umówić się na wizytę u sprzedawcy.

4. Budowanie i aktualizowanie marketingowej bazy danych:

Dodatkowe źródło informacji, takie jak katalog, zawiera listę firm, które tylko częściowo kwalifikują się do włączenia do bazy danych firmy. Telemarketerzy wychodzący sprawdzają, czy firmy w katalogu spełniają inne warunki, takie jak ich potencjał zakupowy i częstotliwość zakupów, zanim znajdą się na liście mailingowej firmy. Outbound telemarketerzy aktualizują także listę mailingową firmy, dzwoniąc do członków na liście.

Aplikacje telemarketingowe:

Telemarketing może być opłacalnym, elastycznym i odpowiedzialnym medium. Telefon umożliwia dwukierunkowy dialog, który jest natychmiastowy, osobisty i elastyczny. Organizacja może wykorzystywać wysiłki telemarketingowe jako uzupełnienie innych technik kontaktu z klientami lub może wykorzystywać telemarketing jako główny sposób dokonywania sprzedaży klientom.

1. Telemarketing powiązany z działaniami sprzedażowymi w terenie:

Sprzedawca misyjny, który początkowo kontaktuje się z klientami, a zleceniodawca, który przyjmuje zamówienia od klientów, może skorzystać z pomocy telemarketerów, aby wykonać swoją pracę. Telemarketerzy mogą działać jako główna siła sprzedaży w organizacji. Telemarketing stanowi ważny dodatkowy wkład w osobistą lub bezpośrednią sprzedaż, gdy proces sprzedaży jest rutynowy, a klient potrzebuje dużo przekonywującego, w którym to przypadku sprzedawca musiałby go odwiedzić.

2. Wspieranie roli w innych działaniach promocyjnych:

Kontakt bezpośredni może być wymagany do zamknięcia sprzedaży, ale selektywne interakcje kupujący-sprzedawca mogą być realizowane przez telemarketerów. Działania te obejmują nawiązywanie kontaktu początkowego, przyjmowanie zamówień i obsługę zamówień. Wdrożenie wsparcia telemarketingowego wymaga ścisłej koordynacji ze sprzedawcami w terenie i telemarketingiem.

Wspieranie roli telemarketerów stwarza duże zadanie organizacyjne w zakresie dostosowania ich ról, tak aby zadanie sprzedaży było osiągane przy minimalnych kosztach. Opór ze strony sprzedawców powinien być przewidziany, gdy zostaną poproszeni o podzielenie się prowizjami z telemarketerami. Kiedy potrzebna jest interakcja twarzą w twarz, telemarketerzy odgrywają drugorzędną rolę.

3. Główna rola telemarketingu:

Telemarketerzy zapewniają sprzedaż i obsługę klienta w sytuacjach sprzedaży, w których bezpośredni kontakt ze sprzedawcą nie jest wymagany. Telemarketing może być produktywnie wykorzystywany w rutynowych procesach sprzedaży, zakupach o niskiej wartości, dużej i szeroko rozproszonej bazie klientów oraz produktach nietechnicznych.

Wysoki koszt bezpośredniej interakcji między klientem a sprzedawcą gwarantuje, że telemarketing jest uważany za pierwszą opcję dotarcia do klienta, i tylko wtedy, gdy telemarketer nie wywarł wrażenia na kliencie, w przypadku, gdy sprzedawca zostanie poproszony o spotkanie z nim .

4. Role łączone:

Firma używa swoich telemarketerów zarówno w roli wsparcia, jak i podstawowej. Firma może mieć dużą liczbę klientów, którzy mogą być szeroko rozproszeni, a ich zakupy mogą wahać się od bardzo małych kwot do bardzo dużych kwot. Telemarketerzy obsługują klientów, których zakupy są zbyt małe, aby uzasadnić wizytę sprzedawcy lub mogą być zbyt daleko. Telemarketerzy ponoszą główną odpowiedzialność za tak małych i odległych klientów oraz świadczą usługi kopii zapasowych dla dużych klientów, gdy handlowcy nie są w stanie ich obsługiwać.

5. Brak roli:

Firma nie może polegać na swoich telemarketerach, gdy proces sprzedaży jest złożony - osobisty kontakt jest konieczny. Klienci, którzy mogą kupować różne produkty od firmy, powinni być obowiązkowo obsługiwani przez sprzedawców, ponieważ tylko podczas bezpośredniej interakcji można odkryć zróżnicowane potrzeby klientów, a następnie mogą wspólnie zbadać, w jaki sposób te potrzeby mogą być obsługiwane przez klientów. firma. Sprzedawca powinien odwiedzać klientów, którzy kupują duże partie, ponieważ nie można pozwolić im na wady, a tym samym należy zająć się nawet ich małymi problemami i obawami.

Wskazówki dotyczące telemarketingu:

Należy przestrzegać ogólnych zasad, gdy telemarketer kontaktuje się z klientem.

1. Zidentyfikuj siebie i firmę

2. Stwórz raport: byłoby to łatwe, gdyby potencjalni klienci i ich firmy byli dobrze zbadani

3. Zrób ciekawy komentarz

4. Dostarcz wiadomość sprzedażową i podkreśl korzyści nad funkcjami

5. Przezwycięż obiekcje

6. Zamknij sprzedaż: zapytaj o zamówienie - czy złożyłbyś zamówienie teraz? Lub spełnij inny cel sprzedaży - czy mogę wysłać Ci próbkę?

7. Umowa o działaniu: zorganizuj wywołanie sprzedaży lub demonstrację produktu

8. Wyraźne podziękowania

Zalety telemarketingu :

Telemarketing ma kilka zalet:

1. Koszt jest niższy za kontakt niż osobista wizyta sprzedawcy.

2. Jest to mniej czasochłonne niż osobiste wizyty zarówno dla firmy, jak i dla klienta.

3. Wzrost liczby właścicieli telefonów zwiększył dostęp do klientów. Korzystanie z bezpłatnych linii zmniejszyło koszty odpowiedzi telefonicznej dla klientów.

4. Telefony komórkowe umożliwiają kontakt z potencjalnymi klientami zawsze i wszędzie. Można korzystać z usług przesyłania wiadomości, które są tańsze niż rozmowy telefoniczne (dla firmy) i mniej uciążliwe dla klientów.

5. Zwiększone wyrafinowanie nowej technologii komunikacyjnej umożliwiło sieciom cyfrowym umożliwienie płynnego transferu połączeń między organizacjami.

6. Telefony zachowują przewagę dwukierunkowej komunikacji.

Wady telemarketingu:

Choć jest mniej kosztowny i mniej czasochłonny niż wiele innych metod marketingu bezpośredniego, telemarketing ma kilka wad:

1. Telemarketing nie ma wizualnego wpływu osobistej wizyty, a zatem nie można ocenić nastrojów lub reakcji kupującego, obserwując język ciała, zwłaszcza mimikę twarzy.

2. Łatwiej jest klientowi reagować negatywnie przez telefon, a liczba odrzuconych może być wysoka.

3. Sprzedaż telefoniczna może być uciążliwa, a niektóre osoby mogą sprzeciwić się otrzymywaniu niechcianych połączeń telefonicznych.

4. Jest droższy niż reklama bezpośrednia lub reklama w mediach.

5. Koszty pracy mogą być wysokie, chociaż skomputeryzowane odbieranie może obniżyć koszty odbierania połączeń przychodzących.

3. Marketing w katalogu:

Katalog to lista produktów, które firma wysyła bezpośrednio do swoich klientów. Katalog zawiera zwykle szczegółowe informacje na temat różnych produktów, cen, wariantów, schematów promocyjnych wraz z podglądem produktu. Klienci mogą zachować katalog i korzystać z niego w przyszłości, gdy tylko poczują potrzebę zamówienia lub uzupełnienia produktów oferowanych przez firmę.

Klienci preferują katalogi głównie ze względu na wygodę składania zamówienia. Wygoda dla klienta oznacza przede wszystkim oszczędność czasu i wysiłku związanego z poszukiwaniem i oceną produktów w procesie podejmowania decyzji.

Cena (oferty promocyjne), produkt (wiele wariantów, szeroka oferta, pełna linia produktów) i atrybuty usług (bezpłatna dostawa do domu, instalacje, udogodnienia płatnicze) mogą być wykorzystywane przez sprzedawców do różnicowania ich oferty. Najważniejszym oczekiwaniem klientów od firm katalogowych są gwarancje dostawy produktu i jakości dostarczanych produktów.

Wytyczne dotyczące marketingu katalogowego:

Katalog powinien odzwierciedlać interesy potencjalnego klienta i powinien zawierać wszystkie informacje, jakich może od niego oczekiwać. Niektóre wytyczne dotyczące efektywnego katalogu to:

1. Katalog powinien być skierowany do zainteresowanych odbiorców. Opracowanie katalogu jest drogie, a najmniej oczekiwane przez firmę jest to, aby klient go przejrzał. Dlatego dobra baza danych decyduje o powodzeniu marketingu katalogowego.

2. Katalog powinien być merytoryczny i opisowy. Powinien on korzystnie zawierać specyfikacje produktu wraz z podglądem. Próbki nowych produktów również mogą dobrze działać.

3. Katalog powinien być regularnie aktualizowany. Powinien zawierać i zatrzymywać produkty, które są korzystne dla firmy i szczególnie interesujące dla klienta docelowego (te elementy można oszacować na podstawie odpowiedzi na poprzednie oferty). Nowe produkty powinny być wskazane w katalogu.

4. Aby zainteresować klienta, katalog powinien być odpowiednio zsekwencjonowany. Na przykład katalog może zawierać spis treści wskazujący lokalizację różnych kategorii produktów. Jeśli firma sprzedaje tylko jedną linię produktów (na przykład kosmetyki), może najpierw wstawić nowe produkty lub zachować bardziej interesujące towary na pierwszych kilku stronach. Konsument prawdopodobnie zwróci większą uwagę na strony tytułowe i strony w formularzu zamówienia.

5. Firma powinna zapewnić, że produkty zamówione przez klienta są na stanie i są dostarczane na czas.

Zastosowania marketingu katalogowego:

Firmy mogą używać wyłącznie katalogów do sprzedaży swoich produktów lub mogą być łączone z innymi środkami komunikacji przez firmę.

1. Firma, która działa wyłącznie za pośrednictwem katalogów, tj. Nie stosuje żadnej innej metody podejścia do klientów, oferuje pełny asortyment swoich produktów za pomocą katalogów.

2. Niektóre firmy stosują katalogi jako uzupełnienie innych form sprzedaży. Katalog może być używany jako dodatek do osobistej sprzedaży lub telemarketingu. Sprzedawca może skontaktować się z potencjalnym klientem i pozostawić katalog, z którego można później składać zamówienia. Telemarketer w firmie może zadzwonić do potencjalnego klienta i zapytać, czy klient byłby zainteresowany bardziej wiedzą o firmie i jej produktach. Katalogi pocztowe mogą być kontynuacją tego procesu.

3. Katalogi można również wykorzystać do zaproszenia klientów do odwiedzenia punktów sprzedaży detalicznej. Katalog zawiera szczegółowe informacje na temat asortymentu, który firma posiada w swoim sklepie. Klienci mogą przeglądać katalog i zakupić go w punkcie sprzedaży detalicznej. Takie katalogi mogą być wysyłane pocztą lub mogą być drukowane (lub używane jako inserty) w czasopismach lub gazetach. Oprócz tego media elektroniczne mogą być również wykorzystywane do reklamowania katalogów. Ulotki reklamowe mogą być również wykorzystywane przez marketingowców.

Zalety marketingu katalogowego:

Marketing katalogowy ma wiele zalet:

1. Marketing katalogowy zapewnia, że ​​tylko zainteresowani klienci reagują na ofertę firmy lub odwiedzają ich punkty sprzedaży detalicznej.

2. Katalog zapewnia potencjalnemu klientowi pewne wyobrażenie o ofercie firmy, aby wzbudzić zainteresowanie jej produktami.

3. Jeśli klient jest nawet nieznacznie zainteresowany produktem, istnieje duże prawdopodobieństwo, że zachowa katalog do przyszłego wykorzystania. Dlatego też katalog działa jako stałe łącze komunikacyjne między firmą a konsumentem, przy jednorazowym wydatku dla firmy.

4. Katalogi mogą być przydatne dla start-upów i małych firm, ponieważ nie wymagają one tworzenia drogiej infrastruktury marketingowej i sprzedaży.

Wady marketingu katalogowego:

Istnieje kilka wad marketingu katalogowego:

1. Produkcja katalogu jest bardzo droga.

2. Stopień sukcesu marketingu katalogowego zależy od dokładności bazy danych oraz tego, jak opisowa jest baza danych o docelowych klientach. Zbieranie takich informacji jest trudnym i czasochłonnym zadaniem.

3. Przygotowanie katalogu jest tylko pierwszym krokiem do sprzedaży produktu klientowi. Firmy mogą nie być w stanie zapewnić terminowej dostawy do klienta lub mogą nie mieć zamówionego produktu na stanie.

4. Produkty mogą być łatwo kopiowane przez konkurentów, dzięki czemu marketerzy katalogowi muszą szukać innych sposobów różnicowania.