5 różnych czynników wpływających na kanał dystrybucji w marketingu przemysłowym

Różne czynniki wpływające na kanał dystrybucji w marketingu przemysłowym to: (1) Charakterystyka geograficzna (2) Charakterystyka produktu (3) Charakterystyka dystrybutora (4) Cechy konkurencyjne (5) Charakterystyka firmy.

Strzykawki i urządzenia medyczne Hindustan, twórcy marki Dispovan w strzykawkach, są ważnym graczem z 65% udziałem w rynku.

Sprzedaje strzykawki do szpitali i sklepów medycznych za pośrednictwem sieci dystrybutorów Obecnie strzykawki Hindustan działają poprzez sieć ponad 3000 dystrybutorów. Ale jest to wyłącznie dla lepszego dotarcia do klientów, a budowanie marki i reklama odbywa się za pomocą strzykawek i urządzeń medycznych Hindustan.

W powyższym przykładzie, ze względu na geograficzną dystrybucję jego klientów wybrano konkretny rodzaj kanału. Jakie są więc różne przyczyny lub czynniki wpływające na kanał dystrybucji?

(1) Charakterystyka geograficzna:

Jak wspomniano w powyższym przykładzie, dystrybutorzy są zwykle potrzebni, gdy klienci są szeroko rozproszeni, jest ich duża liczba i często kupują w małych ilościach.

Mały producent dysponujący zasobami zbyt zjednoczonymi, aby wynająć spore grono sprzedawców, a przy równie ograniczonej akceptacji rynkowej, będzie musiał rozważyć istniejącą już sieć, aby magazynować swoje produkty lub bezpośrednie maile.

(2) Charakterystyka produktu:

Dystrybucja bezpośrednia jest wymagana, gdy zaangażowane są duże produkty, takie jak chemikalia przemysłowe. Produkty o dużych rozmiarach wymagają konfiguracji kanałów, które minimalizują odległość wysyłki i liczbę operacji.

Tam, gdzie wysoka wartość jednostkowa może pokryć wyższe jednostkowe koszty sprzedaży, producenci mogą zachować kontrolę nad dystrybucją poprzez bezpośrednie transakcje. Wreszcie, produkty wymagające instalacji i konserwacji są zazwyczaj sprzedawane za pośrednictwem ograniczonej sieci, na przykład wyłącznych agentów (takich jak opłaty za maszynę sprzedającą HMT).

(3) Charakterystyka dystrybutora:

Dystrybutorzy są bardziej przydatni, gdy ich umiejętności w zakresie tanich usług kontaktowych i przechowywania są ważniejsze niż brak zaangażowania w jeden produkt lub markę. Na przykład niektórzy producenci sprzętu stwierdzają, że jest to prawdą, gdy ich marki mają niewielki wpływ na lojalność klientów.

(4) Cechy konkurencyjne:

Na wybrane kanały często wpływa ich wykorzystanie.

(5) Charakterystyka firmy:

Wielkość firmy często koreluje z jej udziałem w rynku. Im większy jest udział w rynku, tym łatwiej znaleźć dystrybutorów chętnych do obsługi produktu. Paradoksalnie, im potężniejszy jest producent, tym mniej musi polegać na dystrybutorach.

Na przykład, jeśli producent dysponuje wystarczającymi środkami finansowymi, może zdecydować o samodzielnym objęciu wszystkich funkcji marketingowych i przekazaniu niewielkiej części funkcji dystrybutorom.