5 czynników wpływających na decyzje kanałowe na rynku międzynarodowym
Niektóre czynniki wpływające na decyzje dotyczące kanałów na rynku międzynarodowym są następujące:
Międzynarodowe kanały marketingowe zajmują się kanałami, w których towary i usługi przechodzą, aby dotrzeć do swoich zagranicznych konsumentów. Oznacza to, że producenci i konsumenci muszą znajdować się w kraju producenta lub konsumenta lub w obu krajach.
Zdjęcie dzięki uprzejmości: usgoldnews.com/wp-content/uploads/2013/06/International-market.jpg
Wybór kanału do zastosowania jest podstawową decyzją dla producenta, w której wiele czynników i celów należy uznać za podstawę takiej decyzji. Marketer międzynarodowy potrzebuje jasnego zrozumienia cech rynku i musi ustanowić politykę operacyjną przed rozpoczęciem wyboru pośredników kanałowych. Przed procesem selekcji należy zająć się następującymi kwestiami:
1) Określ konkretne rynki docelowe w obrębie i między krajami.
2) Określ cele marketingowe pod względem wielkości, udziału w rynku i wymagań dotyczących marży zysku.
3) Określ zobowiązania finansowe i osobowe w celu rozwoju międzynarodowej dystrybucji.
4) Zidentyfikuj kontrolę, długość kanałów, warunki sprzedaży i własność kanału.
Istnieje wiele czynników, zarówno obiektywnych, jak i subiektywnych, różniących się w zależności od firmy, które regulują wybór lub wybór kanału dystrybucji. Ale są pewne, które wyróżniają się i wpływają na kanał wyboru dystrybucji we wszystkich przypadkach. Są one następujące:
1) Czynniki dotyczące charakterystyki produktu:
Produkt wytwarzany przez samą firmę jest czynnikiem decydującym o wyborze kanału dystrybucji. Charakterystyka produktu jest następująca:
i) Produkt przemysłowy / konsumencki:
Gdy produkowany i sprzedawany produkt ma charakter przemysłowy, bezpośredni kanał dystrybucji jest przydatny ze względu na stosunkowo małą liczbę klientów, potrzebę osobistej uwagi, kwalifikacje techniczne sprzedawcy i obsługę posprzedażną itp. Jednak w przypadku produktu konsumenckiego pośredni kanał dystrybucji, taki jak hurtownicy, detaliści, jest najbardziej odpowiedni.
ii) Łatwo psujące się:
Łatwo psujące się produkty, takie jak warzywa, mleko, masło, produkty piekarnicze, owoce, owoce morza itp., Wymagają bezpośredniej sprzedaży, ponieważ muszą dotrzeć do konsumentów tak łatwo, jak to możliwe, po produkcji z powodu niebezpieczeństw związanych z opóźnieniami w wielokrotnym użytkowaniu.
iii) Wartość jednostkowa:
Kiedy wartość jednostkowa produktu jest wysoka, zwykle ekonomicznie jest wybrać bezpośredni kanał dystrybucji, taki jak własny dział sprzedaży firmy, niż pośrednik. Wręcz przeciwnie, jeśli wartość jednostkowa jest niska, a kwota zaangażowana w każdą transakcję jest ogólnie mała, pożądane jest wybranie pośredniego kanału dystrybucji, tj. Przez pośredników.
iv) Style Obsolescence:
W przypadku wysokiego stopnia starzenia się produktów w strojach modowych pożądana jest sprzedaż bezpośrednia sprzedawcom specjalizującym się w produktach modowych.
v) Waga i dane techniczne:
Gdy produkty są nieporęczne, duże i skomplikowane technicznie, warto wybrać bezpośredni kanał dystrybucji.
vi) Standaryzowane produkty:
Kiedy produkty są standaryzowane, każda jednostka ma podobny kształt, rozmiar, wagę, kolor i jakość itp. Warto wybrać pośredni kanał dystrybucji. Wręcz przeciwnie, jeśli produkt nie jest standaryzowany i jest produkowany na zamówienie, pożądany jest bezpośredni kanał dystrybucji.
vii) Częstotliwość zakupów:
Produkty, które są często kupowane, wymagają bezpośredniego kanału dystrybucji, aby zmniejszyć koszty i obciążenie związane z dystrybucją takich produktów.
viii) Nowość i akceptacja rynku:
W przypadku nowych produktów o wysokim stopniu akceptacji rynkowej, zwykle istnieje potrzeba agresywnego wysiłku sprzedażowego. W związku z tym można stosować kanały pośrednie poprzez mianowanie hurtowników i detalistów jako wyłącznych agentów. Może to zapewnić lojalność kanału i agresywną sprzedaż przez pośredników.
ix) Sezonowo:
Jeżeli produkt podlega sezonowym wahaniom, takim jak tekstylia wełniane w Indiach, pożądane jest wyznaczenie wyłącznych agentów sprzedaży, którzy podejmują sprzedaż produkcji poprzez zamówienie zamówień od detalistów i bezpośrednich młynów w celu wysyłki towarów, gdy tylko będą gotowe do sprzedaży według zamówienia.
x) Szerokość produktu:
Kiedy firma produkuje dużą liczbę produktów, ma większą zdolność bezpośredniego kontaktu z klientami, ponieważ szerokość linii produktów zwiększa jej zdolność do zdobycia sprzedaży.
2) Czynniki związane z charakterystyką firmy:
Na wybór kanału dystrybucji mają również wpływ cechy firmy dotyczące jej wielkości, pozycji finansowej, reputacji, doświadczenia z przeszłości, aktualnych zasad marketingowych i asortymentu produktów. W związku z tym niektóre z głównych czynników są następujące:
i) Siła finansowa:
Przedsiębiorstwo, które jest zdrowe finansowo, może zaangażować się w bezpośrednie działania. Wręcz przeciwnie, przedsiębiorstwo, które jest słabe finansowo, musi polegać na pośrednikach, a zatem musi wybrać pośredni kanał dystrybucji, taki jak hurtownicy, detaliści, z silnym zapleczem finansowym.
ii) Zasady marketingowe:
Zasady odnoszące się do decyzji w sprawie kanału mogą dotyczyć dostawy, reklamy, obsługi posprzedażnej i cen itp. Na przykład firma, która lubi mieć politykę szybkiego dostarczania towarów do ostatecznych konsumentów, może preferować sprzedaż bezpośrednią, a tym samym unikać pośredników i przyjmie szybki system transportu.
iii) Wielkość przedsiębiorstwa:
Duża firma zajmująca się szeroką ofertą produktów preferowałaby bezpośredni kanał sprzedaży swoich produktów. Wręcz przeciwnie, małe przedsiębiorstwo wolałoby pośrednią sprzedaż poprzez mianowanie hurtowników, sprzedawców detalicznych itp.
iv) Dotychczasowe doświadczenie kanału:
Dotychczasowe doświadczenie Channel'a wpływa również na wybór wyboru dystrybucji kanałów. Na przykład stara i uznana firma z przeszłym dobrym doświadczeniem w pracy z pewnymi rodzajami pośredników będzie chciała wybrać ten sam kanał. Jednak sytuacja odwrotna będzie inna.
v) Mix produktów:
Im szerszy jest asortyment produktów firmy, tym większa będzie jego siła, aby bezpośrednio poradzić sobie z klientami. Podobnie, spójność w asortymencie produktów firmy zapewnia większą jednorodność lub jednolitość i podobieństwo w jej kanałach marketingowych.
vi) Reputacja:
Mówi się, że reputacja podróżuje szybciej niż człowiek. Dotyczy to również firm, które chcą wybrać kanał dystrybucji. W przypadku firm o znakomitej reputacji, takich jak Tata Steel, Bajaj Scooters, Hindustan Levers itp. Pośredni kanał dystrybucji (hurtownicy, detaliści itp.) Jest bardziej pożądany i opłacalny.
3) Czynniki związane z charakterystyką rynku lub konsumenta:
Charakterystyka rynku lub konsumenta odnosi się do nawyków zakupowych, lokalizacji rynku, wielkości zamówień itp. Mają one znaczący wpływ na wybór kanału. Oni są:
i) Nawyki konsumenckie:
Jeżeli konsument spodziewa się kredytu lub pragnie usług osobistych sprzedawcy lub chce dokonać wszystkich zakupów w jednym miejscu, kanał dystrybucji może być krótki lub długi, w zależności od zdolności firmy do zapewnienia tych udogodnień. Jeśli producent może pozwolić sobie na te udogodnienia, kanał będzie krótszy, w przeciwnym razie będzie dłuższy.
ii) Lokalizacja rynku:
Gdy klienci są rozproszeni na szerokim obszarze geograficznym, najodpowiedniejszy jest długi kanał dystrybucji. Wręcz przeciwnie, jeśli klienci są skoncentrowani i zlokalizowani, sprzedaż bezpośrednia byłaby korzystna.
iii) Liczba klientów:
Jeśli liczba klientów jest dość duża, kanał dystrybucji może być pośredni i długi, taki jak hurtownicy, sprzedawcy detaliczni itp. Przeciwnie, jeśli liczba klientów jest mała lub ograniczona, bezpośrednia sprzedaż może być korzystna.
iv) Wielkość zamówienia:
Jeżeli klienci kupują produkt w dużych ilościach, preferowana może być sprzedaż bezpośrednia. Wręcz przeciwnie, gdy klienci często i regularnie kupują produkt w małych ilościach, takich jak papierosy, zapałki itp., Preferowane mogą być długie (hurtownie, sprzedawcy detaliczni itp.) Dystrybucja.
4) Czynniki dotyczące pośredników Rozważania:
Na wybór kanału dystrybucji mają również wpływ względy pośredników. Mogą one obejmować:
i) Potencjał wolumenu sprzedaży:
Wybierając kanał dystrybucji, firma powinna rozważyć zdolność pośredników do zapewnienia docelowej wielkości sprzedaży. Potencjał wielkości sprzedaży kanału można oszacować za pomocą ankiet rynkowych.
ii) Dostępność pośredników:
Firma powinna podjąć starania, aby wybrać agresywnie zorientowanych pośredników. W przypadku, gdy nie są dostępne, pożądane jest, aby poczekać jakiś czas, a następnie odebrać. W takich przypadkach firma powinna zarządzać własnym kanałem tak długo, aby odpowiednie typy pośredników nie były dostępne.
iii) Postawa pośrednika:
Jeśli firma stosuje politykę utrzymania cen odsprzedaży, wybór jest ograniczony. Wręcz przeciwnie, jeśli firma pozwala pośrednikom na przyjęcie własnej polityki cenowej, wybór jest dość szeroki. Dość duża liczba pośredników byłaby zainteresowana sprzedażą produktów firmy.
iv) Usługi świadczone przez pośredników:
Jeżeli charakter produktu wymaga usług posprzedażnych, usług naprawczych itp., Takich jak samochody, samochody, skutery itp., Należy wyznaczyć tylko pośredników, którzy mogą świadczyć takie usługi, w przeciwnym razie firma zastosuje kanał sprzedaży bezpośredniej.
v) Koszt kanału:
Sprzedaż bezpośrednia ogólnie jest droższa, a zatem dystrybucja za pośrednictwem pośredników jest bardziej ekonomiczna.
5) Czynniki dotyczące charakterystyki środowiskowej:
Czynniki środowiskowe, które obejmują kanały konkurencji, warunki ekonomiczne, ograniczenia prawne, strukturę podatkową itp., Jak podano poniżej, mają znaczący wpływ na wybór kanału.
i) Warunki ekonomiczne:
Gdy warunki ekonomiczne są jasne, takie jak inflacja, pożądane jest, aby wybrać pośredni kanał dystrybucji, ponieważ istnieje wszechstronny nastrój oczekiwania, tendencje rynkowe są optymistyczne i korzystne. Wręcz przeciwnie, jeśli rynek jest osłabiony (taki jak deflacja), preferowany może być krótszy kanał.
ii) Ograniczenia prawne:
Ustawowe i inne ograniczenia nałożone przez państwo są niezwykle groźne i nadają ostateczny kształt kanałowi. Na przykład w Indiach MRTP. Ustawa z 1969 r. Zapobiega porozumieniom dotyczącym kanałów, które mają tendencję do znacznego ograniczania konkurencji, tworzenia monopoli i szkodzą interesom publicznym. Dzięki tym celom w tle zapobiega wyłącznej dystrybucji, ograniczeniom terytorialnym, utrzymaniu cen odsprzedaży itp.
iii) Kanał konkurencji:
Wpływa to również na decyzję wyboru kanału. Przeważnie w praktyce preferowane są podobne kanały dystrybucji stosowane przez konkurentów.
iv) Struktura fiskalna:
Struktura fiskalna kraju ma również wpływ na decyzję wyboru kanału. Na przykład w Indiach stawki podatku od sprzedaży różnią się w zależności od stanu i stanowią znaczną część ostatecznej ceny płaconej przez konsumenta. W rezultacie staje się ważnym czynnikiem w ewoluowaniu kanałów dystrybucji.
Różnice w stawkach podatku od sprzedaży w dwóch różnych państwach spowodowałyby nie tylko różnicę w cenie płaconej przez konsumenta, ale także w wybranym kanale dystrybucji. Dlatego firma powinna wyznaczyć kanał w tym nieaktualnym, gdzie stawki podatku od sprzedaży są dość niskie, takie jak w Delhi, i które przyniosłyby przewagę cenową nabywcom tych państw, w których stawki podatku od sprzedaży są wysokie.
