Ilustratywny proces sprzedaży dla sprzedaży usług doradztwa marketingowego dla "dużego" klienta
Ilustratywny proces sprzedaży dla sprzedaży usług doradztwa marketingowego dla "dużego" klienta!
Sprzedaż obejmuje wszystkie powyższe. A jeśli chcesz odnieść sukces w swojej firmie, musisz najpierw zrozumieć sprzedaż, a potem ją opanować.
Przede wszystkim istnieje wiele nieporozumień dotyczących sprzedaży. Sprzedaż to oszustwo. Sprzedaż oznacza bycie natarczywym. Sprzedaż to manipulacja. A jeśli w to uwierzysz, będziesz miał bardzo ciężki czas.
Co powiesz na zmianę wiary? Sprzedaż to uczciwość. Sprzedaż polega na słuchaniu i pomaganiu. Jeśli zaczniesz myśleć o sprzedaży w ten sposób, będzie ci łatwiej. W końcu, czy nie chcesz być uczciwym, słuchającym, pomagającym sprzedawcom dla twoich usług? Dobra wiadomość jest taka, że znakomici handlowcy są właśnie tacy!
1. Sprzedaż jako talent:
W rzeczywistości jesteś urodzonym sprzedawcą, który stracił talent w miarę dojrzewania. Kiedyś łatwo było prosić o rzeczy i "zrobić swoją sprawę". Ale dostałeś "profesjonalny" i przestałeś robić to, co naturalne. Więc nie martw się o talent.
2. Sprzedaż jako umiejętność:
Proste po prostu ucz się umiejętności i procesu. Naucz się podstawowych umiejętności sprzedaży, a cały talent wróci do ciebie naturalnie. Słuchając tego, co ludzie chcą i potrzebują, zadając pytania, aby dowiedzieć się więcej, prezentując to, co posiadasz, zarówno pod względem funkcji, jak i korzyści, odpowiadając na obiekcje i pytania z logicznymi argumentami. I na koniec, po prostu prosząc potencjalnego klienta o podjęcie działań. Tak, potrzeba czasu i praktyki, aby opanować te podstawowe umiejętności, ale prawda jest taka, że są one podstawą wszelkiej sprzedaży.
3. Sprzedaż jako proces:
To najciekawsza część sprzedaży, a często najważniejsza. Sprzedaż, szczególnie w przypadku wysokiej klasy produktów i usług, jest procesem, który może trwać dość długo. To nie jest jednoosobowa propozycja. Tak więc, w twojej konkretnej sytuacji, musisz mapować cały proces przed czymkolwiek innym.
Na przykład tutaj znajduje się przykładowy proces sprzedaży usług doradztwa marketingowego dla "dużego" klienta:
ja. Wstępna kwalifikacja:
Nazywają się w wyniku skierowania lub obrotu. Dowiedz się czegoś o ich potrzebach i sytuacji i powiedz trochę o tym, co robisz.
ii. Informacja:
Upewnij się, że mają wystarczająco dużo informacji o Tobie, aby mogli przynajmniej określić, czy możesz im to zrobić, czy nie. Wyślij im broszurę lub skieruj na swoją stronę internetową.
iii. Spotkanie:
Jeśli możesz im pomóc i są zainteresowani, przygotuj prezentację.
iv. Prezentacja:
Daj im prezentację na temat marketingu, aby lepiej zrozumieć, skąd jesteś i aby zobaczyli możliwości twojej wspólnej pracy.
v. Ocena potrzeb:
Następnie dowiedz się o wszystkim, co możesz na ich temat, podczas spotkania twarzą w twarz, aby dokładnie określić, czego potrzebują, budżet itp.
vi. Wniosek:
Napisz bardzo konkretną propozycję określającą dokładnie, jakie cele zamierzasz osiągnąć i jak będziesz to robić.
vii. Negocjacja:
Omów delikatne punkty wniosku i dojdź do porozumienia co do tego, jak będziesz postępować
x. Spełnienie:
Klient podpisuje wniosek (kontrakt) i rozpoczynasz współpracę.
Aby pomyślnie wykonać cały ten proces, musisz zdać sobie sprawę z tego, w jakim momencie jesteś teraz w danej chwili i wyjaśnić, do jakiego kroku chcesz przejść dalej. Aby proces sprzedaży zakończył się sukcesem, musisz aktywnie sterować procesem. Jeśli nie, może iść w dowolnym kierunku.
Tym przewodnikiem procesu sprzedaży NIE jest manipulacja w tradycyjnym sensie, ale kontrola IS. I wierzcie lub nie, perspektywy lubią pracować z kimś, kto sprawuje kontrolę, kto wie, dokąd zmierza, kto wie, co dalej.
Więc tak, Sprzedaż to Talent, Umiejętność i Proces. Ale być może najważniejsze jest zrozumienie procesu. Jeśli to zrobisz, prawdopodobnie zamkniesz o wiele więcej sprzedaży.