Ilustratywny proces sprzedaży dla sprzedaży usług doradztwa marketingowego dla "dużego" klienta

Ilustratywny proces sprzedaży dla sprzedaży usług doradztwa marketingowego dla "dużego" klienta!

Sprzedaż obejmuje wszystkie powyższe. A jeśli chcesz odnieść sukces w swojej firmie, musisz najpierw zrozumieć sprzedaż, a potem ją opanować.

Przede wszystkim istnieje wiele nieporozumień dotyczących sprzedaży. Sprzedaż to oszustwo. Sprzedaż oznacza bycie natarczywym. Sprzedaż to manipulacja. A jeśli w to uwierzysz, będziesz miał bardzo ciężki czas.

Co powiesz na zmianę wiary? Sprzedaż to uczciwość. Sprzedaż polega na słuchaniu i pomaganiu. Jeśli zaczniesz myśleć o sprzedaży w ten sposób, będzie ci łatwiej. W końcu, czy nie chcesz być uczciwym, słuchającym, pomagającym sprzedawcom dla twoich usług? Dobra wiadomość jest taka, że ​​znakomici handlowcy są właśnie tacy!

1. Sprzedaż jako talent:

W rzeczywistości jesteś urodzonym sprzedawcą, który stracił talent w miarę dojrzewania. Kiedyś łatwo było prosić o rzeczy i "zrobić swoją sprawę". Ale dostałeś "profesjonalny" i przestałeś robić to, co naturalne. Więc nie martw się o talent.

2. Sprzedaż jako umiejętność:

Proste po prostu ucz się umiejętności i procesu. Naucz się podstawowych umiejętności sprzedaży, a cały talent wróci do ciebie naturalnie. Słuchając tego, co ludzie chcą i potrzebują, zadając pytania, aby dowiedzieć się więcej, prezentując to, co posiadasz, zarówno pod względem funkcji, jak i korzyści, odpowiadając na obiekcje i pytania z logicznymi argumentami. I na koniec, po prostu prosząc potencjalnego klienta o podjęcie działań. Tak, potrzeba czasu i praktyki, aby opanować te podstawowe umiejętności, ale prawda jest taka, że ​​są one podstawą wszelkiej sprzedaży.

3. Sprzedaż jako proces:

To najciekawsza część sprzedaży, a często najważniejsza. Sprzedaż, szczególnie w przypadku wysokiej klasy produktów i usług, jest procesem, który może trwać dość długo. To nie jest jednoosobowa propozycja. Tak więc, w twojej konkretnej sytuacji, musisz mapować cały proces przed czymkolwiek innym.

Na przykład tutaj znajduje się przykładowy proces sprzedaży usług doradztwa marketingowego dla "dużego" klienta:

ja. Wstępna kwalifikacja:

Nazywają się w wyniku skierowania lub obrotu. Dowiedz się czegoś o ich potrzebach i sytuacji i powiedz trochę o tym, co robisz.

ii. Informacja:

Upewnij się, że mają wystarczająco dużo informacji o Tobie, aby mogli przynajmniej określić, czy możesz im to zrobić, czy nie. Wyślij im broszurę lub skieruj na swoją stronę internetową.

iii. Spotkanie:

Jeśli możesz im pomóc i są zainteresowani, przygotuj prezentację.

iv. Prezentacja:

Daj im prezentację na temat marketingu, aby lepiej zrozumieć, skąd jesteś i aby zobaczyli możliwości twojej wspólnej pracy.

v. Ocena potrzeb:

Następnie dowiedz się o wszystkim, co możesz na ich temat, podczas spotkania twarzą w twarz, aby dokładnie określić, czego potrzebują, budżet itp.

vi. Wniosek:

Napisz bardzo konkretną propozycję określającą dokładnie, jakie cele zamierzasz osiągnąć i jak będziesz to robić.

vii. Negocjacja:

Omów delikatne punkty wniosku i dojdź do porozumienia co do tego, jak będziesz postępować

x. Spełnienie:

Klient podpisuje wniosek (kontrakt) i rozpoczynasz współpracę.

Aby pomyślnie wykonać cały ten proces, musisz zdać sobie sprawę z tego, w jakim momencie jesteś teraz w danej chwili i wyjaśnić, do jakiego kroku chcesz przejść dalej. Aby proces sprzedaży zakończył się sukcesem, musisz aktywnie sterować procesem. Jeśli nie, może iść w dowolnym kierunku.

Tym przewodnikiem procesu sprzedaży NIE jest manipulacja w tradycyjnym sensie, ale kontrola IS. I wierzcie lub nie, perspektywy lubią pracować z kimś, kto sprawuje kontrolę, kto wie, dokąd zmierza, kto wie, co dalej.

Więc tak, Sprzedaż to Talent, Umiejętność i Proces. Ale być może najważniejsze jest zrozumienie procesu. Jeśli to zrobisz, prawdopodobnie zamkniesz o wiele więcej sprzedaży.