Koncepcje marketingu: koncepcja sprzedaży i marketingu

Koncepcje marketingu: koncepcja sprzedaży i marketingu!

1. Koncepcja sprzedaży:

Ta filozofia polega na tym, że klienci, którzy zostali sami, nie kupiliby wystarczającej ilości produktów firmy, a zatem firmy musiały podjąć agresywną kampanię sprzedaży i promocji na dużą skalę. Ta koncepcja jest stosowana, gdy firmy znajdują się w nadmiarze produktów, które muszą sprzedać, aby uszczuplić swoje zapasy.

Ta koncepcja jest praktykowana bardziej dogłębnie w przypadku towarów, które nie zostały sprzedane (które ludzie rzadko chcą kupować), takich jak produkty ubezpieczeniowe, encyklopedie itp. Celem sprzedającego jest sprzedawanie tego, co robią, a nie to, co sprzedaje na rynku. Firma musi popychać swoje produkty poprzez agresywną sprzedaż osobistą, perswazyjną reklamę, szerokie promocje sprzedaży (takie jak intensywne korzystanie z rabatów cenowych), silną reklamę i public relations.

Ale twarda sprzedaż wiąże się z wysokim ryzykiem. Zakłada on, że klienci, którzy zostaną zachęceni do zakupu produktu, polubią go, a jeśli tego nie zrobią, nie będą źle reagować na nie lub skarżą się organizacjom konsumenckim i po prostu zapomną o swoim rozczarowaniu lub niezadowoleniu i będą kupować ponownie. Ale przy tak wielu możliwościach kupna i wysokim poziomie poznawczym nabywcy nie można w ten sposób uznać za pewnik. Niebezpieczeństwo polega na tym, że koncentracja na "dokonywaniu sprzedaży" przyćmiewa koncentrację na budowaniu długotrwałych relacji z klientami i niezadowolonych klientów może w znacznym stopniu źle wpływać na produkt.

2. Koncepcja marketingowa:

Rola wzajemnie satysfakcjonującej wymiany jest kluczowa dla koncepcji marketingowej. Koncepcja marketingowa zakłada, że ​​kluczem do osiągnięcia celów organizacyjnych jest to, że firma jest bardziej skuteczna niż konkurencja w tworzeniu, dostarczaniu i przekazywaniu wartości klientów na wybrane rynki docelowe, aby zadowolić klientów z zyskiem. Trzy cechy koncepcji marketingowej to orientacja na klienta, skoordynowany wysiłek wszystkich działów w organizacji, aby zapewnić zadowolenie klientów i nacisk na długoterminowy zysk.

Koncepcja marketingowa opisuje idealny stan rzeczy. Występuje, gdy organizacja skupia wszystkie swoje wysiłki na dostarczaniu produktów, które zadowolą swoich klientów. Klient jest centralnym punktem działania każdego obszaru organizacji. Produkty tworzone są w celu zaspokojenia potrzeb i potrzeb klientów.

Wszystkie działy w organizacji powinny być zorganizowane wokół funkcji marketingowej, przewidując, stymulując i spełniając wymagania klientów i współpracując w celu osiągnięcia zadowolenia klienta. Ściśle koordynują swoje wysiłki, aby zaspokoić potrzeby klientów i osiągnąć długoterminowe cele organizacji.

Kiedy organizacja próbuje wdrożyć koncepcję marketingową, ma orientację rynkową. Organizacja jest ukierunkowana na rynek, gdy generuje informacje rynkowe na temat potrzeb swoich klientów, rozpowszechnia informacje wywiadowcze w różnych działach, a następnie odpowiada na potrzeby całej organizacji. Organizacje, które przyjmują koncepcję marketingową, są zaangażowane w filozofie zorientowane na rynek i zorientowane na klienta.

Jeśli chcesz zrozumieć rzeczywistą różnicę między koncepcją sprzedaży i marketingu, poniżej przedstawiono wizualnie różnicę między dwoma koncepcjami.

Krótko mówiąc, funkcje marketingu można wyjaśnić jako:

RYSUNEK 1.4: Różnica między koncepcjami sprzedaży i marketingu

Wyjaśnijmy różne czynniki marketingu:

a) Rynek docelowy:

Marketer musi zdefiniować rynek, na który będzie kierować swoje wysiłki. Specyfikacja i identyfikacja rynku pozwoliłaby marketerowi opracować konkretne strategie marketingowe. Rynek docelowy definiowany jest jako zbiór faktycznych i potencjalnych nabywców produktu, usługi lub pomysłu. Nabywca, który jest zainteresowany produktem, przychodem i chęcią zakupu, może zostać nazwany potencjalnym nabywcą.

Jednak marketer może nie być w stanie skierować ich wszystkich. Mogą istnieć bariery geograficzne, nieprzydatność produktu do określonych warunków klimatycznych lub niemożność dotarcia przez marketera do pewnych pagórkowatych lub oddalonych obszarów. Tak więc niewielka część potencjalnego rynku może stać się częścią rynku docelowego. Poniższy rysunek wyjaśnia rynek docelowy i rynek penetrujący.

Penetracja produktu jest trudna, nawet jeśli potencjalny rynek jest duży.

b) Potrzeby klienta:

Firma może zdefiniować rynek docelowy, ale nie potrafi prawidłowo zrozumieć potrzeb klientów. Zrozumienie potrzeb i potrzeb klientów nie zawsze jest proste. Niektórzy klienci mają potrzeby, których nie są świadomi lub nie potrafią wyartykułować swoich potrzeb lub używają słów, które wymagają jakiejś interpretacji.

Istnieje pięć rodzajów potrzeb. Są to określone potrzeby, rzeczywiste potrzeby, niewypowiedziane potrzeby, potrzeby zachwytu i tajne potrzeby. Reagowanie tylko na określoną potrzebę może spowodować zmianę klienta.

Odpowiadający marketer znajduje określoną potrzebę i wypełnia ją. W niedalekiej przyszłości zamierza stracić klienta. Przemyślany sprzedawca patrzy w przyszłość, jakie potrzeby mogą mieć klienci w najbliższej przyszłości. Kreatywny marketingowiec odkrywa i produkuje rozwiązania, o które klienci nie prosili, ale na które entuzjastycznie odpowiadają. Dlatego firmy muszą wykraczać poza to, co chcą.

Jest to konieczne, ponieważ firma pochodzi z dwóch grup, nowych klientów i stałych klientów. Według jednego z oszacowań przyciągnięcie nowego klienta może kosztować pięć razy więcej niż istniejące i może kosztować szesnaście razy więcej, aby nowy klient osiągnął taki sam poziom rentowności, jak stracony klient. Utrzymanie klientów jest zatem ważniejsze niż przyciąganie klientów.

c) Zintegrowany marketing:

Gdy wszystkie działy firmy współpracują ze sobą w celu obsługi klientów, wynikiem jest zintegrowany marketing. Zintegrowany marketing odbywa się na dwóch poziomach.

Po pierwsze, różne funkcje marketingowe, takie jak siła sprzedaży, reklama, obsługa klienta, zarządzanie produktem, badania marketingowe muszą współpracować.

Po drugie, marketing musi być objęty przez inne departamenty. Muszą również myśleć o kliencie. Według Davida Packarda z Hewlett-Packard "Marketing jest o wiele za ważny, aby pozostać tylko w dziale marketingu". Aby wspierać pracę zespołową we wszystkich działach, firma prowadzi zarówno marketing wewnętrzny, jak i marketing zewnętrzny. Marketing wewnętrzny to zadanie zatrudniania, szkolenia i motywowania zdolnych pracowników, którzy chcą dobrze obsługiwać klientów. Marketing zewnętrzny to marketing skierowany do osób spoza firmy.

d) Rentowność:

Ostatecznym celem koncepcji marketingowej jest pomoc organizacjom w osiągnięciu ich celów. W przypadku firm prywatnych głównym celem jest zysk. W przypadku organizacji non-profit i publicznych zachowuje się przy życiu i przyciąga wystarczającą ilość funduszy, aby wykonać pożyteczną pracę. Prywatne firmy nie powinny dążyć do osiągnięcia zysków jako takich, ale osiągnąć zyski w wyniku stworzenia wyższej wartości dla konsumentów. Firma zarabia dzięki zaspokajaniu potrzeb klientów lepiej niż jej konkurenci.