Proces kierowania właściwych klientów w marketingu bezpośrednim

Przeczytaj ten artykuł, aby poznać proces kierowania na właściwych klientów w marketingu bezpośrednim!

Direct marketerzy powinni badać zachowania klientów w kategoriach modelu "od ostatniej częstotliwości" i odpowiednio je ukierunkować.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: denverdirectmarketing.net/wp-content/uploads/2011/03/denver-direct-marketing-mailboxes.png

Marketing bezpośredni to znacząca i skuteczna reakcja na zatłoczenie i bałagan na rynkach dóbr konsumpcyjnych. Nacisk reklamowy i wzrost liczby dostępnych marek w każdej kategorii produktów ogranicza skuteczność tradycyjnych programów marketingowych. Wielu producentów uważa obecnie marketing bezpośredni za realną alternatywę.

Firmy zajmujące się sprzedażą pocztową korzystają z zaawansowanych baz danych, aby dostosować swoje dostawy do zachowania wąskich segmentów klientów. Marketing bezpośredni jest również postrzegany jako alternatywa dla sklepów, aby zaspokoić potrzeby wąskich segmentów poszukujących bardzo specjalistycznych produktów. Niektóre firmy uważają, że bardziej wydajne jest tworzenie specjalistycznych katalogów niż tworzenie sklepów specjalistycznych.

Dwa kluczowe kroki w marketingu bezpośrednim to identyfikacja segmentów konsumenckich oraz procesy komunikacji i sprzedaży ukierunkowane na ten segment. Marketing bezpośredni to zasadniczo zestaw metod dostarczania informacji o produkcie do grupy docelowej w celu wygenerowania zakupu. Orientacja jest rodzimym i jest ukierunkowana na natychmiastowy zakup. Wiadomość zawiera fizyczne wsparcie transakcji, które miało miejsce w sklepie. W tym sensie marketing bezpośredni stanowi konkurencyjne zagrożenie dla detalistów.

W procesie analizy perspektyw firma marketingu bezpośredniego może napotkać dwie sytuacje:

1. Firma nie ma informacji o rzeczywistym zachowaniu swoich potencjalnych klientów. Musi budować pewne relacje. Na przykład bezpośredni sprzedawca produktów dla smakoszy może sądzić, że czytelnicy ocen dla smakoszy mogą być dobrą perspektywą. Firma kieruje swoją ofertę do subskrybentów tego przeglądu w ramach kampanii marketingu bezpośredniego.

2. Firma ma informacje na temat zachowań zakupowych, danych demograficznych, stylów życia itp. Swoich klientów. Bezpośredni sprzedawca musi przetworzyć te informacje, aby zidentyfikować segmenty i dostosować swoje bezpośrednie kampanie marketingowe do każdego z tych segmentów.

Sprzedawcy bezpośredni mogą wykorzystać model poświęcony częstotliwościowym opłatom w celu znalezienia potencjału i atrakcyjności klientów.

3. Odstęp mierzy datę ostatniego zakupu. Klient, który niedawno kupił, ma największe prawdopodobieństwo, że kupi ponownie. Dzieje się tak, ponieważ klient postrzega ryzyko niższego zakupu, gdy już dokonał zakupu za pośrednictwem tego kanału. Łatwiej też będzie go kupić za pośrednictwem tego kanału.

4. Częstotliwość to liczba zamówień w danym okresie. Im wyższa jest częstotliwość, tym wyższa jest lojalność klienta względem kanału. Klient, który kupuje częściej, częściej kupuje ponownie.

5. Wydajność to całkowita kwota zamówiona przez klienta w danym okresie. Jest to niezbędne uzupełnienie częstotliwości, ponieważ klient może złożyć wiele tanich zamówień, podczas gdy inni klienci mogą złożyć niewiele znaczących zamówień.

Model oparty na częstym wydatkowaniu powinien być wykorzystywany przez marketingowców bezpośrednich, ponieważ opiera się na faktycznym zachowaniu klienta, a nie na środkach dotyczących zakupu przed zakupem, takich jak postawy i opinie. Taka segmentacja behawioralna, wynikająca z modelu spędzania czasu na częstotliwościach, jest niezawodną metodą dostosowywania programów marketingu bezpośredniego, ponieważ jest rozsądnym założeniem, że przyszłe zachowanie będzie w dużej mierze zależało od wcześniejszych zachowań. Jednak bezpośredni marketingowiec powinien również brać pod uwagę różne modele transakcji klientów.

Niektórzy klienci będą zamawiać produkty z jednej kategorii produktów, podczas gdy inni klienci będą kupować produkty z każdej kategorii produktów. Istotne jest, aby połączenie produktów zamówionych przez klientów było uwzględnione w procesie segmentacji.

Bezpośredni marketer powinien przeprowadzić analizę skuteczności swojego marketingu bezpośredniego.

1. Marketer powinien dowiedzieć się, jak klienci różnią się w zależności od sposobu, w jaki rozpoczynają zakupy od bezpośredniego marketingu. Klient może złożyć swoje pierwsze zamówienie po spersonalizowanej poczcie lub po kampanii reklamowej. Bezpośredni sprzedawca musi ocenić względną efektywność różnych procesów rekrutacji klientów.

2. Marketer bezpośredni musi również wiedzieć, w jaki sposób zakupy klientów różnią się w zależności od preferencji dotyczących markowych lub nie markowych produktów. Niektórzy klienci kupują tylko markowe produkty, aby zmniejszyć ryzyko związane z marketingiem bezpośrednim, podczas gdy inni klienci mogą ufać, że bezpośredni marketingowiec może na tyle zamówić produkty inne niż markowe.

3. Klienci będą również różnić pod względem wrażliwości na promocję cen. Niektórzy klienci zamawiają większą część produktów promowanych ceną, podczas gdy inni nie. Direct Marketerzy powinni identyfikować tych klientów i docierać do nich, gdy szukają promocji cenowej.

4. Łatwiej jest bezpośredniemu marketerowi skonstruować profil obecnych klientów, ale trudno jest zidentyfikować potencjalnych klientów na rynku. Jedynymi dostępnymi informacjami, gdy nowy rynek jest kierowany, są adresy potencjalnych klientów. Bezpośredni marketer musi sprawdzić, czy perspektywy na nowym rynku geograficznym są przyciągane do jego ofert.