Wynagrodzenie dla sprzedawców: wprowadzenie, przyczyny, podstawy i metody!

Wprowadzenie

Każda firma musi sformułować dobry plan rekompensaty podczas rekrutacji sprzedawców. Plan wynagrodzeń sprzedawców lub plan wynagrodzeń oznacza wynagrodzenie pieniężne wypłacane przez firmę swoim sprzedawcom, z uwzględnieniem wyników lub usług przez nich świadczonych. Dobry opłacalny plan to dobry tonik, dzięki któremu pracownicy podejmują wysiłki w celu osiągnięcia celów organizacji i skuteczniej motywują.

Sprzedawcy odgrywają znaczącą rolę i są ważni, ponieważ generują dochody dla firmy dzięki sprzedaży. Ponadto rola sprzedawcy również decyduje o sukcesie lub porażce firmy. Dlatego ważne jest, aby kierownictwo sformułowało dobry i rozsądny, opłacalny plan.

Przyczyny dobrego planu wynagradzania:

1. Dobry plan wynagrodzeń, który zapewnia odpowiednią nagrodę za usługę, przyciąga najlepszych sprzedawców, ponieważ dzięki swoim staraniom przynoszą firmie dochody.

2. Sprzedawca jest zadowolony, gdy otrzymuje wysokie wynagrodzenie, co koreluje jego wysiłki i rezultat. Kiedy jest zadowolony z płatności, naturalnie przyjmuje maksymalne zainteresowanie swoimi obowiązkami.

3. Siły sprzedaży nie są bezpośrednio nadzorowane. Obroty pracy można zmniejszyć. Wybrani sprzedawcy służą przez całe życie. Wszystko to przynosi gospodarce oszczędności i dobrobyt.

4. Handlowo opłacani sprzedawcy tworzą wyższą produktywność dla firmy, poza dobrym związkiem między pracodawcą a pracownikiem.

Cele opłacalnego planu:

1. Musi ułatwiać firmie przyciąganie i zatrzymywanie przedstawicieli handlowych oraz sprawianie, by byli wydajni i lojalni.

2. Powinien dążyć do ich zmotywowania, aby osiągnąć wielkość sprzedaży kwoty.

3. Powinien mieć na celu bezpośredni związek pomiędzy wynikami handlowców a rentownością firmy.

4. Musi wyeliminować niechciane siły sprzedaży.

5. Musi mieć zdolność kontrolowania sił sprzedaży.

6. Nie należy go często zmieniać.

7. Musi zapewniać dodatkowe korzyści szczerym i pracowitym sprzedawcom.

Niezbędne elementy dobrego planu wynagradzania:

1. Powinno być proste do zrozumienia.

2. To musi być uczciwe dla sprzedawców i firmy.

3. Powinien być wystarczająco elastyczny, aby zapewnić możliwość dostosowania zmian w biznesie.

4. Powinien być poddawany okresowemu przeglądowi, aby był on na bieżąco.

5. Powinien zapewniać odpowiednią zachętę do zapewnienia godnego wynagrodzenia.

6. Powinno to zmotywować sprzedawców do zwiększenia wydajności.

7. Powinno to zapewnić minimalne zarobki sprzedawcy.

8. Jego korzyść pieniężna powinna być proporcjonalna do celów, które należy osiągnąć.

9. Administracja powinna być łatwa i niedroga.

10. Powinien być konkurencyjny w stosunku do konkurencyjnego planu konkurentów.

11. Musi mieć warunki, aby wynagrodzić sprzedawcę, którego wydajność jest powyżej średniej.

12. Powinien przewidywać okresowy wzrost lub awans z poziomu od niższej do wyższej.

Opracowanie opłacalnego planu:

1. Opracowanie opisu stanowiska pracy jest pierwszą pracą.

2. Następnie, poprzez ocenę pracy, porównanie innych zadań ułatwia uzyskanie opłacalnego planu.

3. Rozsądne zarobki powinny zostać wyrównane.

4. Zdecyduj o całkowitej kwocie do zapłaty sprzedawcy.

5. Należy wziąć pod uwagę rodzaj towarów, wolno poruszające się przedmioty, małe zamówienie, zachęcanie do promocji sprzedaży itp.

6. Następnie wybierz metodę płatności.

7. Przetestuj plan, stosując go do sprzedawców i obserwuj reakcje.

Metody kompensacji:

Zasadniczo rekompensata opiera się na dwóch czynnikach: czasie spędzonym na pracy i wielkości sprzedaży.

Na podstawie tych czynników na ogół stosuje się następujące metody:

1. Prosta metoda wynagrodzenia.

2. Prosta metoda Komisji.

3. Połączenie wynagrodzenia i metody Komisji.

4. Bonus.

5. Podział zysków.

Prosta metoda wynagrodzenia:

Jest to najłatwiejszy ze wszystkich planów wynagradzania i jest najczęstszą metodą. W ramach tego systemu sprzedawcy otrzymują zapłatę w wysokości określonej z góry, jako wynagrodzenie, zazwyczaj pod koniec każdego miesiąca. Oznacza to, że ustalona kwota wynagrodzenia jest wypłacana sprzedawcy, niezależnie od wielkości sprzedaży. Kwota jest stała i nie zmienia się. Istnieje stała skala czasowa, z rocznymi przyrostami, w celu kontynuowania usługi. Ogólnie rzecz biorąc, kwota składa się z wynagrodzenia podstawowego, dodatku z tytułu dożywotniej pomocy i innych dodatków. Zostaną również wypłacone inne kwoty na pokrycie wydatków służbowych.

Ten plan jest odpowiedni w następujących miejscach:

1. W przypadku, gdy należy zbadać nowy rynek,

2 Jeżeli kilku sprzedawców musi współpracować w celu sprzedaży,

3. Jeżeli praca wymaga zaangażowania misyjnego lub wychowawczego,

4. W przypadku zatrudniania nowych sprzedawców,

5. Jeżeli praca wymaga usługi przedsprzedażnej i posprzedażowej lub przypadku złożonych produktów,

6. Jeżeli sprzedaży nie można zmierzyć w sposób zadowalający,

7. Jeśli zadaniem sprzedawcy jest rutynowe przyjmowanie zamówień,

8. Gdzie sprzedawca pracuje w punkcie sprzedaży,

9. Jeżeli rynek, w przypadku produktów, ma charakter sezonowy.

Zalety metody wynagrodzenia prostego:

1. Schemat jest prosty do zrozumienia.

2. Zapewnia sprzedającemu określony dochód gwarantowany.

3. Zapewnia sprzedającemu bezpieczeństwo i stabilność dochodów.

4. Pomaga w rozwoju zadowolonych i lojalnych sprzedawców.

5. Obniża rotację pracowników.

6. Jest to dobry system, gdy sprzedaż jest niepewna.

7. Po wyznaczeniu nowych sprzedawców jest to skuteczny system.

8. Lepsze zaspokojenie potrzeb i pragnień konsumentów.

9. Armię sprzedawców można łatwo kontrolować.

Wyzwania dotyczące prostej metody wynagradzania:

1. Nie ma różnicy między wolnym pracownikiem a aktywnym sprzedawcą, ponieważ wszyscy otrzymują równe wynagrodzenie.

2. Nie stymuluje sprzedawców do cięższej pracy, ponieważ wynagrodzenie jest wypłacane niezależnie od wielkości sprzedaży.

3. Nagroda nie ma związku z wysiłkiem lub wysiłkiem, nie ma związku z nagrodą, ponieważ w tym systemie nie powstaje związek między wysiłkiem a nagrodą.

4. To ponad rekompensuje nieefektywność i rekompensuje efektywność.

5. Koszt sprzedaży nie jest związany z wielkością sprzedaży.

Prosta metoda Komisji:

Ta metoda opiera się na wyniku, a nie na podstawie czasu. Produktywność, czyli wielkość sprzedaży dokonywana przez sprzedawcę, jest podstawą do wynagrodzenia. Prowizja naliczana jest zwykle jako procent od całości zabezpieczonych zamówień, tj. Całkowitej wartości sprzedaży. Stawka prowizji może być płaska lub zróżnicowana. Różnicowe stawki mają na celu obniżenie prowizji do standardowej wydajności i wyższą stawkę ponad standardowe wyniki.

Ten plan jest odpowiedni w następujących przypadkach:

1. Gdy wymagana jest silna zachęta, aby osiągnąć wystarczającą sprzedaż.

2. Gdy pozycja finansowa nie jest silna, aby pokryć stały koszt wynagrodzenia prostego.

3. Kiedy firma nie może kontrolować działalności sprzedawców.

Zalety metody Straight Commission:

1. Istnieje bezpośredni związek między kosztami sprzedaży a przychodami ze sprzedaży.

2 Istnieje wyraźne rozróżnienie między wydajnymi i nieefektywnymi sprzedawcami.

3. Koszt administracji jest niski.

4. Zapewnia maksymalną motywację pieniężną sprzedawcom.

5. Sprzedawcy są wolnymi ptakami.

6. Program działa jako doskonały bodziec dla skutecznych sprzedawców.

7. Plan jest prosty w zrozumieniu i łatwy w obsłudze.

8. Przyciąga sprzedawców o lepszych umiejętnościach i kaliberach.

9. Można sformułować skuteczny system kontroli kosztów, ponieważ istnieje bezpośredni związek między kosztem sprzedaży a kwotą sprzedaży, tzn. Obie będą się ze sobą wiązać.

10. Problem zarządzania personelem jest najmniejszy.

Wymówki metody prostej metody:

1. Zawsze istnieje niepewność co do dochodu, a jego pozycja jest niepewna.

2. Szybko poruszające się towary sprzedawane są szybciej, ale wolno poruszające się towary są sprzedawane jeszcze wolniej.

3. Sprzedawca nie może być kontrolowany, ponieważ powstaje stosunek nominalny i może on w każdej chwili zrezygnować z pracy.

4. Sprzedawca może użyć niepożądanych metod w celu zwiększenia sprzedaży.

5. Plan jest nieodpowiedni podczas depresji lub okresów wojennych.

6. Zadania nie sprzedające są ignorowane, a uwaga skupiona jest wyłącznie na aspekcie sprzedaży.

Połączenie wynagrodzenia i prowizji:

Powyższe dwie omówione metody mają zalety i wady. Połączenie wynagrodzenia i planu prowizyjnego wykorzystuje zalety obu metod: prostej metody wynagradzania i prostej metody prowizji. Ten plan jest popularną metodą wynagradzania. Prawie wszyscy sprzedawcy są zadowoleni z regularnej stałej pensji, ponieważ ludzie chcą bezpieczeństwa ekonomicznego. W tej metodzie sprzedawca otrzymuje wynagrodzenie (składnik stały) i prowizję (składnik zmienny) na podstawie dokonanych sprzedaży.

System działa w następujących dwóch wzorach:

(a) Komisja wynagrodzeń Piusa w sprawie całkowitej sprzedaży:

W ramach tego systemu sprzedawca otrzymuje wynagrodzenie (z góry ustalone), a także prowizję od całkowitej sprzedaży dokonanej przez niego.

(b) Wynagrodzenie plus prowizja w przypadku niektórych kontyngentów:

Zgodnie z tą metodą sprzedawca otrzymuje zapłatę w wysokości określonej z góry jako wynagrodzenie i prowizję, która jest obliczana na podstawie kwoty sprzedaży przekraczającej kwotę sprzedaży. W przypadku, sprzedawca nie może sprzedać nawet ustalonej kwoty, jest on uprawniony tylko do wynagrodzenia i nie ma kwestii prowizji.

Ilustracja:

Sprzedawca, który jest wyznaczany na miesięczne wynagrodzenie Rs. 1 000 plus prowizja, jest uprawniona na:

(a) 1, 5% prowizji od całej sprzedaży, (lub)

(b) 4% prowizji od sprzedaży Rs. 25.

Całkowita sprzedaż dokonana przez niego to Rs. 40 000.

Jego całkowite zarobki będą:

Merits:

1. Istnieje minimalny gwarantowany dochód.

2. Sprzedawcy podejmują większą inicjatywę w zakresie sprzedaży, ponieważ wiedzą, że większy wysiłek oznacza większą nagrodę.

3. Wysiłki i nagrody są dobrze wyważone.

4. Plan jest do przyjęcia i jest bardziej odpowiedni i odpowiedni dla sprzedawców.

5. Istnieje kontrola nad działalnością handlowca.

Wyzwania:

1. Istnieje wzrost kosztów administracji kosztami administracyjnymi.

1 Więcej zapisów należy zachować.

Plany motywacyjne:

Premia:

Bonus różni się od prowizji. Wypłata prowizji jest oparta na wartości sprzedaży. Bonus to zachęta finansowa dla sprzedawcy. Jest on wypłacany sprzedawcy oprócz wynagrodzenia.

Podstawa do premii różni się od firmy do firmy. Podstawą może być:

(a) zysk osiągnięty na danym terytorium,

(b) Po przekroczeniu kwoty sprzedaży

(d) Za wykonanie niektórych prac promocyjnych,

(e) W celu stworzenia określonej liczby nowych klientów,

(f) Obniżenie kosztów sprzedaży.

Kwota premii stanowi dodatek do zwykłego wynagrodzenia.

Plan premiowy należy sporządzić ostrożnie, tak aby:

1. Warunki określone w planie muszą być jasne.

2. Nieporozumienie lub spory nie powinny się pojawić.

3. Niezbędna jest właściwa konserwacja odpowiednich zapisów.

Zalety bonusu :

(a) Jest to dodatkowy dochód dla sprzedawcy.

(b) Sprzedawca staje się bardziej lojalny wobec organizacji.

(d) Dobre zrozumienie i współpraca są kultywowane w umysłach sprzedawców.

(e) Ideę lub cel firmy można kiełkować za pośrednictwem sprzedawcy.

Podział zysków:

Jest to system, za pomocą którego firma dzieli część podzielnego zysku; i jego część jest dzielona przez sprzedawców pod względem ich wkładu w to. Plan podziału premii jest dodatkiem do regularnego wynagrodzenia. Zysk lub strata zależy od polityki firmy. Kwotę podzielnego zysku można zmniejszyć, tworząc rezerwy, zwiększając stopę amortyzacji, niedoszacowanie zapasów, ukrytą rezerwę itp., Aby zmniejszyć zysk, który ma zostać ujawniony.

Fringe korzyści:

Świadczenie to stanowi zachętę bezgotówkową, przyznawaną sprzedawcom jako wynagrodzenie, oprócz wynagrodzenia. Obejmuje to rezerwację na pokrycie wydatków na leczenie, bezpłatne usługi medyczne, bezpłatne zakwaterowanie, programy funduszy zapomogowych, świadczenia emerytalne, uzyskanie produktu firmy po koszcie, wydatki na edukację dzieci itp.

Wydatki podróżne:

Sprzedawcy, poszukując potencjalnych klientów, muszą dużo podróżować. Kwota może zostać wydana przez nich na spotkanie z klientami, a to musi zostać zwrócone. Podróż musi być nieunikniona i niezbędna dla biznesu.

Kwota może zostać wypłacona w następujący sposób:

(a) Po otrzymaniu szczegółowego raportu rzeczywistych wydatków od sprzedawców, po weryfikacji, żądana kwota może zostać wypłacona natychmiast,

lub (b) Otrzymana kwota może zostać przekazana spółce i bez zażądania szczegółowego sprawozdania pełna kwota może zostać wypłacona w dobrej wierze.

lub (c) Firma może ustalić kwotę, którą należy wydać na terytorium sprzedaży, biorąc pod uwagę wejście na pokład i zakwaterowanie itp. Ustalona kwota jest wypłacana.

lub (d) Firma może ustalić stałą stawkę, za którą zostanie wypłacona kwota.

lub (e) Firma może ustalić kwotę na cele podróży, zazwyczaj co miesiąc. Koszty przedstawione przez sprzedawcę są opłacane, ale nie przekraczają ustalonego limitu.