Krótkie uwagi dotyczące zarządzania portfelem klientów

Oto najważniejsze informacje dotyczące zarządzania portfelem klientów!

Stworzenie odpowiedniego portfela klientów polega na wybraniu tych klientów, których wzory wydatków, tj. Przychody, jakie przynoszą i prawdopodobieństwo powtórnego zakupu, pasują do strategii firmy.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: partnersgroup.com/typo3temp/_processed_/csm_06_Risk___portfolio_management_overview_4ef64f5cfb.jpg

Klienci mają różną wartość dla firmy. Niektóre z nich są stałymi, dużymi nabywcami. Niektórzy są nieobliczalnymi wielkimi kupcami. Niektóre z nich są spójnymi małymi nabywcami, podczas gdy inne są nieobliczalnymi małymi kupcami. Klienci byli zazwyczaj klasyfikowani pod względem przychodów, jakie generowali dla firmy w poprzednich latach, a firmy były skłonne wydać hojnie na wielkich wydawców, aby je zatrzymać. Ale firmy będą musiały klasyfikować te dane w jeden ważny sposób.

Klienci będą musieli być klasyfikowani pod kątem prawdopodobieństwa ich zakupu w przyszłych okresach. W związku z tym wartość klienta dla firmy byłaby uzależniona od wysokości jego przyszłych wydatków i jego prawdopodobieństwa. Im mniejsze prawdopodobieństwo jego wydatków, tym większe ryzyko dla firmy.

Podobnie, potencjalni klienci będą klasyfikowani na podstawie ich potencjalnych wydatków i prawdopodobieństwa ich zrobienia. Firma chciałaby mieć klientów o wysokim potencjale przychodów i niskim ryzyku. Ilość wysiłku i pieniędzy, które firma byłaby skłonna wydać na klienta, aby go pozyskać lub zatrzymać, będzie miała związek z jego potencjałem dochodu i ryzykiem dla firmy.

Im wyższy potencjał dochodu i niższe ryzyko, tym bardziej ceniony jest klient i chętniej będzie go pozyskać lub zatrzymać. Proces ten komplikuje fakt, że duże wydatki są bardziej ryzykowne dla firmy, ponieważ są one często przyciągane przez konkurentów.

Są również droższe w zakupie i utrzymaniu, ponieważ rozumieją własną wagę do firmy i ciężko grają w firmie. Małe wydatki mogą być dość spójne, ponieważ nie będą żarliwie zabiegane przez konkurencję i mogą być łatwiejsze do zdobycia i utrzymania.

Obecny portfel klientów firmy miałby szczególną kombinację przychodów i ryzyka. Rodzaj klientów, które firma nabywa, powinien zależeć od rodzaju portfela, jaki firma chce budować pod względem przychodów i ryzyka.

Jeśli obecny portfel firmy ma niskie przychody i niskie ryzyko, a jeśli chce zwiększyć przychody i jest skłonny tolerować wyższy poziom ryzyka, może skierować duże wydatki z wysokim ryzykiem. Jeśli portfel spółki ma wysokie przychody i wysokie ryzyko, ale chciałby zmniejszyć swoje ryzyko, powinien poszukiwać klientów o niskim ryzyku, nawet jeśli ich wydatki są niskie.

Portfel firmy jest pełen niebezpieczeństw, jeśli ma przewagę niskich przychodów i klientów o wysokim ryzyku. Może być przeznaczony dla dużych graczy z wysokim ryzykiem i dodatkowo pogarsza komponent ryzyka portfela, lub może grać bezpiecznie, szukając niskich płac z niskim ryzykiem.

Firma ma godną pozazdroszczenia pozycję, jeśli jej portfel ma klientów o wysokich przychodach i niskim ryzyku. Może podjąć decyzję o dalszym zwiększaniu przychodów i tolerowaniu większego ryzyka, wybierając duże podmioty lub może być konserwatywny i kierować do małych wydawców.

Chociaż zawsze dobrze jest mieć tak wielu klientów, jak firma może uzyskać, dobrze jest szukać klientów, którzy pomogą stworzyć rodzaj portfela, który firma pragnie pod względem przychodów i ryzyka. Zanim jednak uda się dotrzeć do właściwego typu klienta, musi zebrać wystarczającą ilość informacji na jego temat, aby sklasyfikować swój potencjał i ryzyko. Pozyskanie i utrzymanie klientów wymagałoby bardziej świadomego działania, gdyby firma posiadała portfel o pożądanym poziomie przychodów i ryzyka.