Przydatne narzędzia stosowane w funkcji marketingowej: "Analiza Pareto" i analiza ABC

Przydatne narzędzia używane w funkcji marketingu: analiza pareto i analiza ABC!

Zasada Pareto opiera się na koncepcji "Vital Few and Trivial Many". Może to być stosowane przy rozwiązywaniu problemów w obszarach marketingu, kontroli jakości, konserwacji, finansów, a nawet w życiu osobistym.

To w prosty sposób oznacza, że ​​zasoby i myślenie kierownictwa najwyższego szczebla powinny koncentrować się bardziej na zajmowaniu się kilkoma istotnymi kwestiami.

W banalnych wielu problemach mogą uczestniczyć pracownicy średniego i niższego szczebla zarządzania. Nazywa się to także zasadą 80: 20; 80 trywialnych i 20 istotnych w każdej sytuacji. Jak analiza Pareto pomaga w funkcji marketingowej można wyjaśnić na poniższym przykładzie.

"Bharath Auto Spares" (BAS):

Jednostka produkcyjna kierownicy samochodowej dostarcza 40% swoich produktów do "Maruthi Udyog Ltd." jak w A i 30% produktów do "Hyundai Motors" jak w B. Tak więc te dwie firmy mają bardzo niewielu klientów, których zamówienia sprawiają, że są zajęci, aktywni i zapewniają utrzymanie. Inni klienci z C do J to inne firmy samochodowe, takie jak Hindustan Motors, Ashok Leyland, Telco, Fiat, Mahindra, Escorts itp. W przypadku "BAS" istnieje wiele banalnych.

Analiza pokazuje, że BAS specjalizuje się w systemach sterowania materiałem syntetycznym i nie jest dobrze zorientowany w metalowych kierownicach. To naturalnie trzyma je w zgodzie z najnowszymi trendami w materiałach i ich zastosowaniach. Z marketingowego punktu widzenia są na dobrej drodze pod względem technologii z nowoczesnymi producentami samochodów.

Oczekuje się, że najwyższe kierownictwo będzie w dobrym kontakcie z klientami A i B oraz zwróci szczególną uwagę na harmonogram dostaw oraz częste wizyty i kontrady. Kierownictwo średniego szczebla będzie uczestniczyć w innych klientach i będzie dbać o pracę związaną z dostawą i relacjami biznesowymi.

Zwykle praca zgodnie z zasadą Pareto musi przebiegać płynnie. Czasami może to jednak działać niekorzystnie. Na przykład, jeśli jedna lub dwie kluczowe firmy zorientowane na klienta są strajkowane lub zamknięte lub spowalniają z jakiegokolwiek powodu, wówczas BAS będzie mieć problemy z wykorzystaniem mocy produkcyjnych, fakturowaniem i zapasami. W tym czasie trudno będzie nagle dostarczyć więcej ilości trywialnym wielu firmom.

Analiza ABC klientów:

W zarządzaniu materiałami znaczenie materiałów jest zaklasyfikowane do celów kontroli zapasów w oparciu o ich roczne wartości zużycia. Podobny wysiłek można podjąć w ocenie klientów i zaklasyfikowaniu ich jako ABC pod względem ważności. Jedyną różnicą jest to, że w marketingu wszyscy klienci mogą zostać podniesieni do wyższej klasy.

Inne aspekty są zawsze wtedy, gdy menedżer sprzedaży i inni pracownicy działu sprzedaży są przenoszeni, muszą mieć jasne wyobrażenie o analizie ABC klientów. Dostosowanie do nowego regionu będzie szybsze i lepsze, jeśli zrozumie analizę ABC.

Głównym celem analizy ABC klientów w regionie jest poznanie przeszłych trendów, potencjału, naszego zainteresowania i odpowiednio wyświetlenie zasobów każdemu klientowi, aby uzyskać maksymalną wydajność do danych wejściowych.

Różnice w podejściu do materiałów i zarządzania marketingiem w analizie ABC przedstawiono szczegółowo w tabeli 4.2 w następujący sposób:

Tabela 4.2: Analiza ABC w marketingu:

Inne aspekty nadawania priorytetu, powtarzania wizyt, regularnej komunikacji, jakości, ilości i odpowiedzialności za zarządzanie pozostają takie same zarówno w rachunkach materiałowych, jak i marketingowych.

Ta metoda kierownika oddziału i dyrektorów wykonawczych często spotykających się z klientami kategorii A, kierownikiem oddziału i kierownikami szczebla średniego spełniającymi kategorię B oraz działem sprzedaży i inżynierami często odwiedzającymi klientów kategorii C, rozdzieli odpowiedzialność, a klienci poczują się usatysfakcjonowani, że ich zamówienia będą lepiej odbierane opieka. W ten sposób kierownictwo powinno być na tyle taktowne, aby nie mówić o odmiennym traktowaniu klientów kategorii ABC.

Zarówno analiza Pareto, jak i analiza ABC są podobne w swoim podejściu (selektywnym), a celem jest bardziej skoncentrowanie się na zamówieniach o wysokiej wartości. Nie oznacza to, że inni klienci mają mniejsze znaczenie. Inni klienci będą mieli odpowiednie znaczenie ze strony personelu kierowniczego średniego szczebla zarządzania i kadry kierowniczej niższego szczebla zarządzania.