Korzystanie z badań, aby dostać się do umysłu konsumenta
Analiza klienta ma na celu zapewnienie strategowi jasnego zrozumienia, jak i dlaczego zachowanie Konsumenta zachowuje się tak, jak oni. Aby pomóc w tym, opracowano dwa zestawy technik.
za. Badania konsumenckie, które dotyczą postaw i opinii dotyczących istniejących produktów i ewentualnych nowych. Zastosowane techniki obejmują proste ustrukturyzowane wywiady z dużymi próbkami konsumentów oraz długie dyskusje z małymi grupami.
b. Badania rynkowe, które obserwują, co dzieje się na rynku. Ustalenia są następnie rzutowane na szacunki dotyczące całkowitej wielkości rynku, trendów, udziałów marki i tak dalej.
McDonald twierdzi, że firmy powinny przeprowadzić szczegółowe analizy w celu określenia pełnego zakresu korzyści, które mogą zaoferować klientowi, jako wstęp do określenia zakresu korzyści, na które klienci faktycznie chcą lub będą odpowiedzieć.
Korzyści zazwyczaj dzielą się na cztery kategorie:
za. Standardowe korzyści, które wynikają z firmy i jej produktów
b. Podwójne korzyści, które przynoszą korzyść klientowi, a następnie, poprzez ulepszenie produktu klienta, użytkownikowi końcowemu
do. Korzyści dla firmy, które powstają w wyniku związku, który rozwija się dzięki zakupowi określonego produktu - typowym przykładem może być ogólnoświatowe wsparcie serwisowe
re. Korzyści różnicowe, które odróżniają produkt od produktów oferowanych przez konkurentów
Niemniej jednak istnieje kilka czynników, które wyłoniły się z ostatnich badań, które zasługują na uwagę. Obejmują one:
za. Atrybuty produktu, takie jak jego cena, wydajność, jakość i styl
b. Ich względna waga dla konsumenta
do. Postrzeganie przez konsumenta wizerunku każdej marki
re. Funkcja użyteczności konsumenta dla każdego z atrybutów