Korzystanie z badań, aby dostać się do umysłu konsumenta

Analiza klienta ma na celu zapewnienie strategowi jasnego zrozumienia, jak i dlaczego zachowanie Konsumenta zachowuje się tak, jak oni. Aby pomóc w tym, opracowano dwa zestawy technik.

za. Badania konsumenckie, które dotyczą postaw i opinii dotyczących istniejących produktów i ewentualnych nowych. Zastosowane techniki obejmują proste ustrukturyzowane wywiady z dużymi próbkami konsumentów oraz długie dyskusje z małymi grupami.

b. Badania rynkowe, które obserwują, co dzieje się na rynku. Ustalenia są następnie rzutowane na szacunki dotyczące całkowitej wielkości rynku, trendów, udziałów marki i tak dalej.

McDonald twierdzi, że firmy powinny przeprowadzić szczegółowe analizy w celu określenia pełnego zakresu korzyści, które mogą zaoferować klientowi, jako wstęp do określenia zakresu korzyści, na które klienci faktycznie chcą lub będą odpowiedzieć.

Korzyści zazwyczaj dzielą się na cztery kategorie:

za. Standardowe korzyści, które wynikają z firmy i jej produktów

b. Podwójne korzyści, które przynoszą korzyść klientowi, a następnie, poprzez ulepszenie produktu klienta, użytkownikowi końcowemu

do. Korzyści dla firmy, które powstają w wyniku związku, który rozwija się dzięki zakupowi określonego produktu - typowym przykładem może być ogólnoświatowe wsparcie serwisowe

re. Korzyści różnicowe, które odróżniają produkt od produktów oferowanych przez konkurentów

Niemniej jednak istnieje kilka czynników, które wyłoniły się z ostatnich badań, które zasługują na uwagę. Obejmują one:

za. Atrybuty produktu, takie jak jego cena, wydajność, jakość i styl

b. Ich względna waga dla konsumenta

do. Postrzeganie przez konsumenta wizerunku każdej marki

re. Funkcja użyteczności konsumenta dla każdego z atrybutów