Negocjacja cenowa, konkurencyjna licytacja i świadomość cenowa

Negocjacje cenowe, konkurencyjne stawki i cenowa świadomość!

za. Negocjacja ceny:

Negocjacja cen jest powszechną cechą cen usług w wielu branżach usługowych. Na przykład ceny są negocjowane w wielu profesjonalnych transakcjach usługowych. Jest to powszechna praktyka również w usługach konsumenckich, takich jak naprawy samochodów, podróże zagraniczne i pomoc finansowa (np. Kredyty bankowe). Niektóre wyspecjalizowane usługi biznesowe, takie jak wynajem roślin, ubezpieczenia i badania rynku, są również wyceniane w drodze negocjacji.

b. Konkurencyjne licytowanie:

Niektóre zamówienia na usługi, szczególnie na rynkach organizacyjnych, mogą być przyznawane na podstawie licytacji lub przetargów. Oferta to cena ofertowa. Opiera się on na oczekiwaniach, jak konkurenci będą wyceniać swoje usługi.

Jeśli firma licytująca chce uzyskać kontrakt, będzie również musiała wziąć pod uwagę jej koszty w celu ustalenia minimalnego poziomu cen, na który powinna złożyć ofertę. Obecnie w licytacji stosuje się wiele modeli w celu uwzględnienia prawdopodobnych ofert konkurencji i próbują oszacować oczekiwane zyski przy różnych cenach ofertowych. Bardziej wyrafinowane modele uwzględniają dane o poprzednich licytacjach w zakresie ustalania cen ofertowych.

Jedno z badań, które zbadało problemy licytacji konkurencyjnej z punktu widzenia kupującego i sprzedawcy, wskazuje na szereg niedogodności dla obu stron na rynkach usług. Z punktu widzenia sprzedawcy czas, wysiłek i koszty, możliwość pożyczania pomysłów i przekazywania ich konkurentom oraz trudności w ocenie wyceny ofert są postrzegane jako argumenty przeciwko ich stosowaniu.

Podczas gdy dla kupującego czas ten, problemy z harmonogramem składania wniosków i rozważania dotyczące tego, czy specyfikacja jest ścisła lub elastyczna, sugerują również, że rozwiązania alternatywne mogą być bardziej satysfakcjonujące (np. Rotacja stanowisk wśród kontaktów).

do. Cena świadomości:

Nie ma dowodów na to, że świadomość cenowa jest taka, że ​​rynki usług różnią się pod względem różnorodności od świadomości cenowej na rynkach towarów. Niską świadomość cenową można znaleźć w otoczeniu tak zróżnicowanym, jak usługi profesjonalne, transport towarowy i pogrzeby.

Tam, gdzie świadomość cen na rynku usług jest niska, dla twórców cen istotne są dwie strategie:

(a) Wykorzystać niski poziom świadomości dzięki oferowanej cenie dyskrecji;

(b) Uświadomienie rynku o poziomach cen, a tym samym dołączenie konkurencyjnych usług (np. taryf lotniczych).

Badania świadomości cen są przykładem tego, gdzie badania marketingowe mogą być wykorzystywane na rynkach usług. Korekty cen mogą być często dokonywane po przeprowadzeniu badań świadomości i istnieją dowody sugerujące, że metoda analizy "kupuj odpowiedzi", stosowana na wielu rynkach towarów, może być odpowiednia dla usług takich jak usługi czyszczenia na sucho i biura podróży.