Strategia promocji sprzedaży detalicznej: strategia push, pull i mixed

1. Strategia Push:

Strategia sprzedaży detalicznej obejmuje oferty, które przekonują członków kanału pośredników handlowych, aby "popchnęli" podkreślający produkt poprzez energiczne kanały dystrybucji do ostatecznego klienta za pośrednictwem niektórych programów promocji sprzedaży i osobistych wysiłków sprzedażowych.

Zgodnie ze strategią push, firma handlu detalicznego promuje produkt za pośrednictwem odsprzedawcy, który z kolei promuje go do kolejnego odsprzedawcy lub ostatecznego klienta. Strategia "push" jest używana do przekonania sprzedawców detalicznych lub hurtowników do zaopatrzenia marki, zapewnienia przestrzeni na półki marki, zachęcania do marki w swoich napędach reklamowych i / lub popychania marki do swoich ostatecznych klientów. Typową taktyką stosowaną w strategii push są: rabaty gotówkowe, dodatki pieniężne i niepieniężne, programy odkupień, oferta próbna, konkursy, quizy, przypomnienia promocyjne, duże upusty i pokazy.

2. Strategia Pull:

Wysiłki strategii sprzedaży detalicznej mające na celu skłonienie klientów do przyciągnięcia produktu od producenta za pośrednictwem kanału marketingowego. W ramach tej strategii firma koncentruje działania związane z komunikacją marketingową bezpośrednio na klientach z nadzieją, że zachęca ona do ciekawości i wymagań dotyczących produktu na poziomie konsumenta końcowego.

Strategia ta jest często stosowana, gdy dystrybutorzy / agenci niechętnie sprzedają produkt, ponieważ otrzymuje on tak wielu klientów, którzy prawdopodobnie trafiają do punktów sprzedaży detalicznej i prosi o produkt, a tym samym przenosi go przez kanał detaliczny. Celem strategii pull jest przyciągnięcie klientów do wypróbowania nowego produktu, odciągnięcie klientów od produktów konkurencji, przekonanie klientów do ważenia dojrzałego produktu, utrzymanie i nagradzanie lojalnych klientów oraz budowanie długotrwałych relacji z klientami.

Typowe triki stosowane w strategii sprzedaży detalicznej to: zwroty gotówkowe, próbki, kupony i obfite rabaty, premie, przypomnienia promocyjne, promocje reklamowe, programy lojalnościowe, nagrody, pamiątki, konkursy, quizy i pokazy kupna w punkcie sprzedaży. Jeśli strategia ciągnienia jest dobrze przygotowana i wdrożona, powoduje to nadzwyczajną sprzedaż detaliczną. Ale to zależy od zaangażowania i oddania personelu handlowego i zarządzania.

3. Strategia mieszana:

Jak sama nazwa wskazuje, strategia ta stanowi połączenie wyżej wspomnianych dwóch strategii. Dealerzy elektroniczni i samochodowi często używają tego typu strategii. Większość dealerów samochodowych w pobliżu sezonu festiwalowego reklamuje lub oferuje zniżki gotówkowe lub oferty gotówkowe dla klientów i zachęty dla dealerów, co jest kombinacją strategii push i pull.