Prognozy sprzedaży: podejścia i proces prognozowania

Sukces sklepu detalicznego w dużej mierze zależy od tego, jak dokładnie prognozy sprzedaży zostały wykonane, ponieważ łańcuch dostaw detalicznych, a także zarządzanie łańcuchem wartości zależy od wzorców popytu dla danej kategorii, a także popytu na rynku. Detalista jest zawsze zainteresowany poznaniem wymagań dotyczących kategorii, które oferuje, aby zamówienia na towary można było kierować według popytu rynkowego i dostępnego budżetu / wydanego do zakupu.

Prognozy dotyczące sprzedaży pomagają detalistom oszacować oczekiwane przyszłe przychody ze sprzedaży zrealizowane w danym okresie. Prognozy te mogą dotyczyć departamentów, firm i poszczególnych klasyfikacji towarów. Ponieważ prognozowanie sprzedaży zawsze było bardzo ważnym krokiem dla sprzedawców detalicznych. Wraz z rozwojem technologii informacyjnej i zaawansowania technologicznego rozpoczęli działalność wielcy detaliści
stosowanie technik statystycznych (takich jak numery indeksów, szeregi czasowe i analiza regresji wielokrotnej) lub pakietów oprogramowania w celu prognozowania sprzedaży.

Technika prognozowania lub sugerowany pakiet oprogramowania zależy od wielkości sklepu, umiejętności pracowników, dostępności funduszy i doświadczenia własnych sprzedawców.

Proces prognozowania sprzedaży:

Proces prognozowania sprzedaży definiowany jest jako seria działań podejmowanych przez detalistę w celu oszacowania przyszłych przychodów w danym okresie czasu, biorąc pod uwagę przeszłe informacje i aktualne cele prognostyczne. Prognozy dotyczące sprzedaży dla klasyfikacji towarów w działach zwykle zależą od bardziej jakościowych technik, nawet w przypadku dużych sklepów.

Najłatwiejszym sposobem prognozowania sprzedaży dla węższych kategorii jest najpierw prognozowanie sprzedaży sklepu na szeroką skalę i według działu, a następnie podzielenie tych prognoz na różne klasyfikacje towarów. Różne firmy stosują różne metody prognozowania, ale niezależnie od wybranej metody, musi ona dokładnie przewidywać i uwzględniać czynniki zewnętrzne i wewnętrzne.

Lista powszechnie uznawanych i najczęściej występujących czynników jest następująca:

1.Wewnętrzne czynniki:

(a) Polityka kredytowa

(b) Godziny pracy

(d) Polityka promocyjna

(e) Dodanie i usunięcie kategorii towarów

(f) Przebudowa istniejących sklepów sezonowych zmian

2. Czynniki zewnętrzne:

(a) Zmiany społeczno-kulturowe

(b) Ruchy zawodników

(d) System polityczny

(e) Postęp technologiczny

(f) Warunki klimatyczne

(g) Nowe wpisy

Różne metody wykorzystywane są przez różnych sprzedawców do opracowywania prognoz sprzedaży, ale większość sprzedawców postępuje zgodnie z tym procesem, gdy stosuje się szereg kroków (rysunek 9.7):