Organizacja sprzedaży: potrzeby, znaczenie, funkcje i struktura

Organizacja sprzedaży: potrzeby, znaczenie, funkcje i struktura!

Organizacja sprzedaży składa się z ludzi lub osób pracujących razem w celu efektywnego marketingu produktów wytwarzanych przez firmę lub produktów zakupionych w celu odsprzedaży. Organizacja sprzedaży koordynuje wysiłki członków grupy w celu uzyskania pożądanego rezultatu. Zapewnia wydajną, ekonomiczną i elastyczną strukturę administracyjną w celu zapewnienia szybkiego przemieszczania produktów z magazynu do ostatecznego konsumenta. W ten sposób zapewnia satysfakcjonującą pracę kupującym i sprzedającym.

Organizacja sprzedaży ma wiele działów. Ma zaplanowaną i dobrze skoordynowaną strukturę. Pełni funkcje planowania, organizowania i kontrolowania marketingu i dystrybucji produktów. Organizacja sprzedaży jest podstawą efektywnego planowania sprzedaży i polityki sprzedaży. Systematyczne wykonywanie planów i polityk oraz programów organizacji sprzedaży kontroluje wszystkie działania sprzedażowe. W ten sposób zapewnia maksymalną wydajność i rentowność bez utraty obsługi klienta i satysfakcji.

Według Boiling, "dobra organizacja sprzedaży to taka, w której funkcje lub działy zostały starannie zaplanowane i skoordynowane w celu oddania produktu w ręce konsumentów - cały wysiłek jest sprawnie nadzorowany i zarządzany, tak aby każda funkcja jest wykonywana w pożądany sposób. "

Potrzeba dla organizacji sprzedaży:

"Organizacja sprzedaży jest jak elektrownia wysyłająca energię, która jest poświęcona reklamie i sprzedaży poszczególnych linii; i następuje ogromne marnowanie energii między elektrownią a punktami, do których dociera ona do konsumentów. Dlatego powstaje konieczność organizacji działu sprzedaży. "

Tak długo, jak firma jest mała, nie ma potrzeby organizacji sprzedaży, ponieważ sam właściciel może sprzedać całą produkcję lub w niektórych przypadkach jest on wspierany przez jednego lub dwóch sprzedawców, pod jego bezpośrednią kontrolą. Ale gdy firma lub sama firma rozwija się, ze względu na rozszerzenie rynków, produkcję na dużą skalę, konkurencyjny rynek itp., Odczuwa się potrzebę organizacji sprzedaży.

Potrzeba wynika z następujących czynników:

1. Produkcja w oczekiwaniu na popyt, który musi zostać sprzedany.

2. Aby stworzyć popyt na produkty poprzez wydajnych sprzedawców.

3. Realizacja zamówień bez opóźnień.

4. Zadowalające działanie przeciwko reklamacjom ze strony klientów.

5. Zbieranie sprzedaży kredytowej.

6. Utrzymanie wystarczającej ilości zapasów dzięki uwzględnieniu przyszłego popytu.

7. Maksymalny wkład w zysk.

8. Wymuszenie właściwego nadzoru nad siłami sprzedaży.

9. Aby podzielić i naprawić autorytet wśród podwładnych.

10. Aby zlokalizować odpowiedzialność.

Znaczenie organizacji sprzedaży:

Organizacja sprzedaży to mechanizm, dzięki któremu filozofia menedżera sprzedaży przekłada się na działanie. Organizacja sprzedaży zapewnia narzędzie do podejmowania decyzji dotyczących planowania, organizacji, selekcji i szkolenia sprzedawców, ich motywacji, kierowania i kontrolowania. Zapewnia także pojazd, dzięki któremu te decyzje są wdrażane.

"Organizacja biznesowa jest jak dom. Ma charakterystyczną atmosferę. W niektórych domach głowa domu i wszyscy jego członkowie są bardzo zaniepokojeni religią, polityką lub jakimikolwiek innymi interesami - zajęcia poszczególnych członków są tylko niewielkie. W innych domach, w których osobowość głowy domu dominuje nad czynnościami i duchem członków, występuje przeciwieństwo. Jak każda grupa, organizacja biznesowa ma swoją własną kulturę, tradycje i do pewnego stopnia swój własny język i klimat. "-Hepner

"Organizacja sprzedaży jest jak elektrownia wysyłająca energię, która jest poświęcona reklamie i sprzedaży poszczególnych linii, a także ogromna strata energii pomiędzy elektrownią a punktami, do których dociera ona do konsumentów. Dlatego powstaje konieczność zorganizowania działu sprzedaży. "-Boiling

"Sprzedaż jest krwią życiową biznesu", organizacja sprzedaży jest nieodłączną częścią firmy biznesowej. Wszystkie działy są starannie splatane w dobrej organizacji sprzedaży.

Znaczenie organizacji sprzedaży, w skrócie, jest:

1. Krążenie krwi ludzkiego ciała utrzymuje człowieka przy życiu i zdrowym zdrowiu. Podobnie sprzedaż wzmacnia organizację. Im więcej sprzedaży, tym większy zysk.

2. Zwiększenie sprzedaży oznacza postęp firmy. Jeśli sprzedaż spadnie, jest to fatalne, ponieważ sprzedaż jest krwią życiową biznesu, ponieważ krew jest dla ludzkiego ciała.

3. Konsumenci to królowie. Producenci produkują towary dla konsumentów. Muszą być zadowoleni na rynku, który jest pełen konkurentów z produktami o podobnym zastosowaniu. Dlatego potrzebne są odpowiednie produkty, a do tego potrzebna jest organizacja.

4. Aby przenieść produkty z fabryki do konsumentów, organizacja sprzedaży jest niezbędna - tworzenie popytu.

5. Szybka obsługa zamówień, tj. Od etapu zapytania po zamówienie z pełną satysfakcją dla konsumentów.

6. Ważne jest również pobieranie opłat. Kilka kropli tworzy ocean; w tym samym czasie nie należy lekceważyć krów mlecznych.

7. Aby utrzymać dobre kontakty z opinią publiczną poprzez naprawienie reklamacji, jeśli takie istnieją, i stworzyć dobry wizerunek firmy.

Funkcje organizacji sprzedaży:

Organizacja sprzedaży modemu jest nie tylko nastawiona na zysk, ale także zorientowana na klienta.

Poniżej przedstawiono ważne funkcje organizacji sprzedaży:

1. Dokładna analiza rynków, w tym badania produktów i rynku.

2. Przyjęcie samolubnie rozsądnej, ale możliwej do obrony polityki sprzedaży.

3. Dokładne prognozowanie rynku lub sprzedaży i planowanie kampanii sprzedaży w oparciu o odpowiednie dane.

4. Decydowanie o cenach i warunkach polityki sprzedaży i cen.

5. Opakowanie dla konsumenta wymaga pojemnika, który zaspokoi jego pragnienie atrakcyjnego wyglądu, zachowania cech, użyteczności i właściwej ceny oraz wielu innych czynników.

6. Znakowanie produktu.

7. Wybór kanałów dystrybucji.

8. Wybór, szkolenie i kontrola sprzedawców oraz ustalanie ich wynagrodzenia.

9. Przydział terytorium i ustalanie kwot.

10. Programiści sprzedaży i działania związane z promocją sprzedaży.

11. Organizowanie reklamy i reklamy.

12. Przygotowanie zamówienia i nagrywanie w biurze.

13. Przygotowanie kart ewidencyjnych klienta.

14. Kontrola i rejestracja sprawozdań.

15. Badanie danych statystycznych i zwrotów.

16. Obsługa dokumentacji sprzedawcy.

Struktura organizacji sprzedaży:

Przy projektowaniu struktury organizacji sprzedaży należy wziąć pod uwagę następujące czynniki:

1. Charakter rynku

2. Zasady sprzedaży przedsiębiorstwa

3. Charakter produktu

4. Liczba produktów

5. Dostępność zasobów finansowych

6. Poziom systemu dystrybucji

7. Wielkość firmy

8. Cena produktu

9. Zdolność profesjonalistów

10. Pozycja produktów konkurencji.

Zarządzanie sprzedażą:

Zarządzanie sprzedażą dotyczy głównie zarządzania funkcją sprzedaży. Funkcja sprzedaży w firmie jest funkcją podstawową. Zarządzanie sprzedażą stanowi jeden z najważniejszych obszarów funkcjonalnych zarządzania przedsiębiorstwem, a wszystkie zasady ogólnego zarządzania, takie jak planowanie, organizowanie, kierowanie, motywowanie i kontrolowanie, są stosowane również do zarządzania sprzedażą w celu zapewnienia lepszych wyników biznesowych, a mianowicie rozsądnych. zyski ze sprzedaży. Działalność modemu koncentruje się na konsumentach.

Amerykańskie Stowarzyszenie Marketingu zdefiniowało zarządzanie sprzedażą jako "planowanie, kierowanie i kontrolowanie osobistych działań sprzedażowych jednostki biznesowej, w tym rekrutowanie, selekcjonowanie, szkolenie, wyposażanie, przydzielanie, ocenianie, nadzorowanie, płacenie i motywowanie, ponieważ te zadania mają zastosowanie do osobista siła sprzedaży. "