Makro-zmienne, które specjaliści z branży przemysłowej mogą wykorzystać do identyfikacji i oceny potencjalnie atrakcyjnych rynków

Tabela 6.1 zawiera niektóre makrozmienne, które specjaliści ds. Marketingu mogą wykorzystać do identyfikacji i oceny potencjalnie atrakcyjnych rynków!

Tabela 6.1: Zmienna segmentacja segmentu rynku makr:

Jako pierwszy krok w kierunku segmentacji możemy wykorzystać dodatkowe źródła informacji, takie jak dziennik handlu i czasopisma oraz publikacje rządowe, w celu zidentyfikowania tego konkretnego makra, które ma zastosowanie do tego konkretnego rynku.

Dane demograficzne:

1. Przemysł:

Rozważmy przykład oferujący produkt Cummins Power, który oferuje Gensets, który jest używany przez firmy, gdy nie ma przerwy w zasilaniu. Ten produkt jest skierowany do różnych branż, takich jak szpitale, bankowość, rozrywka, SSI, Telcom i IT. Postanowili skierować swoich wytwórców do różnych i odmiennych branż.

Z drugiej strony znaczące różnice mogą występować w branży, w związku z czym może nie być możliwe ukierunkowanie na znaczną część gałęzi przemysłu, a zatem wybór jednej lub części tej branży.

2. Wielkość firmy:

Większe organizacje mają różne wymagania dotyczące zakupów i inaczej zareagują na programy marketingowe w porównaniu do małych firm, które kupują w mniejszych ilościach. W związku z tym, gdy przedsiębiorstwa są segmentowane na podstawie wielkości, więksi producenci mogą chcieć uniknąć małych firm, ponieważ ich niewielkie potrzeby nie mogą być opłacalne. Z drugiej strony, mniejsi producenci mogą chcieć unikać dużych firm, ponieważ ich wymagania ilościowe przekraczają zdolności produkcyjne.

3. Lokalizacja:

Lokalizacja klienta może być również ważną zmienną segmentacji. Na przykład na rynku przemysłowym dostawa na czas jest ważnym czynnikiem w obsłudze klientów. W związku z tym, ze względu na wpływ na zapasy, transport i magazynowanie, marketerzy mogą chcieć unikać rynków klientów, które znajdują się zbyt daleko lub są zbyt rozproszone. Lokalizacja wpływa również na organizację sprzedaży i wdrożenia.

4. Charakterystyka roślin:

Programy poprawy jakości organizacji doprowadziły do ​​dostosowania nowych polityk i procesów. Just-in-time, i Robotics, to dwa takie, które są dostosowane do spełnienia pewnych standardów. JIT określa inwentarz organizacji i rewolucji, stopień automatyzacji.

Stanowią one również podstawę segmentacji. Czy organizacja ma możliwość dostarczenia zarejestrowanej ilości materiałów we właściwym czasie? Na tej podstawie wybiera się klientów. Wielkość i wiek zakładu określają pojemność i wykorzystanie, a z kolei wydajność organizacji.

5. Zasady zakupów:

Zdecentralizowana i scentralizowana sprzedaż to kolejna ważna zmienna segmentacji makro ze względu na wpływ, jaki może ona mieć na decyzję o zakupie. Przy zakupie scentralizowanym silnie wpływa na siłę i specjalizację menedżera zakupów oraz skład centrum zakupów.

Tak więc polityka kupna stanowi dobrą podstawę do izolowania specyficznych potrzeb i wymagań marketingowych osób i organizacji w ramach branż oraz umożliwia marketingowcom organizowanie sprzedaży, którą wymuszam, aby lepiej obsługiwać wybranych klientów na rynkach.

Zmienne operacyjne:

1. Technologia:

W marketingu przemysłowym może istnieć wiele obszarów technologii, do których można zastosować ten produkt. Technologia klientów może być czynnikiem decydującym o wyborze segmentu rynku: wysoka precyzja i produkty o wysokiej jakości dla firm zaawansowanych technologii, a także produkty o niskiej i niższej technologii dla innych.

2. Rynki użytkowników końcowych:

Segmentacja rynku poprzez ostateczne wykorzystanie zmiennych produktów jest również wykorzystywana przez wiele firm, które sprzedają produkty lub usługi na kilku rynkach końcowych. Na przykład firma aluminiowa miała różne segmenty rynku w oparciu o użytkowników końcowych.

Główne segmenty rynku dotyczyły aluminiowych drzwi, okien i ścianek działowych wykorzystywanych w fabrykach itp. Pozostałe segmenty użytkowników końcowych dotyczyły elektrycznych paneli sterowania, zlewozmywaków elektronicznych, zabudowy autobusów itp.

Zmienne sytuacyjne:

1. Zastosowanie produktu:

Wiele produktów może być używanych na kilka sposobów lub ma różne "aplikacje produktów". Ceny i potrzeby klientów w tych segmentach są różne. Na przykład Nortel Networks ma produkt o nazwie Voice over IP, który może być używany w różnych aplikacjach, jednym z nich jest internetowy system zarządzania klientami.

2. Siły konkurencyjne:

Istnieją rynki, szczególnie w Indiach, gdzie wejście na rynek było trudne kilka lat temu przed deregulacją i początkiem liberalizacji. Niektóre branże, takie jak telekomunikacja i ubezpieczenia, były pod kontrolą rządu i trudne lub niemożliwe do wejścia.

Dziś rynki zostały otwarte, ale ze względu na dużą konkurencję trudno jest wejść i podtrzymać wzrost. Jako marketer przemysłowy musi być świadomy mocnych i słabych stron firmy, aby wybrać segment, w którym może utrzymać się i rozwijać.