Metody zmiany reguł gry marketingowej

Zgodnie z prognozami spisowymi z następnej rundy w 2011 r. Szacuje się, że 54 procent Indii ma mniej niż 25 lat. Marketerzy kierują ten segment do swoich marek lifestylowych. Młodzież jest tradycyjnie klasyfikowana jako ludzie w wieku 15-24 lat. Ale z pewnością nie jest to jednorodna grupa. Marketerzy dzielą grupę na wczesną młodość (13-21 lat), średnią młodzież (21-29 lat) i późną młodość (29-30 lat).

Środkowa młodzież jest najpotężniejszą grupą o sile nabywczej w wysokości 7000-40 000 na miesiąc. Mniej niż 1, 5 miliona młodych ludzi w wieku 13-21 lat pochodzi z klasy społeczno-ekonomicznej A, w której pieniądze nie stanowią problemu. Jednak Futurist Popcorn postrzega to jako ogólnoświatowy trend zmniejszania tendencji starszych ludzi do działania i odczuwania młodości. Więc 40 to nowe 30, 30 nowe 20.

Z kolei 10 to nowy 15. Typowy profil wiekowy 5 milionów użytkowników Yahoo Messenger w Indiach to 18-29 lat, a dla MSN to 18-24 lata, a 50 procent z nich to studenci. Właśnie dlatego Airtel mówi im, żeby wyrażali siebie, a Hutch (teraz Vodafone) mówi, gdzie idziecie, a my idziemy za tobą. Marketerzy coraz częściej poświęcają czas i pieniądze na zbadanie podobnych i nielubianych przez młodzież. Rysunek 1.2 pokazuje, w jaki sposób linie Kingfisher Airlines umieszczają swój wizerunek wśród młodzieży za pomocą sloganu "Fly the good times".

W wielu sytuacjach firmy takie jak Airtel, Vodafone, Idea, Spice Telecom i Reliance Communications rozmawiają z tymi samymi klientami telefonów komórkowych, analizując podobne, jeśli nie identyczne dane z badań rynkowych, opracowując nowe schematy i nowe pomysły z tych samych źródeł (np. Opinie klientów ) i benchmarking tych samych firm, konkurując na tym samym rynku! W rezultacie zbliżają się do rynków z taką samą perspektywą i oferują mniej więcej takie same usługi / produkty o wartości dodanej, które są konkurencyjne nie do odróżnienia.

Ten brak zróżnicowania stanowi ważne wyzwanie dla marketingu. Dotyczy to również banków w Indiach. Mało kto rozumie, dlaczego potrzebujemy 21 znacjonalizowanych banków i 7 spółek zależnych od SBI w sektorze publicznym z prawie takimi samymi produktami finansowymi i podobnymi osobowościami. Podobnie jest w przypadku banków nowej generacji, takich jak ICICI i HDFC.

Mimo że cieszą się one uznaniem wśród inwestorów i klientów, mają bardzo małe zróżnicowanie w ich podstawowej ofercie produktowej. Jak wyjaśnia inteligentny sprzedawca, jest to "ta sama treść w innej formie! Zmienia się tylko nazwa, np. Bankowość internetowa staje się bankowością nieskończoną. W wyniku tych osobliwych zjawisk ewoluuje sama koncepcja marketingowa. Obecny pogląd na marketing mówi, że chodzi o "dawanie klientom tego, czego chcą". Firmy powinny dowiedzieć się, czego chcą kupujący i opracować skuteczne sposoby ich dostarczania. Marketing to przede wszystkim odkrycie.

Podstawowym założeniem jest to, że kupujący wiedzą, czego chcą. Dlatego też na początku 2005 r. Firmy ubezpieczeniowe ICICI Lombard i MS Cholamandalam stworzyły zindywidualizowane ubezpieczenia dla przedsiębiorstw i mieszkańców obszarów wiejskich. Na początku nie ma podstawowych opisów polityki, ale konsumenci przyznają premię po uwzględnieniu wszystkich swoich potrzeb i ryzyk związanych z pokrycie takich żądań.

Tej zmiany polityki nie można sobie wyobrazić na początku lat dziewięćdziesiątych. Stąd ten typ ewoluującej koncepcji marketingowej stanowi wyzwanie dla tradycyjnych koncepcji i poglądów marketingowych. Coraz częściej tworzone są nowe strategie marketingowe, zakładające, że kupujący na początku mogą nie wiedzieć, czego chcą, ale gdy firma podejmie edukację klienta, rynek zareaguje pozytywnie na produkty i usługi firmy o wysokiej lojalności wobec marki i silnej bazie klientów.

Chodzi o bycie zorientowanym na rynek i "napędzanie rynku". Na przykład Motorola, Nokia i Sony Ericsson określają postrzeganie telefonów komórkowych przez klientów, ich cechy, cechy i sposób wybierania telefonu komórkowego na rynku. Centra koncepcyjne Nokii w Delhi i Bangalore prezentują nawet swoje technologie i modele przed wprowadzeniem na rynek, aby klienci mogli wyrazić swoje poglądy i opinie na temat tych modeli i technologii przed faktycznym uruchomieniem produktu. Tutaj strategie marki odgrywają kluczową rolę w definiowaniu reguł gry.

A. Rozwój organizacji marketingowej zorientowanej na klienta:

W nowym tysiącleciu wiele firm w Indiach próbuje skupić się na:

1. Praktyki marketingowe ukierunkowane na klienta:

Zaangażowanie w innowacje i podejmowanie decyzji biznesowych zorientowanych na klienta jest tylko pierwszym krokiem do wdrożenia koncepcji marketingowej. To zobowiązanie ustanawia kulturę orientacji na klienta, która jest podstawą koncepcji marketingowej.

2. Rentowność:

Następną ważną zmianą jest koncentracja na rentowności w stosunku do zysków i wielkości sprzedaży. Jak wiemy, malejąca rentowność jest sygnałem, że oferta produktowa firmy staje się mniej skuteczna w porównaniu z substytutami i konkurencyjną ofertą produktów w zakresie dostarczania wartości i zaspokajania potrzeb klientów.

3. Strategiczne praktyki marketingowe:

Segmentacja rynku, targetowanie i pozycjonowanie (STP) stanowią trzeci zestaw wymagań do wdrożenia koncepcji marketingowej.

4. Główne wyzwania dla klienta:

Kluczową częścią orientacji na klienta i marketingu zintegrowanego jest wykorzystywanie badań rynkowych do analizowania potrzeb i potrzeb klientów oraz dostarczania informacji zwrotnych na temat wyników do innych części przedsiębiorstwa.

Poza koncepcyjnymi problemami związanymi z koncepcją marketingową na poziomie implementacji występuje szereg problemów, w tym:

1. Brak ukierunkowania na klienta jako główny cel

2. Niedoinwestowanie w działaniach marketingowych

3. Słaby wynik organizacji marketingowej

4. Tworzenie organizacji i strategii zorientowanych na klienta

B. Uczenie się przez konsumentów:

Szacuje się, że 50 milionów użytkowników pracuje w trybie 24 × 7, a Indie to drugi najszybciej rozwijający się rynek dostawców usług internetowych po Chinach. Całkowity przychód z usługi dostępu do Internetu w latach 2004-5 wynosił Rs1, 368 crore, a średnia stawka na użytkownika (ARPU) wynosiła Rs1, 067. Szacuje się, że w ciągu następnych 7-8 lat Indie wraz z Chinami i USA będą tylko trzy kraje z ponad 200 milionami użytkowników Internetu na świecie.

To prawie ośmiokrotny wzrost indyjskich użytkowników, który obecnie szacowany jest na 28 milionów. Według Internet and Mobile Association of India (IAMAI), e-commerce dotknął Rs1, 180 crore w latach 2005-6. Zatem konsumenckie uczenie się odbywa się natychmiast za pośrednictwem tego wirtualnego medium. Wprowadzanie nowych modeli, technologii, obniżanie cen, licytowanie telefonu itd. Odbywa się za pośrednictwem mediów wirtualnych.

U podstaw uczenia się przez konsumenta są cele, które go motywują. Wszystkie osoby i organizacje mają cele, które chcą osiągnąć. Indywidualnym celem może być "wyglądać młodziej! celem firmy może być "być numerem jeden w branży" i tak dalej. Osoby i organizacje zwracają się do marek, aby osiągnąć te cele.

Teraz wystarczy zwrócić się do indyjskiego przemysłu samochodowego, drugiego najszybciej rozwijającego się rynku na świecie, który sprzedaje rocznie ponad 16 samochodów rocznie. Posiadanie samochodu rozprzestrzenia się szybko poza najwyższe metry. Z dziewięciu lakh gospodarstw domowych, które nabyły samochody (zarówno nowe, jak i używane) w ciągu ostatnich dwóch lat, 75 procent znajdowało się na rynkach poza górną ósemką.

Niedawna popularność pojazdów sportowych i pojazdów wielofunkcyjnych jest ilustracją do punktu, w którym się koncentruje. Zapewniają one swoim właścicielom cenną funkcjonalność: transport, który jest bezpieczny i niezawodny w większości warunków pogodowych. Spełniają także inne, mniej oczywiste, choć dość ważne cele. Sportowe pojazdy użytkowe zapewniają poczucie niezależności, wyjątkowości i wytrzymałości.

Kupujący dowiedzieli się, że te cele, chociaż nie są naturalnie powiązane z żadnym samochodem, można osiągnąć dzięki posiadaniu SUV lub MUV. Cele związane z markami różnią się od marki do marki w tej samej kategorii. Wśród światowych marek SUV, Mercedes-Benz zapewnia bezpieczeństwo i prestiż, Lexus zapewnia spokój i lepsze samopo- czucie, a Land Cruiser Toyoty i GM Phantom dają królewski kontakt właścicielom na całym świecie.

Ten związek między markami i celami jest tworzony i rozwijany w miarę upływu czasu. Niektóre są budowane nieumyślnie. Popularność motocykli Harley-Davidson poprzez kluby motocyklowe pozwoliła firmie połączyć swoją markę z pragnieniem nabywców, aby przedstawić surowy, buntowniczy wizerunek.

Wyłaniający się pogląd jest taki, że kupujący dążą do wielu różnych celów, a w ramach tej samej kategorii niektóre marki mogą być łączone z wieloma celami w unikalnej kombinacji. Volvo z powodzeniem łączy komfort, bezpieczeństwo i luksus dzięki swojemu luksusowemu autokarowi i wagonom kolejowym V70 (samochody SUV), które łączą w sobie wysokowydajny silnik odpowiedni do indyjskich warunków drogowych.

Dzięki skutecznemu połączeniu bezpieczeństwa, luksusu i komfortu Volvo na nowo zdefiniowało trasę autobusów dalekobieżnych nawet w państwowych korporacjach transportu drogowego, takich jak KSRTC w Karnatace, BMTC w Bangalore i autokary Kerala, jak prywatne wagony. Żadna inna firma samochodowa nie zapewniła tak nienagannej usługi o tak wysokiej reputacji marki, jaką zrobiła firma Volvo.

Nawiasem mówiąc, prywatna kategoria Airbus (klasa luksusu pasażerskiego) również zaczęła używać nazwy Volvo, aby woo pasażerów, które później zostały uporządkowane legalnie. Nowa kategoria klientów, którą Volvo stworzyło z kolei, spowodowała wiele kompulsji dla innych prywatnych operatorów podróży, aby przejść do Volvo.

Przyjrzyj się najnowszym ankietom przeprowadzonym wśród gospodarstw domowych (IRS Data Bank 2007) i sprawdź, jak skutecznie firmy penetrują rynki swoim portfolio produktowym:

1. Pasta do zębów nie jest jeszcze powszechnie stosowana w Indiach, nawet w metrze. Tylko Bangalore ma bazę użytkowników ponad 90 procent, podczas gdy w Bombaju, Hyderabadzie i Ahmedabadzie jest poniżej 80 procent. Aż dziesięć stanów ma bazę użytkowników past do zębów mniejszą niż 50 procent. Gdyby dodać zarówno pastę do zębów, jak i użytkowników prochów, tylko 12 stanów ma ponad 80% populacji stosujących tę formę higieny jamy ustnej.

2. Penetracja mydeł toaletowych jest mniejsza niż 90 procent tylko w pięciu stanach: Jharkhand, Gujarat, Assam, Madhya Pradesh i Chhattisgarh.

3. Podczas prania proszków / płynów i prania ciast / barów w 80 procentach lub więcej gospodarstw domowych w Indiach, środki czyszczące do naczyń pozostają w tyle za 58 procent, a środki czyszczące podłogowe / toaletowe na 12 procent.

4. Poza Bangalore, żadna z najlepszych metros lub stanów nie ma bazy użytkowników przekraczającej 5 procent, jeśli chodzi o towary dla dzieci. Hindusi najwyraźniej uważają, że jednorazowe pieluszki są albo zbyt drogie, albo łatwe do wyko rzystania.

C. Postrzeganie marki:

Początkowo ludzie nie mają postrzegania żadnej marki. Powoli zachodzą zmiany, a firmy inwestują w produkcję i produkcję. W związku z tym oferowali produkty o jasnym opisie nazwy, gwarantujące jakość, cenę i wydajność. Znacznie inwestują w produkty i promocje we wczesnej fazie rozwoju firmy i PLC.

Innymi słowy, wszystkie percepcje marki, które zostały nabyte z rynku dla własnych doświadczeń osobistych. Postrzeganie marki ma wiele ważnych właściwości. Po pierwsze, postrzeganie marek w tej samej kategorii niekoniecznie jest równe. Możemy mieć bogatszy, bardziej złożony zestaw skojarzeń dla "zielonej herbaty Tetleya" lub "mrożonej herbaty" niż dla "czarnej herbaty pylistej PDS CTC" lub "zielonej herbaty z orchidei!

Hotele Ginger pozycjonuje się w nowym formacie; tym razem nacisk kładzie się na herbatę / kawę z hasłem "Proszę, pomóżcie sobie".

Bogatszy zestaw skojarzeń może zwiększyć łatwość, z jaką odwołujemy się do marki, np. Nescafe lub Bru Coffee, która wpływa na nasze odczucia względem kategorii produktu (motywacja, energia, zaufanie) i wpływa na naszą wrażliwość cenową (wykres 1.5). Trudno jest uzasadnić premię cenową dla marki, o której wiemy niewiele.

Po drugie, nawet marki z tymi samymi skojarzeniami mogą być postrzegane inaczej, ponieważ żywość tych skojarzeń jest różna. Dżinsy Levis i Lee są "amerykańskie", "wytrzymałe" i podobnie zaprojektowane i wycenione. Jednak postrzeganie Lewiego jest prawdopodobnie silniejsze i bardziej żywe. Różnice te wynikają ze strategii marki. Z pewnością nie rodzimy się z bogatszym postrzeganiem Lewiego lub Coca-Coli.

W pewnym sensie wizerunek PepsiCo jako firmy Cola jest również wątpliwy, ponieważ sprzedaż koli w latach 2006-7 przyczyniła się do 23 procentowego wzrostu obrotów firmy. Inwestorzy jednak dobrze wspierali firmę i wykorzystali błędy Coca-Coli na rynku Azji i Pacyfiku. Cena akcji gwałtownie wzrosła, a nawet przekroczyła cenę Coca-Coli po raz pierwszy w ciągu 136 lat jej istnienia.

Proces nabywania percepcji marki ma ważne implikacje dla koncepcji marketingowej i charakteru konkurencji. Jeśli konsumenci wiedzą, czego chcą, mogą ustalić wymiary percepcyjne, które postrzegają i wszystkie marki są im poddane.

Nawiasem mówiąc podczas epizodu cola-pestycydów, większość pijących colę uważała, że ​​problem dotyczy tylko Coca-Coli, a nie Pepsi! Celem strategii w tym przypadku jest odkrycie i odpowiedź na ustalone kryteria percepcyjne. Dlatego Pepsi odszedł od gry w krykieta i rozpoczął zabawną kampanię skupioną na osobowościach filmowych i na platformie młodzieżowej.

Z drugiej strony, Coca-Cola rozpoczęła kampanię zaufania konsumentów za pośrednictwem najbardziej zaufanych i nie kontrowersyjnych gwiazd filmowych, takich jak Radhika (Tamil), Aamir Khan (Hindi), Chiranjeevi (Telugu). Reklama skupiła się na edukowaniu klientów na temat poziomów pestycydów i limitów z otwartym zaproszeniem do odwiedzenia ich butelek do krzyżowej walidacji.

Aby zrobić kolejny przykład, bank IDBI jest teraz postrzegany jako dostawca rozwiązań dla wszystkich problemów finansowych i wspierający wszystkie przedsięwzięcia. Nie byłoby to możliwe bez kampanii reklamowej dla Total Corporate Solutions z kapitałem obrotowym, finansowania MŚP, kredytów węglowych, ubezpieczeniowych, zarządzania gotówką, derywatów i wsparcia, i tak dalej.

Zasadniczo, jeśli postrzeganie nabywcy jest wyuczone i jeśli nauka ta zależy od strategii marek, marketing ma zupełnie inny cel: wpływać na ewolucję postrzegania w taki sposób, że konkurenci nie mogą skutecznie naśladować.

Właśnie to Maruti Udyog zrobił dla segmentu małych samochodów z Maruti 800. Nie było konkurencji dla jej produktu, ale firma chciała na nowo zdefiniować swoją ofertę z Maruti Alto samochodem o nowym, eleganckim, nowoczesnym wyglądzie. Celem jest stworzenie ogromnych nierówności - w bogactwie percepcji - między marką a jej konkurentami.

D. Preferencje dotyczące marki:

W każdej kategorii wiedza na temat tego, jak produkty lub usługi spełniają różne cele, musi być poznana w miarę upływu czasu. Weźmy przykład azjatyckiego - pierwszego regionalnego kanału telewizyjnego w Indiach i rozważmy rynek płatnej telewizji kablowej i usługi sieci prywatnej przez całe życie. Początkowo widzowie nie mieli pojęcia, jak wyceniać atrybuty usługi i programu, a zatem nie ma możliwości porównywania alternatywnych marek w płatnej sieci.

Oczywiście wszyscy widzowie mieli sieci Doordarshan, które były pozbawione jakichkolwiek opłat abonamentowych, a telewizja kablowa była ich drugim wyborem. Następnie rozwój Asianet przyciągnął kilku graczy na rynek. Teraz widzowie mogą wypróbować kilka kanałów, takich jak Surya, Kairali, Manorama, Jeevan TV i Amrita TV. DD było teraz ich opcjonalnym wyborem.

To doświadczenie uruchamia proces wnioskowania konsumenta: "jakie programy mi się podobają, a które mi się nie podobają"? w porównaniu z kolejnymi 60 kanałami krajowymi i 20 kanałami międzynarodowymi? Obrotową strategię można zaobserwować odzwierciedlając każdą sferę działalności. Teraz Tata sky oferuje 400 kanałów satelitarnych, a usługa DD (Direct to home - DTH) plus wnosi kolejne 40 kanałów do ponad miliarda populacji w 2007 roku.

Oczywiste różnice w marce i atrybutach są uważane za przyczynę tych różnic. Jeśli wolisz kawę Cafe Coffee Day od innych marek, możesz osądzić, że robisz to z powodu ciemniejszej pieczeni i szczególnej mieszanki ziaren kawy z wyspecjalizowanych posiadłości kawowych. W rzeczywistości źródło satysfakcjonującego wyniku nigdy nie może być precyzyjnie określone.

Wiele doświadczeń związanych z konsumpcją jest w dużej mierze lub nawet całkowicie niejednoznacznych i jest wzmacniane przez reklamę i ponowny zakup. W procesie tym preferencje są tworzone i ewoluują, w oparciu o interakcję kupowania doświadczeń i strategii marki, tak jak ma to miejsce w zorganizowanych centrach handlowych i handlowych.

Ginger Hotels wygodnie umieścił się w nowej platformie doświadczeń i technologii w umysłach aspirujących globalnych Indian. Tutaj nacisk nie jest wygodny i niedrogi pobyt, ale nowy świat ekscytujących doświadczeń. Służcie lepiej dzięki magicznemu stylowi technologii, międzynarodowej atmosferze w królewski sposób na platformie ekonomicznej.

Sugeruje to, że to, czego chcą klienci, zależy od tego, czego doświadczyli klienci. Strategia marki odgrywa decydującą rolę w tej ewolucji i może mieć trwałe konsekwencje. Rozważmy przypadek wazeliny wazelinowej. Wprowadzony w 1880 r. Vaseline został reklamowany jako środek leczniczy o niezrównanej czystości. Konkurenci w tym czasie oferowali środki lecznicze na bazie pochodnych smoły węglowej.

Pobieranie próbek Wazelina, półprzezroczysty, bardzo czysty żel, kupujący dowiedzieli się, że jest to skuteczny środek gojący i generalizujący z tej obserwacji wywnioskowanej, że skuteczność wazeliny polega na jej przezroczystości i czystości. Kolejne próby i reklama potwierdziły to przypuszczenie, prowadząc do faworyzowania przezroczystości nad nieprzezroczystością na rynku galaretek. Ta struktura preferencji przeważa nawet dzisiaj, ponad 100 lat później.

E. Podejmowanie decyzji:

Kupujący nauczą się wybierać marki. Konwencjonalnym poglądem jest to, że kupujący biorą pod uwagę wszystkie alternatywy, oceniają swoje różnice, dokonują niezbędnych kompromisów i ostatecznie wybierają markę, która maksymalizuje własny interes. Oznacza to, że kupujący używają tylko jednej strategii decyzyjnej - maksymalizacji własnego interesu, biorąc pod uwagę wszystkie alternatywy we wszystkich wymiarach przy każdej okazji.

Nie zawsze tak jest. Weź przykład z podróży samolotem. Tanie linie lotnicze, takie jak Spicejet, są najbardziej preferowaną alternatywą dla Jet Airways, a Kingfisher nie ma sobie równych w wyborze luksusowych wakacji. Teraz strategiczny marketing jest naprawdę zmartwiony, jak segmentować i kierować tych samych odbiorców do promocji firmy na różnych platformach.

W rzeczywistości ludzie podejmują decyzje na wiele sposobów, reagując na sytuację i potrzeby. Jeśli wszystkie marki zapewniają wartość w odniesieniu do tych samych celów (na przykład telewizor plazmowy) i porównania między takimi markami jak Sony, LG, Samsung i Panasonic są proste, kupujący mogą po prostu wyczerpująco porównać alternatywy z rozmiarem ekranu, klarownością obrazu, dźwiękiem, projektowaniem i estetyka. W bardziej złożonych sytuacjach nabywcy mogą stosować strategie w celu uproszczenia spraw.

Na przykład na rynku z wieloma markami, z których każda ma skomplikowaną strukturę celów (na przykład szampon lub mydło toaletowe), porównania są trudne. Kupujący mogą korzystać z prostszych reguł decyzyjnych - kupuj ten w ofercie specjalnej lub poleconej przez znajomego. Spójrz na kampanię reklamową Godrej Interior z hasłem "Meble tak pożądane, nie chcesz się dzielić". (Ryc. 1.7) Atakuje tradycyjne pozycjonowanie mebli, aby złapać wyobraźnię globalnej młodzieży aspirującej do nowoczesnego biura.

W 2006 roku MasterCard podjął wspólną kampanię z HDFC Bank w celu zmotywowania klientów kart VISA i posiadaczy kont bankowych do zapisania się na HDFC MasterCard Titanium w celu przyspieszenia zmiany, bank zaoferował dodatkowe funkcje, takie jak zwiększenie limitów kredytowych i wypłatę gotówki do wysokości 30 procent ponad istniejący limit i wycofanie wszystkich naliczonych punktów lojalnościowych zgodnie z nową tożsamością karty.

Karta została wprowadzona do obrotu za pośrednictwem bankowości telefonicznej i podziału CSP i wzmocniona poprzez wyświetlacze POP w oddziałach liczników w różnych stanach. Ta sztuczka zadziałała dobrze dla MasterCard i na pewnym stopniu powstrzymała erozję bazy klientów na początku 2007 roku.

Teraz organizacje takie jak Whirlpool inicjują lub wznawiają dialog z klientami z obszarów wiejskich i miejskich, analizują badania rynkowe, czerpiąc z nowych pomysłów na ulepszenie produktów, budując silniejsze relacje z klientami i reorganizując się, aby przyspieszyć wprowadzanie nowych produktów.

Organizacje w klasycznej definicji koncepcji marketingowej starają się "dawać klientom to, czego chcą! Dla wielu menedżerów na potrzebę marketingu strategicznego podkreślono sposób, w jaki dokonano szeregu zasadniczych zmian na krajowych i globalnych rynkach produktowych, które wymagają nowego i możliwie radykalnego przemyślenia strategii marketingowych i produktowych.

Wśród tych zmian wyróżnia się:

1. Spadek mega marek w wyniku ataków niskoprofilowych, tanich konkurentów (np. Linii lotniczych i firm kurierskich)

2. Wzrost zapotrzebowania na określone specjalistyczne umiejętności analizy danych, w tym segmentację opartą na technologii i ukierunkowanie na konkretnych klientów za pomocą specjalnego programu lojalnościowego i sprzedaży rabatowej (np. Sprzedawcy, tacy jak Reliance Fresh, Big Bazaar, Lifestyle i Shoppers, przerywają kampanie w 2008 roku)

3. Pojawienie się "nowego" rodzaju konsumenta, który żąda znacznie wyższej wartości dodanej, po niższej cenie lub niższej cenie

4. Rynki, które charakteryzują się nieskończenie bardziej agresywnym i desperackim poziomem konkurencji z wieloma nowymi i opartymi na technologii produktami i usługami.

Teraz przedsiębiorstwa, które obecnie pozostają zakotwiczone w systemach i procedurach pierwszej generacji, z percepcją i postawami drugiej generacji, zanurzone w koncepcjach trzeciej generacji, przy użyciu komputerów czwartej generacji i próbujących osiągnąć aspiracje piątego pokolenia, muszą przejść transformację poprzez usprawnienie oraz synchronizację wszystkich parametrów systemów roboczych, ludzi, technologii i strategii w celu wyczucia ich obecności i zapewnienia ich przetrwania na rynku w 2009 roku. Stąd ta książka przedstawia koncepcje i praktyki marketingu strategicznego nowego rzędu, które będą spełniać zmieniające się wymagania dzisiejszego płynnego środowiska biznesowego.