Prognozy sprzedaży: znaczenie, czynniki, znaczenie i ograniczenia

Prognozy sprzedaży: znaczenie, czynniki, ważność i ograniczenia!

Znaczenie

Przyszłość jest niepewna. Człowiek myśli o przyszłości. Może być biznesmenem, pośrednikiem, producentem, agentem itp. Wszystkie domysły na temat przyszłości w zakresie ich zainteresowań. Staramy się, dzięki jasnej wyobraźni, dowiedzieć się, co wydarzy się w niedalekiej przyszłości - po słabym miesiącu lub roku. Można go nazwać prognozą lub prognozą. Proces prognozowania oparty jest na wiarygodnych danych z przeszłości i teraźniejszości. Prognozowanie nie jest nowe, ponieważ było praktykowane od niepamiętnych czasów.

Prognozowanie jest jednym z ważnych aspektów administracji. Kamieniem milowym udanego planowania marketingowego jest pomiar i prognozowanie popytu na rynku. Według American Marketing Association, "Prognoza sprzedaży jest oszacowaniem sprzedaży w jednostkach pieniężnych lub fizycznych na określony przyszły okres w ramach proponowanego biznesplanu lub programu i przy założonym zestawie sił ekonomicznych i innych poza jednostką, dla której prognoza jest zrobione."

Prognoza sprzedaży to szacunkowa wielkość sprzedaży, którą firma może osiągnąć w okresie obowiązywania planu. Prognoza sprzedaży to nie tylko przewidywanie sprzedaży. Jest to akt dopasowania szans z działaniami marketingowymi. Prognozowanie sprzedaży określa udział firmy w rynku w określonej przyszłości. Tak więc prognozowanie sprzedaży pokazuje prawdopodobną wielkość sprzedaży.

"Prognoza sprzedaży to oszacowanie sprzedaży w określonym, przyszłym okresie, którego szacunek jest powiązany z proponowanym planem marketingowym i który zakłada określony stan niekontrolowanych i konkurencyjnych sił." -Candiff and Still

Czynniki wpływające na prognozę sprzedaży:

Kierownik sprzedaży powinien brać pod uwagę wszystkie czynniki wpływające na sprzedaż, jednocześnie przewidując sprzedaż firmy na rynku.

Dokładna prognoza sprzedaży może być wykonana, jeśli następujące czynniki są uważnie rozważane:

1. Ogólny stan ekonomiczny:

Konieczne jest uwzględnienie wszystkich warunków ekonomicznych związanych z firmą i konsumentami. Forecaster musi widzieć ogólną tendencję gospodarczą - inflację lub deflację, które wpływają na działalność korzystnie lub niekorzystnie. Dogłębna znajomość ekonomicznego, politycznego i ogólnego trendu firmy ułatwia dokładniejszą prognozę. Wcześniejsze zachowanie rynku, dochodu narodowego, rozporządzalnych dochodów osobistych, konsumowania nawyków klientów itp. W dużym stopniu wpływa na oszacowanie.

2. Konsumenci:

Produkty takie jak, odzież, luksusowe towary, meble, pojazdy; istotną rolę odgrywa wielkość populacji według jej składu - według wieku, płci, rodzaju, sytuacji ekonomicznej itp. A tendencje w modzie, nawykach religijnych, wpływach grup społecznych itp. Również niosą wagi.

3. Zachowania przemysłowe:

Rynki są pełne podobnych produktów wytwarzanych przez różne firmy, które rywalizują między sobą o zwiększenie sprzedaży. W związku z tym polityka cenowa, projektowanie, zaawansowane ulepszenia technologiczne, działania promocyjne itp. Podobnych branż muszą być dokładnie przestrzegane. Nowa firma może wymyślić produkty na rynki i naturalnie wpłynąć na udział w rynku istniejących firm. Niestabilne warunki - niepokoje przemysłowe, kontrola rządowa poprzez przepisy i regulacje, niewłaściwa dostępność surowców itp., Mają bezpośredni wpływ na produkcję, sprzedaż i zyski.

4. Zmiany w firmie:

Na przyszłe wyniki sprzedaży duży wpływ mają zmiany cen, polityka reklamowa, jakość produktów itp. Staranne badanie dotyczące zmian wielkości sprzedaży można dokładnie zbadać. Sprzedaż może zostać zwiększona poprzez obniżenie ceny, ulepszenie zasad reklamowych, zwiększenie promocji sprzedaży, ustępstw wobec klientów itp.

5. Okres:

Wymagane informacje muszą być gromadzone na podstawie prognoz okresowych, krótko- i średnioterminowych.

Znaczenie prognozowania sprzedaży:

1. Podaż i popyt na produkty można łatwo dostosować, pokonując tymczasowy popyt, w świetle przewidywanych szacunków; regularne dostawy są ułatwione.

2. Dobrej kontroli zapasów korzystnie wykorzystuje się przez unikanie słabego zapasu i nadmiernego zapasu.

3. Ułatwienie przydziału i realokacji obszarów sprzedaży.

4. Jest to narzędzie do planowania przyszłości, ponieważ wszystkie inne wymagania dotyczące surowców, pracy, układu roślin, potrzeb finansowych, magazynowania, infrastruktury transportowej itp. Zależą od wielkości sprzedaży oczekiwanej z góry.

5. Możliwości sprzedaży są wyszukiwane na podstawie prognozy; w ten sposób dokonuje się odkrycie sukcesu w sprzedaży.

6. Jest to narzędzie, za pomocą którego wszystkie inne działania są kontrolowane jako podstawa prognozowania.

7. Programy reklamowe są korzystnie dostosowywane z pełną korzyścią dla firmy.

8. Jest to wskaźnik dla departamentu finansów określający, ile i kiedy potrzebne są środki finansowe; i pomaga przezwyciężyć trudne sytuacje.

9. Jest to pręt pomiarowy, dzięki któremu można zmierzyć efektywność działu sprzedaży lub działu sprzedaży jako całości.

10. Personel sprzedaży i kwoty sprzedaży są również regulowane - zwiększając lub zmniejszając - dzięki znajomości wielkości sprzedaży z góry.

11. Reguluje produkcje poprzez wizję prognozy sprzedaży i unika nadgodzin przy wysokich stawkach premium. Skraca również czas przestoju w produkcji.

12. Podobnie jak prognoza sprzedaży, tak samo postępuje firma. Plan główny lub budżet firmy opiera się na prognozach. "Czynność prognostyczna przynosi wielkie korzyści wszystkim, którzy biorą udział w procesie, i jest najlepszym sposobem na zapewnienie zdolności adaptacji do zmieniających się okoliczności. Współpraca wszystkich zainteresowanych prowadzi do jednolitego frontu, zrozumienia przyczyn decyzji i poszerzenia perspektywy ".

Rodzaje prognoz sprzedaży:

Prognoza ekonomiczna:

Tego rodzaju prognoza jest ważna, aby zrozumieć ogólną tendencję gospodarczą poprzez staranne badanie planów pięcioletnich, produktów narodowych brutto. Dochód narodowy, wydatki rządowe, bezrobocie, zwyczaje związane z wydatkami konsumenckimi itp. Ma to na celu uzyskanie dokładnej prognozy. Duże firmy w Indiach stosują tę metodę.

Prognoza branży:

Przyszłe zapotrzebowanie rynku jest obliczane na podstawie prognozy przemysłowej lub prognozy rynkowej. Spodziewane prognozy sprzedaży wszystkich branż w tej samej branży są połączone. Na popyt rynkowy może mieć wpływ cena kontrolowana, dystrybucja, promocja itp., A także niekontrolowany - rozwój demograficzny, gospodarczy, polityczny, technologiczny, kulturalny itp. Władze wykonawcze muszą uwzględniać wszystkie te warunki podczas prognozowania.

Prognoza firmy:

Trzeci krok skierowany jest do zainteresowanej firmy, aby przyjrzeć się udziałowi w rynku, dla którego należy dokonać prognozy. Biorąc pod uwagę zarówno kontrolowane i niekontrolowane, w oparciu o wybrane plany marketingowe w firmie, jak i inne branże, podejmowane są kroki w formułowaniu prognoz.

Istnieją trzy klasy prognoz sprzedaży:

1. Prognoza krótkoterminowa:

Jest również znana jako prognoza operacyjna, obejmująca maksymalnie rok lub może być półroczna, kwartalna, miesięczna, a nawet tygodniowa. Tego typu prognozy mogą być korzystnie wykorzystane do oszacowania zapotrzebowania na akcje, zapewnienia kapitału obrotowego, ustanowienia limitów sprzedaży, czynników szybkiego ruchu. Ułatwia kierownictwu poprawę i koordynację polityki i praktyki marketingu-produkcji, zapasów, zakupów, finansowania itp. Prognoza krótkoterminowa jest preferowana dla wszystkich typów i przynosi więcej korzyści niż inne typy.

2. Prognoza średnioterminowa:

Tego typu prognozy mogą obejmować okres od ponad roku do dwóch lub czterech lat. Pomaga to zarządzającemu w oszacowaniu prawdopodobnych zysków i kontroli nad budżetem, wydatkami, produkcją itp. Czynnik cenowy, polityka podatkowa, kredyt instytucjonalny itp. Są specjalnie brane pod uwagę przy dobrej prognozie.

3. Prognoza długoterminowa:

Tego rodzaju prognozy mogą obejmować okres od jednego roku do pięciu lat, w zależności od charakteru firmy. Zmiany sezonowe nie są brane pod uwagę. Planista bierze pod uwagę zmiany populacji, zmiany konkurencji, kryzys gospodarczy lub boom, wynalazki itp. Ten typ jest dobry do dodawania nowych produktów i usuwania starych.

Ograniczenia prognozy sprzedaży:

W niektórych przypadkach prognoza może stać się niedokładna. Niepowodzenie może być spowodowane następującymi czynnikami:

1. Moda:

Zmiany są w toku. Obecny styl może się zmienić w dowolnym momencie. Trudno powiedzieć, kiedy konsumenci przyjmą nową modę i jak długo będą akceptowani przez kupujących. Jeśli nasz produkt jest podobny do mody i jest popularny, jesteśmy w stanie osiągnąć najlepszy rezultat; a jeśli nasze produkty nie będą zgodne z modą, wpłynie to na sprzedaż.

2. Brak historii sprzedaży:

Historia sprzedaży lub przeszłe zapisy są niezbędne do opracowania planu prognozy. Jeśli poprzednie dane nie są dostępne, prognoza jest dokonywana na podstawie zgadywania, bez podstawy. Przede wszystkim nowy produkt nie ma historii sprzedaży, a prognoza na domysły może okazać się porażką.

3. Czynniki psychologiczne:

Postawa konsumentów może się zmienić w każdej chwili. Forecaster może nie być w stanie dokładnie przewidzieć zachowania konsumentów. Niektóre środowiska rynkowe są szybkie w działaniu. Nawet pogłoski mogą mieć wpływ na zmienne rynkowe. Na przykład, kiedy używamy konkretnej marki mydła, może wywoływać uczucie swędzenia u kilku osób i jeśli wiadomości będą rozpowszechniane wśród publiczności, poważnie wpłynie to na sprzedaż.

4. Inne przyczyny:

Możliwe, że wzrost nie może pozostać jednolity. Może spaść lub stać nieruchomo. Stan ekonomiczny kraju może nie sprzyjać działalności gospodarczej - polityka rządu, nakładanie kontroli itp. Może to mieć wpływ na sprzedaż.

Omówione powyżej metody prognozowania mają odpowiednie zalety i wady. Żadna metoda nie może być odpowiednia. W związku z tym odpowiednia metoda jest odpowiednia i może dawać dobry wynik. Przy podejmowaniu decyzji dotyczących prognozy sprzedaży opiekun musi być ostrożny. Okresowy przegląd i rewizja prognozy sprzedaży mogą być dokonywane w świetle wyników. Można przyjąć metodę szybką, mniej kosztowną i dokładniejszą.