Segmentacja rynku przemysłowego (10 baz)
Praktycznie następujące bazy (cechy klienta i / lub podstawy behawioralne) są używane do segmentacji rynków przemysłowych:
1. Podstawy geograficzne:
Firma musi inaczej wykonywać zadania w celu traktowania klientów mieszkających w różnych regionach geograficznych.
Na podstawie baz geograficznych nabywcy przemysłowi mogą być podzieleni na następujące segmenty:
ja. Dystans:
Rynek lokalny, regionalny, krajowy (krajowy) i międzynarodowy.
ii. Lokalizacja jednostki przemysłowej:
Klienci wiejscy i miejscy.
iii. Obszar i klimat:
Segmentacja specyficzna dla danego obszaru uwzględnia bazy takie jak pagórkowate, pustynne, doliny, równiny itp., Podczas gdy klasyfikacja oparta na klimacie obejmuje segmentację rynku na podstawie poziomu i intensywności wilgotności, ciepła, chłodu, deszczu itp. Różni nabywcy zlokalizowani w różnych miejscach należy traktować inaczej. Odrębny program marketingowy musi być przygotowany dla każdej z tych grup.
2. Rodzaje przemysłu:
Produkty firmy są wykorzystywane w różnych branżach. Właściwe branże powinny być brane pod uwagę przy segmentacji rynku i, zgodnie z przydatnością, jeden lub więcej sektorów może być wybranych jako rynek docelowy, który ma być obsługiwany.
Możliwe segmenty obejmują:
ja. Przemysł samochodowy
ii. Przemysł IT
iii. Przemysł chemiczny
iv. Przemysł FMCG (szybko przemieszczające się towary konsumpcyjne)
v. Przemysł włókienniczy
vi. Przemysł żelaza i stali
vii. Przemysł cementowy
viii. Przemysł inżynieryjny
IX. Przemysł przetwórstwa rolno-spożywczego
x. Przemysł usługowy itp.
Zgodnie z produktami firmy wybiera ona jedną lub więcej odpowiednich branż jako klientów docelowych i formułuje odpowiednią kombinację marketingową dla każdego z segmentów.
3. Rodzaj operacji biznesowej:
Jednostki przemysłowe wykonują różne czynności. Każda z nich różni się pod względem ich charakteru działań / operacji i wymagań.
Na tej podstawie możemy klasyfikować klientów przemysłowych do kilku segmentów, takich jak:
ja. Jednostki produkcyjne
ii. Składanie jednostek
iii. Przetwarzanie jednostek
iv. Dystrybucja jednostek
v. Handel detaliczny
vi. Jednostki konsultingowe i usługi itp.
Niektóre produkty są powszechnie używane do różnych operacji biznesowych. Firmy zajmujące się tymi produktami mogą dostarczać lub sprzedawać różnym klientom. Konieczne są różne strategie marketingowe, ponieważ ci klienci wywołują odmienne wzorce reakcji.
4. Zużycie / Rozmiar:
Na podstawie wielkości zamówienia i / lub rocznego zużycia nabywcy przemysłowi mogą być podzieleni na segmenty w określonych grupach. Firma może wybrać odpowiednią jedną lub więcej grup klientów jako rynek docelowy.
Segmentacja oparta na wielkości obejmuje:
ja. Trudni użytkownicy
ii. Średni użytkownicy
iii. Lekcy użytkownicy
W szczególności strategie cenowe i promocyjne muszą być zaprojektowane inaczej, aby sprostać oczekiwaniom różnych grup.
5. Współczynnik własności:
Własność wykazuje inną odpowiedź. Firma musi traktować je inaczej. Firma może wybrać jednego lub więcej klientów do obsługi.
Segmentacja oparta na własności prowadzi do następujących segmentów:
ja. Jedyne zastrzeżone firmy i firmy partnerskie
ii. Prywatne firmy
iii. Spółki publiczne i jednostki sektora publicznego (PSU)
iv. Rząd jako klient
v. Korporacje
vi. Departament Obrony
vii. Spółdzielnie
viii. Organizacje społecznościowe
IX. Organizacje religijne i misyjne.
6. Metody zakupu:
Kupcy przemysłowi kupują produkty na różne sposoby. Każda metoda wymaga odmiennego traktowania pod względem formalności, terminu zamawiania i wykonywania, marży zysku i ogólnych procedur, których należy przestrzegać.
W oparciu o metody rynki przemysłowe można podzielić na następujące bazy:
ja. Przetarg / zapieczętowana kupno jednostek
ii. Klienci kontraktowi usług
iii. Leasing klientów
iv. Kupowanie za pośrednictwem zatwierdzonych agencji
v. Bezpośrednie jednostki zakupów.
7. Czas zamówienia lub częstotliwość:
Biorąc pod uwagę czas zamawiania i częstotliwość zakupów, rynki przemysłowe można podzielić na kilka segmentów, takich jak:
ja. Klienci roczni:
Składają duże zamówienie (raz w roku) i kupują każdą jakość na raz.
ii. Stali klienci:
Kupują regularnie tylko od konkretnej firmy. Są lojalnymi klientami.
iii. Okazjonalni klienci:
Czasami kupują produkty firmy. Kupują produkty firmy tylko po to, by spróbować; kupują dla zmiany; lub kupują, gdy wymagane produkty nie są dostępne z innych źródeł.
iv. Częste i nieczęste klientów:
Częste klienci kupują częściej. Składają powtarzające się zamówienia i są rozsądnie przewidywalne. Nieczęci klienci mają nieregularny wzorzec zakupów. Mogą, ale nie muszą, i trudno je przewidzieć.
8. Tryby płatności i czas:
Klienci przemysłowi stosują różne sposoby płatności. Zajmują także krótki lub długi czas na opłacenie rachunków.
Główne segmenty to:
ja. Kupujący w gotówce
ii. Nabywcy kupujący kredyt
iii. Częściowe kupowanie zakupów przez kupujących
iv. W pełni zaufani v / s Kupujący częściowo wiarygodni
v. Pełny (w tym czasie) Klienci płacący
vi. Klienci płacący stopniowo lub na ratę
vii. Nabywcy kredytów krótkoterminowych i długoterminowych itp.
Odpowiedni program marketingowy powinien być przygotowany do radzenia sobie z tymi grupami kupujących. W szczególności polityka cenowa jest bardziej odpowiednia dla tej segmentacji.
9. Aspekty prawne:
Aspekty prawne lub dotyczące autentyczności mogą być istotną podstawą dla niektórych firm do segmentowania całego rynku. Firma jest ukierunkowana na sprzedaż swoich produktów tylko niektórym agencjom zatwierdzonym przez rząd. Jednak z pewnych względów musi przeprowadzać (dobrowolnie lub niechętnie) transakcje z nielegalnymi klientami, których prawo ograniczało do kupowania, przechowywania lub używania niektórych produktów. Firma może zarobić więcej zysków, radząc sobie z nieautoryzowanymi klientami.
W przypadku firm produkujących niektóre narzędzia i urządzenia obronne (broń i amunicja) lub firmy dostarczające produkty do krajowych systemów dla rodzin BPL (poniżej linii ubóstwa) lub inne zastrzeżone kategorie, mogą pokusić się o sprzedaż dodatkowego produktu nieautoryzowanym klientom. Czasami firma może produkować zgodnie ze stałym limitem.
Strategie marketingowe dla legalnych i nielegalnych klientów wydają się zupełnie inne:
ja. Klienci prawni:
Tacy klienci mogą swobodnie korzystać z dowolnej ilości bez żadnych ograniczeń.
ii. Ograniczone (częściowo dozwolone):
Dopuszczalne są pewne ograniczenia. Nie mogą kupić większej ilości niż określony limit.
iii. Nielegalni klienci:
Ustawa zakazuje tych klientów. Nie mogą legalnie kupować, przechowywać, używać ani odsprzedawać niektórych produktów.
10. Inne podstawy:
Oprócz tych baz, niektóre pomniejsze bazy behawioralne są również wykorzystywane do segmentacji rynków przemysłowych.
Niektóre z nich obejmują:
ja. Okazje
ii. Status użytkownika
iii. Wzór lojalnościowy,
iv. Korzyści oczekiwane
v. Postawy itp.
Są to główne podstawy segmentacji rynków przemysłowych. Może istnieć więcej pomniejszych podstaw do segmentacji rynków przemysłowych. Poza tym prawie wszystkie bazy służące do segmentacji rynków konsumenckich mają równie zastosowanie do segmentowych rynków przemysłowych. Należy wyjaśnić, że te podstawy są zbyt ogólne i wzajemnie powiązane. To jest luźna klasyfikacja. Jednorazowo można zastosować jedną lub więcej zasad w celu segmentacji produktów przemysłowych. Wszystkie bazy mogą nie być odpowiednie dla każdej firmy; powinien koncentrować się tylko na odpowiednich podstawach.