Ugruntowane zewnętrzne czynniki zarządzania komunikacją

Ustalone czynniki zewnętrzne zarządzania komunikacją!

Istnieje wiele dobrze znanych czynników zewnętrznych, na które wszyscy jesteśmy obecni, bez względu na potrzeby wewnętrzne, emocje itp. Są to:

Intensywność:

Jasny kolor, po jakimś czasie głośny hałas, przyzwyczajenie się do habituacji, a my będziemy mniej zwracać na to uwagę.

Stały głośny hałas może również powodować podrażnienie. A do komunikacji oczywiście sama intensywność nie jest wystarczająca - nie ma sensu przyciągać uwagi, jeśli wiadomość zostanie utracona.

Rozmiar:

Duża rzecz jest bardziej prawdopodobna, by przyciągnąć naszą uwagę niż drobiazg. Rozmiar jest względny; na przykład reklama w ćwierć strony w gazecie będzie bardziej rzucająca się w oczy, jeśli wszystkie pozostałe reklamy będą małymi reklamami.

Czas trwania lub powtórzenie:

Jest bardziej prawdopodobne, że zwróci naszą uwagę, jeśli będzie trwała lub się powtórzy. Ponownie jednak uważaj na przyzwyczajenia w wyniku ciągłego powtarzania i uważaj, aby nie powodować irytacji. Reklamodawcy często "wypuszczają" reklamę, aby uniknąć przyzwyczajenia. Publiczność może wtedy nawet poczuć przyjemność rozpoznania, gdy pojawi się ponownie.

Nowość:

Balon powietrzny przykuwa uwagę bardziej niż gromadzenie. Ale znowu, komunikator musi zapewnić, że wiadomość nie zostanie utracona - czy tekst jest wystarczająco duży, aby można go było odczytać z ziemi?

Kontrast:

Kontrast jest kolejnym ważnym czynnikiem komunikacji.

Pomyśl o tych ogłoszeniach prasowych, które wykorzystują prawie całą stronę czystego papieru. Kontrast z resztą gęsto upakowanego papieru gazetowego jest bardzo uderzający i prawdopodobnie przynajmniej damy im drugie spojrzenie.

Ruch / flashowanie:

Coś, co porusza, przyciągnie naszą uwagę bardziej niż coś nieruchomego, a coś błyskać przyciągnie naszą uwagę bardziej niż coś statycznego. Aby coś pokazać, należy wprowadzić ruch lub miganie tekstu, który miga i wyłącza się, oraz wszelkie inne fantazyjne efekty, aby przyciągnąć uwagę widzów.

Semantyczny mechanizm różnicowy:

Ludwig Wittgenstein (1969) skomentował: "Znaczenie słowa jest jego użycie w języku." Po Berio spojrzeliśmy na cztery wymiary do znaczenia:

ja. Strukturalny

ii. Kontekstowy

iii. Wyznaniowy

iv. Connotative

Psycholog i badacz komunikacji Charles E. Osgood rozwinął prace nad pomiarem ostatniego z tych wymiarów znaczenia, czyli konotacji. Jego troska dotyczyła semantyki i opracował metodę do wyrysowania różnic między konotacjami jednostek do słów, a tym samym mapowania psychologicznej "odległości" między słowami. Metoda Osgooda znana jest jako "semantyczny mechanizm różnicowy".

Przedmioty otrzymały słowo, na przykład "samochód" i zostały przedstawione z różnymi przymiotnikami, aby je opisać. Przymiotniki zostały przedstawione na obu końcach siedmio punktowej skali, od, powiedzmy, i "dobrze" do złego "lub od" szybkiego "do powolnego. W ten sposób był w stanie stworzyć "mapę" konotacji ludzi dla danego słowa. W oknie obok znajduje się mapa Osgooda z konotacjami ludzi do słowa "grzeczny". Grafika pokazuje dziesięć skal używanych przez Osgood. Grafika odwzorowuje średnie odpowiedzi dwóch grup po 20 osób na słowo "grzeczny".

Czynniki oceny:

Metoda Osgooda jest rozwinięciem skali Likerta, ponieważ Osgood dodaje trzy główne czynniki lub wymiary oceny:

ja. Czynnik oceny (dobry - zły) - można to zobaczyć w przykładzie jako "Good-Bad ¹ ", "Fresh - Stale", "Cold-Hot")

ii. Współczynnik mocy (silny - słaby) - widziany w przykładzie jako "Słaby - silny"

iii. Czynnik aktywności (aktywny - pasywny) - w przykładzie jako "Aktywny - pasywny", "Czasowy - Zrelaksowany"

Chodzi o to, aby odróżnić postawy w taki sposób, jakiego nie stosują inne metody i które powinny rzucić więcej światła na powiązania między postawami i zachowaniami. Osgood podaje przykład konotacji dwóch tematów dla słowa "negro":

Przedmiot 1: nieprzychylny, silny, aktywny

Przedmiot 2: nieprzychylny, słaby, bierny

Oba poglądy są niekorzystne, ale faktyczne zachowanie każdego z nich wobec Murzynów może być inne. Temat 1 może być skłonny traktować Murzynów w sposób pokojowy, pragnąc uniknąć konfliktu; temat 2 może być skłonny traktować je w sposób wyzyskiwujący, ponieważ istnieje większe prawdopodobieństwo, że będą nimi rządzić.

De Fleur's Model zróżnicowanej smakowo publiczności:

Przedstawiony model jest uproszczoną wersją opracowaną przez De Fleur w 1966 roku? Chociaż "niski" (tj. Niski smak - serial policyjny, pokazy gier, "infotainment" itp.) Treść jest często krytykowana za jej ewentualny negatywny wpływ na odbiorców (prowadzi do przestępstwa, topi twój mózg, lub po prostu dlatego, że jest w koszu opinia krytyków, którzy preferują coś "lepszego"), w systemie wolnorynkowym nieuchronnie będzie ścisłym dopasowaniem wielkości odbiorców do określonych rodzajów materiałów i wyników tego materiału.

Publiczność:

Model De Fleur pokazuje teoretyczną dystrybucję smaku w całej widowni: dużą bazę osób o niskich gustach, mniej smaków w średnim wieku, a jeszcze mniej z gustami highbrow. Jest to rozsądne założenie, że w systemie wolnorynkowym proporcje zawartości wyjściowej będą w przybliżeniu odpowiadać udziałowi widowni, aby "dać społeczeństwu to, czego chcą". Jest mało prawdopodobne, że dojdzie do precyzyjnego dopasowania, z różnych powodów, takich jak restrykcyjne reguły, które zakazują reklam napojów alkoholowych lub treści obraźliwych seksualnie.

Co więcej, może być większy udział wysokiej wydajności niż jest to uzasadnione wielkością wysokiej widowni, ponieważ tacy ludzie mają większą siłę nabywczą, co usprawiedliwia sukces niszowych kanałów i czasopism, takich jak Discovery lub Fotografia. Te "jakościowe" kanały i czasopisma nadal istnieją pomimo niewielkiej oglądalności lub czytelnictwa, ponieważ reklamodawcy są skłonni zapłacić premię za dotarcie do odbiorców lub czytelników, którzy mogą sobie pozwolić na ich drogie towary.

Wsparcie finansowe:

Zwolennicy finansowi takiego lub innego rodzaju są przedstawiani w modelu de Fleur jako dostarczający treści reklamowe oraz towary i usługi (w formie sponsoringu). Ponadto będą przeprowadzać lub zlecać badania (często prowadzone przez wydziały uniwersyteckie) pod kątem skuteczności ich reklamy, preferencji odbiorców, liczby odbiorców itp.

Organów ustawodawczych:

Istnieje szereg przepisów prawnych, które mają zastosowanie do mediów i ich zastosowań.

Producenci i dystrybutorzy:

Producenci i dystrybutorzy mediów są wyraźnie poddani kapitalistycznemu imperatywowi zarobienia pieniędzy. Model De Fleur sugeruje, że reagując na to imperatyw, będą produkować bardziej nisko odbitą od wysokiej wydajności, ponieważ reagują na preferencje odbiorców.

Opracowanie skutecznej komunikacji:

Jest 8 kroków, które zwiększą efektywność komunikacji. To są:

1. Identyfikacja docelowych odbiorców:

Proces zaczyna się od jasnej grupy docelowej, która może uwzględniać charakter potencjalnych nabywców, a także obecnych użytkowników. Ta analiza jest podstawowym krokiem, ponieważ wpłynie to na projekty komunikacji. Główną częścią tej analizy jest analiza obrazu. Obraz to zestaw przekonań, pomysłów i wrażeń, które osoba posiada odnośnie przedmiotu. Postawy ludzi i działania wobec obiektu są wysoce uwarunkowane obrazem tego obiektu.

Pierwszym krokiem jest wykorzystanie skali znajomości, która mierzy wiedzę odbiorców obiektu o docelowej grupie odbiorców. Przykład tego jest przedstawiony poniżej:

Następnym krokiem jest wykorzystanie skali faworyzowania, która pomaga zorientować się, w jaki sposób respondenci znają produkt w stosunku do niego. Przykład tego jest przedstawiony poniżej:

Obie skale można łączyć w celu uzyskania wglądów niezbędnych do opracowania strategii komunikacji. Omówmy tę kwestię, biorąc przykład z branży restauracyjnej. Załóżmy, że przeprowadzono szeroko zakrojone badania wśród osób mieszkających w części miasta pod kątem ich postrzegania lokalnych restauracji. Wyniki są 4 rodzaje i w zależności od restauracji powinny podjąć niezbędne kroki.

ja. Przypadek A:

A ma najbardziej pozytywny wizerunek wśród wszystkich czterech restauracji; większość ludzi to wie i również faworyzuje. Strategia komunikacji A będzie polegać na utrzymaniu dobrej reputacji i budowaniu świadomości między innymi poprzez propagowanie jej wizerunku.

ii. Przypadek B:

В to mało znany strój, ale ktokolwiek to wie, to im się podoba. Więc problem В nie jest jakością jego usług, ale brakiem świadomości. W związku z tym musi komunikować się więcej, aby uzyskać więcej uwagi.

iii. Sprawa C:

Mali ludzie to wiedzą, a ktokolwiek to wie, wcale im się to nie podoba. Przed ustawieniem strategii komunikacji С musi dowiedzieć się, dlaczego ludzie jej nie lubią i starają się podnosić standardy jakości. Dopóki nie osiągną akceptowalnego standardu, nie powinny się zbytnio komunikować i muszą utrzymywać niski profil.

iv. Sprawa D:

Ten przypadek jest najbardziej krytyczny. Problem C jest mniej dotkliwy, ponieważ niewiele osób wie o jego niesprzyjającym standardzie. Ale w przypadku D większość ludzi wie, że jest niskiej jakości. Zatem D powinien również znaleźć przyczyny swojej niepopularności i dopóki go nie poprawią, powinny pozostać w niskim profilu. Kiedy osiągną pewien standard, powinni mocno promować, aby zwrócić na siebie uwagę. Będzie to utrzymanie dobrej reputacji i budowanie świadomości między innymi poprzez propagowanie jej wizerunku.

Każda restauracja musi znaleźć swoje położenie obrazu na mapie jakości usług. Najpopularniejszym i najbardziej skutecznym narzędziem do przeprowadzenia tych badań jest semantyczny mechanizm różnicowy, w którym dla każdej marki przyznawany jest wynik dla różnych parametrów. Kroki są następujące:

ja. Opracowanie zestawu odpowiednich wymiarów

ii. Zmniejszenie zbioru odpowiednich wymiarów

iii. Zarządzanie instrumentem do próby respondentów

iv. Uśrednianie wyników

v. Sprawdzanie wariancji obrazu

Jeśli zauważysz ostrożnie różnicę semantyczną, znajdziesz ten sam wzorzec obrazu, który wyszedł z powyższej analizy.

2. Określenie celów komunikacyjnych:

Po zidentyfikowaniu rynku docelowego i jego spostrzeżeń, należy określić komunikację marketingową, mając na uwadze możliwe reakcje konsumentów w postaci poznawczej, afektywnej i behawioralnej. Oznaczone odpowiedzi - modele hierarchii, podsumowanie 4 najlepiej znanych modeli opartych na idei "ucz się-czuć-załóż" poniżej. Typowy model hierarchii odpowiedzi podano poniżej:

3. Projektowanie wiadomości:

Po zdefiniowaniu pożądanej odpowiedzi, kolejnym krokiem strategii komunikacyjnej jest opracowanie skutecznego komunikatu. Decydując o zawartości wiadomości i prezentacji, powinniśmy sprawdzić, czy komunikat jest zgodny z modelem AIDA (uwaga, zainteresowanie, pragnienie, działanie), aby mógł przyciągać uwagę, wzbudzać zainteresowanie, wzbudzać pożądanie i wywoływać akcję zakupu. Podczas formułowania wiadomości należy odpowiedzieć na 4 pytania. Oni są:

ja. Co powiedzieć? (Treść wiadomości)

ii. Jak powiedzieć to logicznie? (Struktura wiadomości)

iii. Jak to powiedzieć symbolicznie? (Format wiadomości)

iv. Kto powinien to powiedzieć? (Źródło wiadomości)

Treść wiadomości:

Określając treść wiadomości, musimy szukać odwołania, tematu, pomysłu i unikalnej propozycji sprzedaży (USP).

Istnieją 3 rodzaje odwołań:

ja. Racjonalny:

Twierdzą, że produkt ma pewne zalety. Przykładami są komunikaty o jakości (Kinetic), ekonomii (Wheel Detergent Powder) lub wydajności (Vicks Vapourub).

ii. Emocjonalny:

Próbują pobudzić negatywne lub pozytywne emocje, które będą motywować do zakupu, a czasami nazywane Emocjonalną Propozycją Sprzedaży (ESP). Pozytywne emocje to: duma ("Hamara Bajaj"), radość (Sachin gra w piłkę nożną w deszczowy dzień w reklamie Airtela), humor (Chatar Patar), żartobliwość (Complan), przyjaźń (McDowell Celebrations), seksualne pragnienia (sok jabłkowy Arystokraty ), relacje (VIP) itp.

Do negatywnych emocji należy strach, poczucie winy i wstyd (kampania przeciwko AIDS Balbir Pasha). Niewiele odwołań działa lepiej, gdy wiarygodność źródła jest wysoka (pasta do zębów sugerowana przez dentystę lub stowarzyszenie lekarzy), a komunikacja buduje emocje w wiarygodny i skuteczny sposób.

iii. Morał:

Jest to skierowane na poczucie tego, co jest właściwe i właściwe. Są one używane głównie do nawoływania ludzi do wspierania społecznych przyczyn, takich jak zakaz palenia w miejscach publicznych lub szczepienia przeciwko polio.

Struktura wiadomości:

Skuteczność komunikacji zależy od struktury komunikatu, tj. Od sposobu, w jaki komunikat jest logicznie komunikowany. Treść wiadomości jest powiązana z logicznymi strukturami rysunku końcowego, wzorem argumentów (jednostronnym lub dwustronnym) i kolejnością prezentacji.

Rysunek końcowy:

Najlepsze reklamy zadają pytania i pozwalają czytelnikom i widzom sformułować własne wnioski. Pewna niejednoznaczność bodźca może prowadzić do szerszej definicji rynku i bardziej spontanicznych zakupów. Rysunek końcowy może wywoływać negatywne reakcje, jeśli:

ja. Komunikator jest postrzegany jako niewiarygodny

ii. Problem jest postrzegany jako zbyt prosty

iii. Problem jest bardzo osobisty

iv. Wyciągnięte wnioski są zbyt jednoznaczne

Wzór argumentów:

Jednostronne prezentacje, które tylko chwalą produkt, są oczywiście bardziej skuteczne niż dwustronne argumenty, które również wspominają o niedociągnięciach. Jednak dwustronne argumenty dobrze się sprawdzają z bardziej wykształconą publicznością i tymi, którzy początkowo byli przeciwni.

Kolejność prezentacji:

Ważna jest kolejność przedstawiania argumentów. W przypadku jednostronnych prezentacji, argumentowanie na pierwszym miejscu ma tę zaletę, że zwraca uwagę i zainteresowanie

Format wiadomości:

Wiadomość powinna również odpowiednio wykorzystywać jej elementy. Na przykład w przypadku reklamy drukowanej większy nacisk należy położyć na nagłówek, kopiowanie, ilustrację i kolor w tej kolejności. W przypadku reklam radiowych wybór odpowiednich słów, jakości głosu i wokalizacji odgrywa ważną rolę. W przypadku reklamy telewizyjnej ważnym kryterium jest język ciała (wskazówki niewerbalne), mimika twarzy, gesty, ubiór, postawa, fryzura. W przypadku projektowania produktu lub opakowania ważne są czynniki koloru, zapachu, tekstury, wielkości i kształtu.

Źródło wiadomości:

Wiadomości dostarczane przez atrakcyjne lub popularne źródła przynoszą większą uwagę i przypominają. W związku z tym celebrytów lub rzecznik są tak szeroko wykorzystywane w procesie komunikacji. Wiadomości dostarczane przez wiarygodne źródła są bardziej przekonujące. 3 najważniejsze czynniki będące podstawą wiarygodności źródła

Ekspertyza:

Jest to wiedza specjalistyczna, którą posiada komunikator, aby poprzeć roszczenie.

Solidność:

Jest to związane z tym, jak obiektywne i uczciwe jest źródło.

Likability:

Odnosi się to do atrakcyjności źródła.

Jeśli dana osoba ma pozytywne nastawienie do źródła i wiadomości, lub negatywne nastawienie do obu, stan zbieżności powiedział, że istnieje. Zmiana nastawy będzie następować w kierunku zwiększania zbieżności między dwiema ocenami. Jeśli gospodyni znajdzie jednego ze swoich ulubionych bohaterów, domagając się jednej z nielubianych marek, to albo będzie szanować celebrytę nieco mniej, albo szanować markę nieco bardziej.

Jeśli spotka się z tą samą gwiazdą, chwalącą inne nielubiane marki, ostatecznie rozwinie negatywny pogląd na celebrytę i utrzyma negatywne nastawienie do marek. Zasada zbieżności oznacza, że ​​komunikacja może wykorzystywać swój wizerunek do redukowania negatywnych uczuć w stosunku do marki, ale w tym procesie może utracić szacunek wśród odbiorców.

4. Wybór kanałów komunikacyjnych:

Kolejnym ważnym krokiem w strategii komunikacji są wybrane kanały komunikacyjne do przenoszenia wiadomości. Kanały komunikacyjne są 2 rodzaje:

Osobiste kanały komunikacji: angażują dwie lub więcej osób, które komunikują się bezpośrednio ze sobą twarzą w twarz, z widzami, telefonicznie lub za pośrednictwem poczty e-mail. Osobiste kanały komunikacji zwiększają efektywność poprzez możliwości indywidualizacji prezentacji i informacji zwrotnych.

ja. Rzecznik:

Obejmuje to sprzedawców firmowych kontaktujących się z nabywcami na rynku docelowym

ii. Ekspert:

Składa się z niezależnych ekspertów składających oświadczenia skierowane do kupujących.

iii. Społeczny:

Składa się z niezależnych sąsiadów, przyjaciół, członków rodziny i współpracowników rozmawiających z docelowymi nabywcami. Źródła "WOM" są przekonujące, źródła są tanie.

Firmy mogą podjąć kilka kroków, aby zachęcić kanały wpływu osobistego do działania w ich imieniu.

To są:

ja. Identyfikowanie wpływowych osób i firm oraz poświęcanie im dodatkowego wysiłku

ii. Tworzenie liderów opinii poprzez dostarczanie niektórym osobom produktu na atrakcyjnych warunkach

iii. Praca poprzez wpływowe społeczności

iv. Używanie wpływowych lub wiarygodnych osób w reklamie referencyjnej

v. Opracowywanie reklam o wysokiej "wartości konwersji"

vi. Rozwijanie kanałów polecania WOM w celu budowania biznesu

vii. Ustanowienie elektronicznego forum

Nieosobowe kanały komunikacji:

Kanały nieosobowe to te, w których nie ma osobistej interakcji. Obejmują one:

ja. Głoska bezdźwięczna:

Składa się z mediów drukowanych (gazety, czasopisma, bezpośrednie wiadomości), mediów telewizyjnych (radio, radio), mediów elektronicznych (taśma audio, taśma wideo, CD-ROM, strona internetowa) i nośników reklamowych (tablice, banery, plakaty, znaki poświaty, balony, naklejki)

ii. Atmosfera:

Są to "środowiska pakietowe", które tworzą lub wzmacniają skłonności kupującego do zakupu produktu. 5-gwiazdkowy hotel wykorzystuje eleganckie i kosztowne meble, dekoracje i naczynia, aby stworzyć atmosferę luksusu

iii. Wydarzenia:

Są to różne wystąpienia mające na celu przekazanie określonych wiadomości do docelowych odbiorców. JK Tire organizuje mistrzostwa Go Karting w całym kraju, aby promować wizerunek swojej marki.

5. Ustanowienie całkowitego budżetu komunikacyjnego:

Ważne jest nie tylko wybieranie wiadomości, ale także ustalanie, ile wydać na komunikację. Istnieją różne metody wyboru budżetu.

Niedroga metoda:

Wiele firm ustala swój budżet promocyjny w zależności od tego, na ile może sobie pozwolić.

Procent metody sprzedaży:

Wiele firm ustala swój budżet promocyjny na określony procent sprzedaży, bieżący lub prognozowany.

Metoda konkurencyjnego parzystości:

Niektóre firmy ustalają budżet promocyjny w zależności od budżetów innych konkurentów.

Metoda celu i zadania:

Niektóre firmy ustalają budżet promocyjny, określając konkretne cele, określając zadania do wykonania w celu osiągnięcia tych celów i szacując koszty realizacji tych zadań.

6. Promocja-mix:

Przy podejmowaniu decyzji, które narzędzia promocyjne powinny być stosowane, planista musi uwzględnić następujące 8 elementów:

i) Stopień kontroli wymagany w zakresie dostarczania wiadomości

ii) Dostępne zasoby finansowe

iii) Wiarygodność każdego z narzędzi w oczach kupujących

iv) Wielkość rynków docelowych i ich rozmieszczenie geograficzne

v) Charakter produktu i rynku, w szczególności, czy jest to produkt indywidualny czy konsumencki

vi) Czy należy stosować strategię push lub pull

vii) Etap osiągnięty przez produkt

viii) Etap gotowości kupującego

7. Sposoby łączenia elementów promocji mają być zintegrowane z marketingiem mix

8. Jak mierzyć wyniki kampanii

Chodziło o wprowadzenie promocji. W nadchodzących rozdziałach zajmiemy się szczegółowo wszystkimi narzędziami promocji, takimi jak promocje sprzedaży, reklama, public relations itp. Ale do tej pory jasne jest, że inne elementy marketingu mix również przyczyniają się do promocji wraz z narzędziami promocji.

Selektywna uwaga:

Jest dobrze ugruntowane, że nie zwracamy uwagi na wszystko wokół nas. Komputer, którego używasz, prawdopodobnie nucił dość głośno, ale prawdopodobnie nie zauważyłeś tego przez jakiś czas. Być może ktoś pisze po twojej stronie, ale irytacja tego prawdopodobnie już dawno minęła.

Na imprezie, z całego zgiełku głosów, możesz skupić się na głosie osoby, z którą rozmawiasz. I chociaż może się wydawać, że odfiltrowałeś wszystko inne, jeśli ktoś wymieni twoje imię w innej rozmowie, od razu je odbierasz. Są to przykłady selektywnej uwagi.

Chociaż jasne jest, że odfiltrowujemy dużą liczbę bodźców, nie jest jasne, jak to robimy, ani jakie informacje zapamiętujemy nieświadomie. Próbując się dowiedzieć, psychologowie często stosowali dychotyczne eksperymenty odsłuchowe (tj. Dwa różne komunikaty prezentowane osobno dla każdego ucha), w przybliżeniu zgodnie z sytuacją na przyjęciu.

Emocje i uwaga: w jednym eksperymencie von Wrighta, badani mieli długą listę słów do obu uszu. Kiedy przedstawiono fińskie słowo "odpowiedni", otrzymali porażenie prądem. Następnie poproszono ich o "przesłonięcie" listy słów przedstawionych jednemu uchu. W tym samym czasie kolejna lista słów została przedstawiona drugiemu uchu. Ilekroć fińskie słowo "odpowiedni" było prezentowane na niewidocznej liście, badani wykazywali emocjonalną odpowiedź; wydaje się to być dość przekonującym dowodem na to, że przetwarzamy informacje, chociaż nie zdajemy sobie z tego sprawy.

Znaczenie i uwaga: w eksperymencie firmy Broadbent słuchano "7, 4, 8" w jednym uchu i "6, 8, 9" w drugim. Stwierdzili, że łatwiej jest przywołać informacje najpierw z jednego ucha, a następnie z drugiego, a nie z par, w których zostały przedstawione: "748" i "689", a nie "76", "48", "89" .

Potrzeby, zainteresowanie i uwaga: na pewno będziesz miał okazję przejrzeć książkę szukającą odpowiedniej ilustracji. Za każdym razem, gdy znajduje się strona z ilustracją, zwraca ona na chwilę uwagę. Ilekroć znajdziesz taki z niektórymi funkcjami, których szukasz, przyciąga twoją uwagę na dłużej.

Jest to wyraźny przykład zainteresowania lub potrzeby wpływającej na uwagę. Może to trwać dłużej - na przykład obserwator ptaków spacerujący po lesie i zajmujący się śpiewem ptaków, który prawdopodobnie nie przyciągnie uwagi innych niż obserwatorzy ptaków. Na przykład reklamodawcy próbują wykorzystać nasze popędy seksualne lub zastanowić się, w jaki sposób reklamodawcy próbują przekształcić uogólnioną potrzebę chleba w skoncentrowaną potrzebę Matki Pride.