Wystawy: cele, charakterystyka, planowanie, kontynuacja i ocena

Przeczytaj ten artykuł, aby uzyskać informacje na temat celów wystawy, jej charakterystyki, planowania i działań następczych.

Wystawa jest jedynym narzędziem promocyjnym, które oferuje kupujących, sprzedających i konkurentów w warunkach komercyjnych. Ponieważ klienci muszą poświęcać czas i pieniądze na udział w wystawie, klienci, którzy biorą udział w wystawie, są zainteresowani produktem.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: 2.bp.blogspot.com/__CZvXGmLcF4/100085.JPG

W tym sensie wystawy jako narzędzie promocyjne są bardzo ukierunkowane, tzn. Tylko docelowi odbiorcy otrzymują wiadomość. Wystawy są zwykle zaprojektowane, aby stworzyć formę masowej histerii. Niektóre wystawy mają charakter roczny i przyciągają wiele uwagi mediów, co pomaga przyciągnąć więcej klientów, a także więcej wystawców.

Są bardzo drogie, ponieważ tylko niewielka liczba klientów może zostać zakwaterowana na wystawie. Poza tym przestrzeń jest bardzo kosztowna na popularnych wystawach, a wydatki na logistykę są duże.

1. Cele wystaw:

Wystawa jest ważną częścią mixu promocyjnego rynków przemysłowych. Wystawa jest ważnym źródłem informacji w procesie zakupu przemysłowego i ustępuje jedynie sprzedaży osobistej oraz wyprzedza bezpośrednią pocztę i reklamy drukowane pod względem dostarczania informacji nabywcom przemysłowym. Rośnie liczba wystaw, wystawców i odwiedzających.

ja. Możliwość dotarcia do publiczności z wyraźnym zainteresowaniem rynkiem i prezentowanymi produktami:

Choć organizatorzy wystaw nalegają na tworzenie hype, aby liczba odwiedzających na wystawę wzrosła, zawsze lepiej jest mieć klientów, którzy są naprawdę zainteresowani produktem, nawet jeśli są one niewielkie. Koszt jednego klienta jest bardzo wysoki na wystawach. Bardzo ważne jest, aby personel zajmujący się stajnią tylko prawdziwi klienci i ich czas kontaktu nie byli marnowani na przypadkowych gości.

ii. Tworzy świadomość i rozwija relacje z nowymi klientami:

Istnieje bezpośredni kontakt z klientami, a sprzedawca ma możliwość poinformowania klientów o produktach firmy. Marketer powinien zakwalifikować swoich gości pod względem ich zainteresowania produktem, aby mogli być ścigani po wystawie.

iii. Zapewnia demonstracje produktów:

Klient ma możliwość zobaczenia produktu w działaniu. Może określić, czy będzie dla niego przydatny. Może również szukać wyjaśnień na temat funkcji i zalet produktu.

iv. Określa i stymuluje potrzeby klientów:

Prezentacja produktu jest bardzo skuteczną metodą stymulowania potrzeb. Gdy klient widzi korzyści płynące z produktu, może zamanifestować potrzeby, które mógł tłumić lub których nie był świadomy. Wielu odwiedzających, którzy mogli wejść z jedynie przypadkowym zainteresowaniem, jest naprawdę zainteresowanych produktem. Ponieważ klienci mają bezpośredni kontakt z marketerami, możliwe jest oszacowanie intensywności potrzeb klientów.

v. Zbiera wywiad konkurencyjny:

Produkty konkurencji są również wyświetlane na wystawie i łatwo jest zapoznać się z cechami i zaletami ich produktów. Można również spotkać pracowników konkurencji i dowiedzieć się więcej o ich planach marketingowych.

vi. Przedstaw nowy produkt:

Wystawa jest bardzo dobrym miejscem, aby uzyskać opinie klientów na temat nowego produktu. Klienci mogą korzystać z produktu lub zobaczyć go w działaniu i natychmiast przekazać firmie informacje zwrotne. Firma może również dowiedzieć się, jak nowy produkt porównuje się z produktami konkurencji.

vii. Rekrutuj sprzedawców lub dystrybutorów:

Dystrybutorzy zainteresowani obsługą produktu nieuchronnie uczestniczą w wystawie. Producenci mogą nawiązać z nimi kontakt na wystawie. Jest to szczególnie ważne dla nowych producentów, którzy nie mają wielkiego pojęcia o rynku i dlatego nie są świadomi rozkładu dystrybucji na rynku. Nawet dla uznanych producentów wystawy są dobrym miejscem do pozyskania nowych dystrybutorów.

viii. Popraw wizerunek firmy:

Firma ma bezpośredni kontakt z klientami i dystrybutorami. Firma ma okazję zaimponować swoim klientom i dystrybutorom za przygotowanie i aranżację imprezy oraz postawę pracowników. Tandetny i źle zarządzany kram wyjdzie z klientów i dystrybutorów, którzy zgadują, jakie są kompetencje firmy.

IX. Radzić sobie z usługami i innymi problemami klientów:

Klienci mają możliwość poinformowania firmy o swoich wymaganiach serwisowych i konkretnych problemach, jakie mogą mieć z tym produktem. Ponieważ na targach obecni są starsi dyrektorzy firmy, jest to dla nich dobra okazja, aby poczuć na własnej skórze niepokój i obawy klientów.

x. Zrób sprzedaż:

Wystawa jest zawsze dobrym miejscem do rezerwowania zamówień od klientów, choć nie musi to być głównym celem firmy. Zwracają większą uwagę na edukowanie swoich klientów i uzyskiwanie ich opinii.

W żadnej innej średniej reklamie, reklamie, promocji sprzedaży ani demonstracjach produktów - pracownicy sprzedaży, kluczowi pracownicy zarządzania, obecni klienci i potencjalni klienci łączą się w wydarzeniu na żywo. Wystawa oferuje firmie możliwość zaimponowania klientom swoją działalnością i produktami.

2. Charakterystyka dobrego wystawcy:

ja. Eksponuje szerszą gamę produktów, szczególnie dużych, których nie można wykazać w rozmowach sprzedażowych.

ii. Personel jest dobrze poinformowany i zawsze obecny na stoisku

iii. Literatura informacyjna jest dostępna dla zwiedzających

iv. Układ siedzeń lub biuro są zapewnione na stoisku.

3. Planowanie wystawy:

Podczas planowania wystawy należy ustalić jasne cele. Cele mogą obejmować wprowadzanie nowych produktów, prezentowanie asortymentu produktów firmy, rekrutację dystrybutorów, sprzedaż itp. Ważne jest, aby cele były jasne dla kadry kierowniczej, która planuje wziąć udział w wystawie, oraz dla kierowników, którzy będą zajmować stanowisko. .

Projekt stoiska oraz wybór i sposób postępowania pracowników będą odzwierciedlać cele, które wyznaczyła firma. Na przykład, jeśli głównym celem udziału w wystawie jest wprowadzenie nowego produktu, w kabinie powinna być znaczna przestrzeń do prezentacji produktu. Projektując i wykonując operacje, ludzie powinni zajmować stanowisko, które potrafi wyjaśnić funkcje i korzyści nowego produktu oraz kto może obsługiwać zapytania i problemy klientów.

ja. Kryteria wyboru dotyczące oceny odwiedzających należy ustalić:

Na wystawę przyjeżdża wiele rodzajów zwiedzających. Niektórzy z nich chcą zobaczyć produkt w działaniu, niektórzy mają problemy z produktami firmy, z których korzystają, i chcą spotkać się z menedżerami firmy, aby poinformować ich o problemie, niektórzy z nich są zainteresowani obsługą produktów firmy. dystrybutorzy, niektórzy z nich szukają najnowszych technologii i maszyn, które byłyby dla nich przydatne, podczas gdy niektórzy spacerują, aby zobaczyć, o co chodzi z tym hałasem i tłumem. Ważne jest, aby zakwalifikować odwiedzających pod kątem celu ich wizyty. Gdy cel większości odwiedzających jest zgodny z celem wystawców, jest to udana wystawa.

ii. Strategie projektowania:

Zarządzający wystawą powinni mieć plan, kto otrzyma odwiedzającego, który je zaklasyfikuje zgodnie z celem wizyty, kto je zarejestruje i uzyska informacje, kto

skierują je tam, gdzie zostałyby umieszczone produkty, gdzie miałaby się odbyć demonstracja produktu i kto ją przeprowadził, kto obsługiwałby zapytania klientów, kto utrzymałby listę potencjalnych klientów, których należy przestrzegać, i na koniec, w jaki sposób stragan.

Menedżerowie powinni mieć fałszywy przebieg planu, aby znaleźć w nim luki. Zdezorganizowany stragan sprawi, że odwiedzający poczują się sfrustrowani, ponieważ nie otrzymają odpowiednich informacji. Firma nie zyskałaby na takiej wystawie, ponieważ nie będzie w stanie zebrać potrzebnych informacji, a odwiedzający opuścili stoisko ze złym wrażeniem firmy.

iii. Strategie promocyjne:

Firma powinna zdecydować, w jaki sposób przyciągnie on odpowiedni typ odwiedzających do stoiska. Pre-show promocje, aby przyciągnąć odwiedzających do stoiska obejmują direct mail, telefonowanie, osobistą rozmowę sprzedaży przed wydarzeniem i reklamy w handlu lub prasie technicznej.

4. Monitorowanie:

Odwiedzający wystawę, którzy są zainteresowani firmą, powinni być śledzeni nawet po zakończeniu programu. Baza danych tych odwiedzających powinna być opracowana, gdy ekspozycja jest włączona.

Ludzie odwiedzają stoisko z wielu powodów. Niektórzy wejdą, żeby się tylko przyjrzeć. Niektórzy inni mogą być zainteresowani składaniem zamówień. Niektóre będą wymagały informacji, podczas gdy inne będą zainteresowane nawiązywaniem relacji biznesowych z firmą. Ważne jest, aby firma ustanowiła procedurę kategoryzacji odwiedzających bez ich antagonizowania. Wstępna rozmowa z gościem w trakcie uprzejmości również ujawni ich intencje.

Następnie można je skierować do odpowiedniego personelu. Ważne jest, aby firma utrzymywała dane odwiedzających i kategoryzowała dane zgodnie z celem wizyty. Wracając do domu, dane te należy podać do odpowiednich działów. Dane o potencjalnych klientach mogą być dostarczane do działu sprzedaży, natomiast potencjalni partnerzy biznesowi mogą być dostarczane do działu zakupów. Podążanie za tymi danymi jest równie ważne jak udział w samej wystawie.

Większość namacalnych rezultatów wystawy pojawi się, gdy firma będzie pilnie pracować nad danymi generowanymi na wystawie. Dlatego ważne jest, aby udział w wystawie nie był uważany za działalność jednego konkretnego działu. Wszystkie wydziały powinny widzieć w sobie rolę i czerpać z niej korzyści, ponieważ najważniejsi interesariusze firmy mogą zbiegać się na swoim stoisku, dostarczając firmie spostrzeżenia i możliwości.