Motywowanie sił sprzedaży: indywidualne i grupowe

Siła sprzedaży może być motywowana na dwa sposoby:

1. Na podstawie indywidualnej i

2. Na podstawie grup.

1. W pojedynczych podstawach:

Indywidualna motywacja jest najskuteczniejsza w stymulowaniu jego zainteresowania i uzyskiwania najlepszej odpowiedzi, ponieważ dwóch sprzedawców nie jest identycznych. Osobiste i nieformalne relacje między kierownikiem sprzedaży a jego handlowcami zapewniają regularne okazje do motywowania sprzedawców, okazując im szacunek dla ich godności osobistej. Chwała za dobrą pracę działa cuda.

Potrafi wzbudzić zainteresowanie, poświęcenie i współpracę, jeśli ma satysfakcjonujący udział. Osobiste doświadczenia kierownika sprzedaży i inspektora sprzedaży będą stymulować siły sprzedaży do naśladowania ich lidera.

Można to zrobić na dwa sposoby:

A. Konferencja osobista:

Osobiste konferencje między kierownikiem ds. Sprzedaży, przełożonymi i handlowcem zapewniają handlowcom środek ekspresji i punkt wyjścia dla jego sympatii i niechęci. Jest to okazja do dzielenia się informacjami, omawiania problemów, zapewniania bezpieczeństwa, przeglądania postępu prac i generowania poczucia przynależności.

Konferencje te odbywają się w regularnych odstępach czasu, w miłym otoczeniu towarzyskim, takim jak klub, restauracja i dom sprzedawcy, a nawet w domu sprzedawcy.

B. Korespondencja osobista:

Pisanie osobistych listów do sprzedawców i otrzymywanie od nich odpowiedzi jest naprawdę skuteczną metodą motywowania sprzedawców, ponieważ zapewnia indywidualne uznanie dla sprzedawcy, pochwałę i uznanie.

List zachęcający słabo wykonującego sprzedawcę zmienia zdanie, w wyniku czego kierownik sprzedaży zyskuje lojalność i współpracę ze sprzedawcą. Aby uzyskać jak najwięcej z takich listów, ton musi być pozytywny, optymistyczny i zachęcający, który buduje wzajemne zaufanie.

2. Na podstawie grupy:

Sprzedawcy są także zmotywowani w grupach lub zespołach poprzez konwencje i konferencje, publikacje, książki i podręczniki, filmy, konkursy, programy uczestnictwa, systemy sugestii i plany wynagrodzeń grupowych.

A. Konwencje i konferencje:

Dotyczą one spotkań grupowych sprzedawców, które zapewniają im wyjątkowe możliwości uczestnictwa, zdobywania satysfakcji społecznej i wyrażania swoich poglądów na temat spraw wpływających na ich pracę. Spotkania te, prowadzone właściwie, budzą zainteresowanie, inspirują i podnoszą ich morale na nowy poziom.

Ewentualne bariery społeczne są usuwane między kierownictwem a siłami sprzedaży, gdzie są głęboko pod wrażeniem zasobów firmy, jej wzrostu, statusu w branży i jej wysiłków na rzecz nowych produktów.

W siedzibie głównej może być kilka rodzajów konferencji sprzedażowych, takich jak krajowe konwencje; konwencje przekrojowe w swoich dzielnicach, lokalne spotkania sprzedażowe w oddziałach, konwencje telefoniczne, telewizyjne, pocztowe, nawet konwencje sprzedaży podróżnej.

B. Czasopisma / publikacje:

Periodyk poświęcony całkowicie sprzedawcy to skuteczna dawka motywacji. Daje sprzedawcy prawdziwe poczucie uczestnictwa w przedsiębiorstwie, ponieważ stale informuje o polityce firmy i programach. Sprzedawcy są zapraszani do pisania artykułów, które dzielą się swoimi doświadczeniami z korzyścią dla innych.

Publikacje te motywują sprzedawców do większej lojalności i wydajności, informując sprzedawców o ekspansji firmy, dodaniu nowych produktów, badaniach i rozwoju, dywersyfikacji, poprawie pozycji konkurencyjnej w branży i tym podobnych.

Publikacje te cieszą się dużym zainteresowaniem czytelników, ponieważ ich zawartość to osiągnięcia handlowców, informacje o firmie, szczegóły dotyczące nowych zasad sprzedaży, plany i programy, działalność społeczna i rekreacyjna sprzedawcy, aktualności w konkursach sprzedaży, listy do redaktorów, materiały szkoleniowe dotyczące sprzedaży, praca odnoszących sukcesy sprzedawców, historie przypadków, wskazówki dla sprzedawców, aby obniżyć wydatki, perspektywy, demonstracje, sprzęt sprzedaży, nagradzane pomysły sprzedaży i tym podobne.

C. Broszury i podręczniki:

Sprzedawcy mają być informowani o nowych zasadach, programach i osiągnięciach firmy. Odbywa się to poprzez broszury, podręczniki, biuletyny i foldery. Tutaj dowiemy się o pakiecie orientacyjnym, podręczniku sprzedawcy, podręcznikach, broszurach i folderach.

"Pakiet orientacyjny" zawiera kilka drukowanych broszur lub folderów informujących o historii firmy, jej produktach i zasadach.

Nazywa się go pakietem, ponieważ zawiera podręcznik, czasopismo i historię firmy, raport roczny, podręcznik organizacyjny, podręcznik polityki, katalog produktów, podręcznik szkolenia sprzedaży, dowody aktualnej reklamy i inne materiały. Podręcznik i podręcznik dla sprzedawców oznacza dwie rzeczy: podręcznik i podręcznik.

Podręcznik opisuje techniki sprzedaży, sposoby zgłaszania sprzeciwów, demonstrację, zamknięcie sprzedaży i kontakt z kupującymi.

Podręcznik zawiera szczegółowe informacje na temat świadczeń sprzedawcy, planów emerytalnych, planów ulg i pożyczek, ubezpieczenia na życie, planu hospitalizacji, planu oszczędnościowego, wakacji, transferów, promocji, nieobecności, wynagrodzenia, wydatków itp., "Broszury i foldery" zawierają fakty o nowych produktach, badaniach, reklamie, zmianach organizacyjnych, wystąpieniach głównych dyrektorów, zmieniających się perspektywach gospodarczych i biznesowych i tym podobnych.

D. Filmy:

Sprzedawcy mogą skutecznie poznać firmę, produkty i operacje za pomocą filmów. Nie ma innego lepszego sposobu na opowiadanie i przekonywanie sprzedawców przeszłej historii firmy, linii produkcyjnych, procesów produkcyjnych, prac badawczo-rozwojowych, obecnego rozwoju firmy, przyszłego wzrostu i ekspansji poprzez dywersyfikację. Nawet czytanie literatury może być skutecznie potwierdzone przez filmy.

E. Konkursy sprzedaży:

Sprzedawcy szukają okazji, by pokazać swoje umiejętności sprzedaży swoich współpracowników. Jest to możliwe dzięki konkursom sprzedażowym. To ten, który odwołuje się do pragnienia sprzedawców, aby osiągnąć sukces, aby cieszyć się szacunkiem innych, być rozpoznawalnym i należeć do zwycięskiej grupy. Jego rywalizacja jest kierowana przez konkursy do bardziej konstruktywnej działalności.

Cele treści sprzedaży to:

1. Utrzymuj i zwiększ sprzedaż.

2. Wykorzystaj ją jako dawkę motywującą do skuteczniejszej pracy.

3. Usuń stare zapasy lub wprowadzaj nowe produkty.

4. Popraw osobistą wydajność ducha rywalizacji.

5. Rozwijanie świadomości grupowej lub ducha zespołowego.

6. Popularyzować produkt, który nie ma najmniejszego popytu i.

7. Przyspieszanie windykacji należności.

Aby w pełni wykorzystać, takie konkursy muszą być sprawiedliwe powinny dawać równe szanse wszystkim, aby szerzyć ducha współpracy, aby podnieść morale, nagrody muszą być warte uczestnictwa.

Osoby, które wygrywają takie konkursy, otrzymują nagrody w postaci gotówki, towarów lub obu, zaświadczenia o zaszczytach, medali, nagród wakacyjnych i dotacji na podróż.

F. Programy uczestniczące:

Poczucie uczestnictwa jest bardzo silnym motywem większości sprzedawców. Pragną głosić w sprawach, które wpływają na ich pracę. Nie chcą pozostać w pensji jako pracownicy. Chcą czuć, że są częścią biznesu.

Dlatego chcą uzyskać wszystkie informacje na temat swojej firmy i jej problemów; chcą wyrazić swoje poglądy w planowaniu i wdrażaniu polityki sprzedaży i programów.

Odbywa się to poprzez spotkania z kierownictwem, które usuwa luki i sprzyja zdrowszym stosunkom międzyludzkim. Komitet składający się ze sprzedawców i przedstawiciela kierownictwa rozwiązuje ten problem uczestnictwa.

G. System sugestii:

System sugestii sprzedaży może być skutecznym narzędziem motywującym, poprawiającym morale i efektywność siły sprzedaży, ponieważ zachęca sprzedawców do proponowania wartościowych pomysłów kierownictwu w celu zwiększenia efektywności sprzedaży i obniżenia kosztów sprzedaży.

Każdy skuteczny system sugestii zapewnia sprzedawcom możliwość wnoszenia praktycznych pomysłów na zwiększenie sprzedaży, obniżenie kosztów, obniżenie kosztów sprzedaży, zwiększenie dystrybucji sprzedaży i usprawnienie szkoleń w zakresie sprzedaży, nadzoru, reklamy i promocji, obsługi klienta, polityki sprzedaży, zasięgu terytorialnego itp. .

Odrębny komitet propozycji powinien zaplanować system, który określa nagrody, procedurę zgłaszania sugestii, ocenianie ich zasług, deklarowanie zwycięzców i działania następcze.

H. Finansowe programy bezpieczeństwa:

Bezpieczeństwo finansowe jest ważniejsze dla większości sprzedawców. Spośród wszystkich papierów wartościowych bezpieczeństwo finansowe jest najsilniejszą siłą motywującą, która stymuluje zainteresowanie sprzedającego, poprawia efektywność i podnosi morale. Dlatego większość firm zdaje sobie sprawę z tego faktu i przynosi różne korzyści finansowe sprzedawcom, takie jak grupowe ubezpieczenie na życie, zdrowie, hospitalizacja, wypadki, usługi dentystyczne, medyczne, chirurgiczne, pożyczki firmowe po niskich stawkach, plany emerytalne, wakacje z wynagrodzeniem, kredytami, odszkodowaniami za zwolnienie, pomocą edukacyjną i tym podobne.