Osobista sprzedaż: cele i funkcje

Rovert Louis Stevenson stwierdził: "Każdy żyje, sprzedając coś". Ludzie, którzy robią sprzedaż, nazywają się handlowcami, przedstawicielami handlowymi, sprzedawcami, kierownikami kont, konsultantami sprzedaży, inżynierami sprzedaży, przedstawicielami terenowymi, agentami, przedstawicielami usług, przedstawicielami marketingu itp. sprzedaż i sprzedaż są stosowane bez różnicy.

Ale są pewne różnice między tymi dwoma. Osobista sprzedaż to szersza koncepcja. Philip Kotler jest zdania, że ​​sprzedaż osobista obejmuje ustną prezentację w rozmowie z jednym lub większą liczbą potencjalnych nabywców w celu dokonania sprzedaży. Osobista sprzedaż to wyróżniająca się forma promocji.

Podobnie jak reklama i promocja sprzedaży, sprzedaż osobista jest również metodą komunikacji. Jest to dwukierunkowa forma komunikacji. Obejmuje indywidualne i społeczne zachowania. Z każdą osobą kontaktuje się rozmowa twarzą w twarz. Personal Celling wpływa na kupujących produkt.

Sprzedaż osobista osiąga cel działań marketingowych, tj. Zwiększenie sprzedaży z zyskiem. Celem sprzedaży osobistej jest doprowadzenie właściwych produktów do kontaktu z właściwymi klientami oraz zapewnienie, że przeniesienia własności mają miejsce. Osobista sprzedaż tworzy świadomość produktu, stymuluje zainteresowanie, rozwija preferencje marki, negocjuje cenę itp.

Amerykańskie Stowarzyszenie Marketingu określa pojęcie "sprzedaż" jako "osobisty lub bezosobowy proces pomagania i / lub przekonywania potencjalnego klienta do zakupu towaru lub usługi i do pozytywnego działania na pomysł, który ma handlowe znaczenie dla sprzedawcy".

Reklama, promocja sprzedaży i sprzedaż osobista zapewniają proces sprzedaży. Z trzech osobowych sprzedaży jest ważniejsza. Kontaktuje się z osobami zainteresowanymi osobiście, dzięki czemu jest bardziej skuteczny.

Cele sprzedaży osobistej:

Osobista sprzedaż ma dwa rodzaje celów - długoterminowych i krótkoterminowych. Cele długoterminowe, które są bardziej lub mniej trwałe, są szersze. Są one również znane jako cele jakościowe.

Cele w tym zakresie to:

1. Aby wykonać całą pracę.

2 Aby służyć obecnym klientom.

3. Aby wyszukać i zdobyć nowych klientów.

4. Zabezpieczać i utrzymywać współpracę klientów w zakresie magazynowania i promowania linii produktów.

5. Informowanie klientów o zmianach w linii produktów.

6. Aby pomóc klientom w sprzedaży linii produktów.

7. Zapewnienie klientom porad technicznych i pomocy.

8. Do obsługi sprzedawców pośredników.

9. Udzielanie porad i pomocy pośrednikom w razie potrzeby.

10. Zbieranie i raportowanie informacji rynkowych na temat zainteresowań do zarządzania firmą.

Oprócz wspomnianych wyżej celów jakościowych niektóre cele ilościowe są również określane jako cele krótkoterminowe w odniesieniu do sprzedaży osobistej i są to:

1. Aby uzyskać określoną wielkość sprzedaży.

2. Aby uzyskać wielkość sprzedaży w sposób przyczyniający się do osiągnięcia zysku, sprzedając odpowiednią mieszankę produktów.

3. Utrzymywać osobiste koszty sprzedaży w określonych granicach.

4. Zabezpieczenie i zachowanie określonego udziału w rynku.

Osobiste cele sprzedaży: (jakościowe):

1. Aby wykonać całą pracę sprzedającą (jak wtedy, gdy nie ma innych elementów w zestawie promocyjnym).

2. Aby "obsługiwać" istniejące konta (np. Utrzymywać kontakty z obecnymi klientami, przyjmować zamówienia itp.)

3. Aby wyszukać i zdobyć nowych klientów.

4. Zabezpieczenie i utrzymanie współpracy klienta w zakresie magazynowania i promowania linii produktów.

5. Informowanie klientów o zmianach w linii produktów i innych aspektach strategii marketingowej.

6. Aby pomóc klientom w sprzedaży linii produktów (np. Poprzez "sprzedaż misyjną").

7. Udzielanie porad technicznych i pomocy klientom (tak jak w przypadku skomplikowanych produktów i gdzie produkty są specjalnie zaprojektowane, aby pasowały do ​​specyfikacji nabywców).

8. Pomoc w szkoleniu personelu pośredniego pośrednika (lub strony).

9. Udzielanie porad i pomocy pośrednikom w różnych problemach związanych z zarządzaniem.

10. Zbieranie i raportowanie informacji rynkowych będących przedmiotem zainteresowania i wykorzystywanych do zarządzania firmą.

Cele (ilościowe):

1. Aby uzyskać wielkość sprzedaży w sposób przyczyniający się do osiągnięcia zysku.

2. Utrzymywanie wydatków na sprzedaż osobistą w określonych granicach.

3. Zabezpieczenie i utrzymanie pewnej części rynku.

4. Aby uzyskać pewną liczbę nowych rachunków danego typu.

5. Aby zabezpieczyć określony procent działalności niektórych kont. - Still i Cundiff

Funkcje sprzedaży osobistej:

1. Musi utrzymywać trwałe relacje między firmą a jej klientami.

2. To sztuka twórcza. Tworzy potrzeby u klientów. Ludzka potrzeba może zmienić się w ludzkie pragnienie, ale z powodu sprzedaży. Powinien posiadać zdolność przekształcania potrzeb w potrzeby.

3. Musi rozmawiać z punktu widzenia klientów i angażować ich umysł w swój punkt widzenia. Oznacza to, że umiejętności sprzedawcy muszą wpływać na umysł klientów.

4. Musi zadowolić konsumentów nie tylko poprzez sprzedaż produktów, ale także zapewnia wiedzę i pomoc, aby zaspokoić potrzeby konsumentów.

5. Nowy typ sprzedawcy musi odgrywać ważną rolę w całym procesie marketingowym. Musi więc posiadać umiejętność uczenia się i umiejętności przekazywania wiedzy eksperckiej, w której się zajmuje. Poza tym, typowo, znaczną wagę przywiązywano do znaczenia sztuki perswazji jako niezbędnej cechy dobrej sprzedaży.

Osobista sprzedaż ma znaczenie, gdy:

1. Produkt jest na wstępnym etapie;

2. Wartość jednostkowa produktu jest wysoka;

3. Produkt wymaga demonstracji;

4. Produkt musi odpowiadać potrzebom kupujących;

5. Firma nie idzie na reklamę.