Jak budować silne marki bez żadnych wskazówek?

Niektóre metody budowania silnych marek dla Twojej firmy bez reklam są następujące:

Większość firm błędnie skupia się prawie wyłącznie na reklamie, aby przekazać swoje wiadomości. Ale są takie firmy jak Body Shop, które były w stanie budować silne marki i duże udziały w rynku graczy bez żadnych reklam.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: editorial.designtaxi.com/news-maccas31072013/2.jpg

Wykorzystali oni inne metody komunikacji, takie jak promocja, sponsoring i promocja "szeptana", aby przekazać swoje pomysły na markę.

Nie chodzi o to, czy firma powinna polegać głównie na reklamie lub jakiejkolwiek innej formie komunikacji, takiej jak promocja sprzedaży, reklama, sponsorowanie itp. Prawdziwym problemem jest to, jak firma może wykorzystać wszystkie możliwe lub niektóre metody komunikacji holistycznie, tak aby potrafić przekazywać pomysły i wiadomości, które rejestrują się w umysłach klientów i robią wrażenie.

Przez większość czasu rozważna mieszanka metod komunikacji pozostawi trwalsze wrażenie w umysłach klientów niż jakakolwiek inna metoda. Wyzwanie marketingowca polega na opracowaniu odpowiedniej mieszanki komunikacyjnej, która będzie służyć jego celom. Dlatego ważne staje się zrozumienie innych metod komunikacji marketingowej poza reklamą.

1. Cel komunikacji:

Zadaniem komunikacji nie jest przekazywanie pomysłów drugiej stronie. Prawdziwym celem komunikacji jest wywołanie pożądanej reakcji od docelowych odbiorców. Eloquence, wyrafinowanie i uprzejmy charakter są miłe dla samego komunikatora, ale nie służą absolutnie żadnemu celowi w zmianie postaw i zachowań docelowych odbiorców.

Docelowi odbiorcy szukają przekonania w komunikatorze. Docelowa publiczność uważa, że ​​jeśli sam komunikator nie wierzy w tę ideę, nie ma prawa głosić. Intencja komunikatora jest ważniejsza dla publiczności.

Komunikator powinien koncentrować się na interesach docelowych odbiorców. Jakkolwiek może to być reklama, lub jakkolwiek niezdarna może być osoba mówiąca, publiczność usiądzie i zanotuje, gdy usłyszy, że omawiane są ich interesy. To, co mówi reklama lub mówca, ma znaczenie dla publiczności, a nie tak jak on to mówi.

Zwłaszcza w sytuacjach, gdy jedna osoba rozmawia z inną osobą lub grupą, skuteczność komunikacji jest bezpośrednio zależna od intencji, wiedzy i przekonania komunikatora. Większość małomównych mężczyzn staje się gadatliwa, gdy mają wiedzę i przekonanie o idei.

Świat komunikacji przez długi czas koncentrował się na polerowaniu medium komunikacji, takiego jak mowa i reklama, i gdzieś w dole, ignorował treści, które wiadomość miała nosić. Również widzowie byli pod wrażeniem zręczności reklamy i elokwencji mówcy, ale wiadomość nigdy naprawdę nie zarejestrowała się w ich umyśle. Celem komunikacji jest wywołanie pożądanej reakcji od grupy docelowej.

2. Proces komunikacji:

Klienci przechodzą złożony łańcuch zdarzeń mentalnych od momentu, w którym zobaczą lub usłyszą reklamę, dopóki nie zdecydują się dokonać zakupu. Aby komunikacja marketingowa mogła odnieść sukces, dwa procesy muszą odbywać się w umysłach klientów.

Po pierwsze, to, co klienci zobaczyli, usłyszeli, nauczyli się, myśleli lub poczuli podczas ekspozycji na reklamę, muszą być przetwarzane i przechowywane w pamięci, a po drugie, te przechowywane informacje w umysłach klientów muszą być odzyskane w kluczowym momencie, gdy klient staje przed decyzja zakupu.

Aby reklama odniosła sukces, klient musi mieć motywację, zdolność i możliwość przetwarzania i przechowywania informacji w reklamie oraz pobierania informacji, gdy ma zamiar podjąć decyzję o zakupie.

Dlatego klient wystawiony na reklamę musi być zainteresowany reklamą, wystarczająco kompetentny, aby ją zrozumieć i wolny od zakłóceń innych bodźców. Również procesy umysłowe muszą występować z wystarczającą intensywnością lub wysiłkiem i muszą skupiać się na reklamowanej marce.

Ponieważ łańcuch zdarzeń, które musi stymulować komunikacja marketingowa, jest tak złożony, należy zastosować szeroką gamę metod komunikacji. Oznacza to wykorzystanie całej gamy metod komunikacji - reklamy, reklamy, sponsoringu i promocji sprzedaży. Lub może to oznaczać użycie kilku mediów reklamowych lub różnych ścieżek w jednym medium.

Chodzi o to, aby przekazać wiadomość do klientów w mocny sposób, aby mogli oni przetworzyć wiadomość i zapisać ją. Opieranie się na jednym źródle jest niebezpieczne, ponieważ klient może przegapić komunikat, chyba że jest w stanie podwyższonej świadomości, ponieważ chce podjąć decyzję o zakupie i aktywnie poszukuje marek należących do kategorii, do której należy reklamowana marka.

Firmy, które polegają wyłącznie na reklamach telewizyjnych, stają przed problemem klientów, którzy nie mogą połączyć reklamy z marką, którą promuje. Dzieje się tak zwłaszcza w przypadku reklam, które klienci uważają za wciągające.

Ponieważ intensywność zaangażowania klientów w reklamę jest wysoka, wszystkie koncentrują się na przetwarzaniu i przechowywaniu interesującej konfiguracji, wiadomości lub fabuły w reklamie i pomijają nazwę reklamowanej marki. Widzowie często kojarzą bardzo popularne reklamy z inną konkurencyjną marką tej samej kategorii.

W ten sposób firma promuje konkurencyjną markę. Widzowie błędnie przypisali popularną reklamę baterii Eveready Energizer do Duracell, głównego konkurenta Eveready. W takich sytuacjach klienci przetwarzają i przechowują reklamę z wystarczającą intensywnością, ale w niewłaściwym kierunku.

Druga metoda komunikacji, jeśli jest używana, ustawi właściwy kierunek. Tak więc opakowanie wykorzystujące obrazy reklamy lub reklamę radiową, która wykorzystuje dżingle, muzykę lub wiadomość telewizyjną, pomoże klientom odzyskać wiadomość i połączyć ją z reklamowaną marką.

Firmy często wykorzystują tańszą reklamę radiową lub drukowaną, aby wzmocnić kosztowną reklamę telewizyjną. Głównym pojazdem jest reklama telewizyjna, a zatem całkowita kampania staje się kosztowna. Ale odwrotna sekwencja może również osiągnąć ten sam cel. Reklamy telewizyjne mogą być wykorzystywane do uzupełniania reklam radiowych lub drukowanych. Ponieważ podstawowym pojazdem promocyjnym będą tańsze reklamy radiowe i reklamowe, całkowity koszt kampanii byłby mniejszy, ale skuteczność byłaby taka sama lub nawet większa.

3. Psychika konsumencka: jak postrzega wiadomości:

Marketerzy chcą zwrócić uwagę klientów na ich rynek docelowy. Klienci w dużej mierze ignorują niechciane postępy ze strony marketerów. Klienci stają w obliczu presji z bardziej pilnych kwartałów życia i byłoby naiwnością sądzić, że byliby chętnymi odbiorcami tego, co marketerzy muszą im powiedzieć poprzez swoje działania promocyjne. Uwaga klienta jest na wagę złota, a marketerzy będą musieli zrozumieć psychobiologię klienta, aby móc przekazać mu swoje wiadomości.

ja. Ludzie są podłączeni do walki o przetrwanie:

Jeśli marketerzy chcą, aby klienci działali w określony sposób, będą musieli informować konsumentów o konsekwencjach ich nieprzestrzegania w określony sposób. Jeśli detalista chce, aby konsumenci kupowali w trakcie promocji sprzedaży, powinien wyraźnie zakomunikować różnicę cen między okresami sprzedaży i po sprzedaży. Ta różnica powinna być wystarczająco duża, aby konsumenci myśleli o ilości pieniędzy, które straci, jeśli teraz nie kupi.

Komunikacja marketingowa powinna zmusić konsumenta do samodzielnego myślenia i podjęcia działań w zakresie samoobrony. Jeśli firma wprowadza nowy lub ulepszony produkt, powinna poinformować konsumentów o konsekwencjach nieposiadania tego produktu.

Komunikacja marketingowa może stać się przerażająca, ale jeśli firma prowadzi "prawdziwą" sprzedaż lub wprowadziła "prawdziwy" nowy produkt, powinna chcieć, aby jej konsumenci odnieśli z tego korzyści. Ale jeśli zagrożenie nie okaże się rzeczywiste nawet raz, konsumenci na zawsze przestaną ufać komunikacji firmy. Żadna osoba nie będzie się dobrze bała bać się niczego.

ii. Ludzie są naturalnie konkurencyjni:

Ludzie grają w gry, aby wygrać trofeum. Gdyby dla wszystkich było trofeum, większość z nas nie byłaby zainteresowana grą. Spraw, aby twój produkt był trudny do zdobycia. Informuj, że nie każdy może mieć twój produkt, nawet jeśli chce, ponieważ firma ma ograniczoną liczbę produktów, które będzie sprzedawać w ograniczonym czasie.

Zapewnij publiczną konkurencję dla swojego produktu. Reklamuj krótki okres sprzedaży i gwałtowny spadek cen. Reklamuj nowy produkt z datą zakupu. Firma może wymyślać gry dla swoich reklam i stron internetowych i kusić klientów, aby grali za nagrody oferowane za wygraną.

iii. Nie pozwól, by rozpraszające uwagę chmury przesłały główną wiadomość:

Wielokrotne wiadomości od wielu pojazdów przyciągają mniej niż optymalną uwagę klienta na każdym z nich. Konsumenci nie poświęcają uwagi wiadomościom firmy i jeśli jest ona zbyt cienka w stosunku do wielu wiadomości, uwaga na którąkolwiek z nich nie osiągnie progu, aby skłonić do podjęcia działania. Firma powinna jednocześnie uruchamiać jedną zasadniczą wiadomość.

Jeśli firma prowadzi kampanię reklamową na temat wprowadzenia nowego produktu, nie może prowadzić programu promocji sprzedaży ani publikować niektórych aktów dobrego obywatelstwa korporacyjnego jednocześnie. Firma powinna decydować o reakcji, jaką chce uzyskać od swoich klientów, oraz zaprojektować i uruchomić odpowiedni komunikat dominujący, aby uzyskać pożądaną odpowiedź. Konwencjonalna mądrość zalewania klientów wieloma wiadomościami z wielu pojazdów w nadziei, że przynajmniej niektórzy będą się trzymać, nie działa. Nic nie przykleja się.

iv. Ludzie chcą się czuć zaręczeni:

Jednym z najważniejszych czynników dla uzyskania i utrzymania uwagi jest angażowanie emocji ludzi. Zwykła reklama nigdy nie będzie angażować klientów. Produkt i wiadomości na jego temat powinny mieć większe znaczenie niż korzyści, jakie zapewnia.

Komunikaty mogą dotyczyć kwestii, które są interesujące dla konsumentów. Jeśli firma używa celebryty do promowania swoich produktów, celebryta powinna być osobiście zainteresowana jakąś sprawą, którą konsumenci są zainteresowani. Niezależnie od tematów pojawiających się w reklamach, firmy mogą promować sprawy bliskie swoim klientom. Ideą powinno być stworzenie jakiegoś wspólnego przedsięwzięcia między firmą a jej konsumentami, aby pomóc sprawie.

4. Jednoznaczny, pojedynczy sygnał dla docelowych klientów:

W przypadku dużych kampanii, takich jak premiery produktów, oddzielne grupy w firmie i agencjach zewnętrznych są odpowiedzialne za oddzielne aspekty kampanii, takie jak reklama masowa, promocja bezpośrednia, promocja online i inne. Te grupy i agencje opracowują, zarządzają i oceniają swoją część programu.

Zakłada się, że te niezależne wysiłki mogą się nawzajem wzmacniać. Ale chociaż mogą odnosić sukcesy indywidualnie, zgodnie z własnymi miernikami wydajności, często nie udaje im się zrealizować celów biznesowych, takich jak pomyślne uruchomienie produktu. Wysiłki mogą również bezpośrednio podważyć się nawzajem.

Na przykład, firma może prowadzić kampanię reklamową w celu budowania świadomości marki i różnicowania swojej oferty, ale może również uruchomić program pocztowy bezpośrednio ukierunkowany na generowanie odpowiedzi, a tym samym wysyłanie kuponów rabatowych w sposób niedyskryminujący.

Aby uniknąć takich marnotrawstwa, menedżerowie marketingu powinni kierować się podejściem "systemowym", w którym jakiś element może zostać skompromitowany, aby lepiej służyć potrzebom całości. Dlatego jeśli firma chce zbudować markę poprzez różnicowanie się, powstrzyma się od wysyłania kuponów rabatowych. Wydajność programu poczty bezpośredniej może być zagrożona, ale wydajność całej kampanii ulegnie poprawie.

Ale grupy nie zgodzą się na kompromis w swoich indywidualnych występach. Osoba z szeroką odpowiedzialnością za wszystkie aspekty kampanii marketingowej będzie musiała zostać wyznaczona. Osoba ta rozumie ogólny cel kampanii, ma wiedzę na temat wszystkich dyscyplin marketingowych, które są zaangażowane w kampanię, i ma uprawnienia do kierowania i ograniczania działań poszczególnych grup.

Ta osoba to mały zespół marketingowy, który kieruje różnymi grupami w taki sposób, aby zmaksymalizować wartość kampanii. Każda dyscyplina marketingowa ma cel w odniesieniu do innych dyscyplin, a także w odniesieniu do ogólnego celu kampanii. Cel kampanii jest bardziej prawdopodobny, jeśli różne grupy pracują w koordynacji, a nie niezależnie, pod kierunkiem zespołu marketingowego.

5. Użyj właściwego czasu i właściwych kanałów:

Marketerzy zalewają klientów wiadomościami e-mail, telefonami i bezpośrednimi wysyłkami, ale gdy klienci faktycznie potrzebują pomocy, zwykle nie są dostępni. Dzieje się tak, ponieważ firmy poświęcają swój czas na zastanowienie się, do kogo kierować reklamy i jakie wiadomości, iw dużej mierze ignorują pytanie, kiedy należy komunikować się z klientami.

Firmy muszą określać, kiedy należy wchodzić w interakcję z klientami, a także co im powiedzieć, kiedy to robią. Zamiast wysyłać wiadomości zgodnie z harmonogramem działu marketingu, firmy powinny monitorować działania klientów, aby wykryć warunki, w których komunikacja będzie miała rzeczywisty wpływ. Po spełnieniu tych warunków system automatycznie kontaktuje się z klientem za pomocą odpowiedniego, spersonalizowanego komunikatu. Proces opiera się głównie na technologii.

Dialog to wieloetapowa rozmowa między firmą a jej klientami, która odbywa się przez dłuższy czas, obejmuje wiele kanałów i jest wyzwalana przez przejścia klientów. Przejścia te mogą obejmować przeprowadzenie pierwszej transakcji w określonej kategorii, takiej jak pierwszy zakup garnituru lub pierwsza wizyta w nowej nieruchomości.

Przejścia uruchamiają krok w dialogu, na przykład wysyłanie spersonalizowanej wiadomości e-mail, powiadamianie sprzedawcy o nawiązaniu połączenia lub wysłaniu spersonalizowanej przesyłki bezpośredniej. System może utworzyć komunikat w punkcie sprzedaży do wykorzystania przez pracownika sklepu podczas kolejnej wizyty klienta.

Po przejściu przez przejście wyzwala komunikację, system czeka na odpowiedź od klienta, a następnie podejmuje odpowiednie działania. Brak odpowiedzi uruchamia własną sekwencję zdarzeń. Załóżmy, że przejście powoduje wysłanie wiadomości e-mail, ale po upływie tygodnia klient nie odpowiedział, a cisza ostrzega sprzedawcę, aby zadzwonić do klienta. System dialogowy czeka kolejny tydzień, a następnie wysyła klientowi wiadomość z przypomnieniem.

Dialogi mogą być wykorzystywane do przeciwdziałania deface, odzyskiwania utraconego biznesu i zachęcania klientów do kupowania kolejnych. Czas klientów jest cenny i nie życzą sobie, aby firmy marnowały swój czas, przekazując im informacje, których nie cenią w tym momencie. Ale to, co jest odrzucane jako śmieci w niewłaściwym czasie, może być cenione we właściwym czasie. Obowiązkiem firm jest wiedzieć, kiedy najlepiej dotrzeć do swoich klientów.

6. Nietradycyjne metody komunikacji:

Podstawowymi narzędziami komunikacji marketingowej marketera są: reklama w mediach, reklama bezpośrednia, sprzedaż telefoniczna, pokazy handlowe i sprzedaż osobista. Koszt za wiadomość jest najniższy dla reklamy i najwyższy dla sprzedaży osobistej. Sprzedaż telefoniczna i osobista oferują elastyczność w dostosowywaniu przekazu do docelowej perspektywy, ale przy znacznych kosztach.

Marketerzy musieli zadowolić się miksowaniem i dopasowywaniem tych narzędzi, aby uzyskać efekt synergiczny. Pojawienie się nowych narzędzi komunikacji zwiększyło zdolność marketerów do opracowania bardziej zintegrowanego, dostosowanego do potrzeb i opłacalnego programu komunikacyjnego.

ja. Zarządzanie rachunkiem narodowym:

Kilku dużych klientów stanowi nieproporcjonalnie dużą część sprzedaży każdej firmy zarówno na rynku konsumenckim, jak i przemysłowym. Zespół kierowany przez krajowego menedżera konta jest odpowiedzialny za zrozumienie i zaspokajanie potrzeb tych dużych wydawców oraz utrzymywanie z nimi dochodowych relacji.

Krajowy menedżer konta jest odpowiedzialny za koordynację osób pracujących w innych działach firmy sprzedającej lub w innych obszarach funkcjonalnych, tak aby potrzeby klientów były dobrze obsługiwane. Kierownik ds. Konta krajowego jest w stanie zrozumieć wymagania swoich klientów ze względu na długi i skoncentrowany na nich związek, dzięki czemu może oferować im najbardziej odpowiednie produkty i usługi.

ii. Centra demonstracyjne:

Są to specjalnie zaprojektowane showroomy, które pozwalają klientom obserwować i wypróbowywać złożone produkty. Wariantem tego podejścia jest centrum demonstracyjne, w którym sprzęt do sprzedaży jest montowany w przyczepie. Stanowią one wolne od konkurencji środowisko dla procesu sprzedaży.

iii. Magazyny przemysłowe:

Gdy sprzedaż jest zbyt mała, aby uzasadnić rozmowy sprzedażowe, klienci proszeni są o udanie się do sklepów firmy. Sklepy służą również jako centra demonstracyjne. Sklepy są stałe, ale ta sama koncepcja jest wykorzystywana przez firmy, które prowadzą seminaria i pokazy dla klientów w hotelach, targach i innych tymczasowych obiektach.

iv. Telemarketing:

Od dawna jest modne, ale zyskał nowy impuls jako metoda komunikacji. Firmy używają telemarketingu, aby pozyskiwać zamówienia od klientów, słuchać skarg klientów, rozwiązywać problemy klientów i informować klientów o nowych ofertach firmy. Gadżety oprogramowania są używane w połączeniu z telemarketingiem, dzięki czemu firma może natychmiast reagować na zapytania i zapytania klientów.