6 Kryteriów wyboru segmentów stosowanych przez firmę przy zakupie produktów od dostawcy

6 Kryteriów wyboru segmentów stosowanych przez firmę przy zakupie produktów od dostawcy!

Kryteria wyboru są wykorzystywane przez członków do oceny propozycji dostawców. Kryteria te są prawdopodobnie określane na podstawie kryteriów oceny stosowanych do oceny samych członków. Menedżerowie zakupów będą oceniani pod kątem zmniejszenia wydatków na zakup, dzięki czemu będą świadomi ceny.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: agrifood.net/wp-content/uploads/DG-meeting.jpg

Kierownicy ds. Jakości będą oceniani pod względem jakości produkcji urządzeń, dzięki czemu zapewnią, że sprzęt będzie w stanie wytwarzać wysoką jakość. Organizacje stosują kryteria techniczne, ekonomiczne i osobowe.

1. Jakość:

Jakość oznacza różne aspekty w zależności od rodzaju produktu, który firma kupuje. W przypadku sprzętu używanego do produkcji przedmiotów luzem, wydajność maszyny i koszt jednostkowy byłyby głównymi czynnikami jakości.

W przypadku komponentu, który wchodzi w skład gotowego produktu, jakość polega na spełnieniu zaprojektowanych specyfikacji. Jakość komponentu, który wchodzi w skład produktu, skutecznie określa jakość produktu klienta.

Jakość produktów biznesowych jest bardzo ważna, ponieważ bezpośrednio determinują jakość działania i jakość produktów klientów biznesowych. Marketerzy biznesowi muszą przekonać kupujących, że korzystając z ich produktów i usług, kupujący mogą poprawić swoją działalność i jakość produktów, które wytwarzają.

2. Koszty cyklu życia i ceny:

W przypadku produktów o podobnej specyfikacji i jakości cena staje się kluczową kwestią. Koszty cyklu życia obejmują oszczędności w zakresie produktywności, koszty operacyjne, koszty konserwacji i wartości końcowe, a także początkową cenę zakupu.

Oceniając produkty, niektóre firmy dokonują szczegółowej oceny kosztów cyklu życia, ponieważ zdają sobie sprawę z tego, że przez cały okres eksploatacji sprzętu może on faktycznie ponosić koszty kilka razy w stosunku do początkowej ceny sprzętu, w postaci kosztów operacyjnych i kosztów utrzymania.

Obliczając koszty cyklu życia produktu, można uzyskać nowe postrzeganie wartości. Dostawca, którego cena początkowa jest wyższa od jego konkurentów, ale którego produkt jest w inny sposób lepszy, powinien obliczyć koszty cyklu życia własnego sprzętu i jego konkurentów, aby wykazać nabywcy, że produkty konkurentów o niższej cenie początkowej faktycznie będą działać być dla niego bardziej kosztownym.

3. Ciągłość dostaw:

Zakłócenie przebiegu produkcji jest dużym kosztem. Mała przewaga cenowa nie porównuje się z kosztami nierzetelnej dostawy.

Dostawcy, którzy gwarantują terminowość dostaw, osiągają znaczącą różnicę. Niedobór komponentów wchodzących w skład produktu klienta może doprowadzić do zastoju.

Opóźnione dostarczenie sprzętu, który skutecznie produkuje produkt firmy, oznacza, że ​​firma traci przychody w tym okresie. Terminowość i ciągłość dostaw jest bardzo ważna na rynkach biznesowych, ponieważ zakłócenia w dostawie lub opóźnione dostawy powodują utratę przychodów dla klientów biznesowych.

4. Postrzegane ryzyko:

Ryzyko postrzegane może przybierać dwie formy - ryzyko funkcjonalne, takie jak niepewność w odniesieniu do wydajności produktu lub dostawcy oraz ryzyko psychiczne, takie jak krytyka ze strony kolegów i krytyka ze strony szefa. Dostawca może zmniejszyć ryzyko funkcjonalne kupującego, udzielając gwarancji dobrego wykonania.

Dostawca powinien zapewnić kupującego, że zapewni, że produkt działa dla niego. Gwarancja odkupu znacznie zmniejsza ryzyko funkcjonalne kupujących. Dobra znajomość dostawcy obniży ryzyko kupującego.

Ci, którzy obawiają się, że zdenerwują szefa, tracą jego status lub pracę, mogą odgrywać decydującą rolę w podejmowaniu decyzji o zakupie. Firmy dostawcze powinny starać się informować ważnych kierowników lub członków DMU o ich produkcie, gdy trwa dyskusja z indywidualnym nabywcą, aby inni kierownicy, a zwłaszcza najwyższe kierownictwo, nie mieli wrażenia, że ​​są trzymani z dala od pętli i stają się podejrzani. o procesie zakupu.

Dostawcy mogą zmniejszyć ryzyko psychiczne kupujących, przekonując szefów indywidualnych decydentów, że ich podwładni podejmują rozsądną decyzję.

Jeśli decydent traci twarz lub cierpi z powodu gniewu swojego szefa, ponieważ kupił konkretny produkt, decydent zawsze będzie się obawiał o dokonanie kolejnego zakupu od tego dostawcy.

Dostawca powinien sprawić, by decydent dobrze wyglądał w swojej firmie i w oczach swojego szefa. Praca marketera biznesowego nie kończy się na przekonaniu decydenta.

Rozciąga się na przekonanie wszystkich w firmie kupującej, którzy mogą krytycznie skomentować zakup, ponieważ wszystkie takie komentarze będą określać, czy dostawca ma zamiar w przyszłości uzyskać interes od firmy kupującej. Jest to mały świat w firmie kupującej.

Wiadomość o błędnym lub nawet kontrowersyjnym zakupie natychmiast postawi decydentów na linii. Konieczne jest, aby marketerzy biznesowi wspierali ludzi, którzy podjęli decyzję na korzyść produktu marketera.

Kupujący zmniejszają niepewność, zbierając informacje o konkurencyjnych dostawcach, sprawdzając opinie ważnych osób w firmie kupującej, kupując tylko od wiarygodnych, znajomych i renomowanych dostawców oraz poprzez rozłożenie ryzyka poprzez wielokrotne pozyskiwanie.

5. Prywatne sympatie i antypatie:

Chociaż produkty biznesowe są w przeważającej mierze oceniane pod względem kryteriów ekonomicznych, preferencje osobiste wkraczają na rynek. Kupujący może osobiście lubić sprzedawcę bardziej niż innego, i może on preferować zakup swojego produktu, szczególnie gdy produkty konkurencyjne są bardzo podobne.

Widać, że nawet jeśli firma wybiera dostawcę na podstawie licytacji konkurencyjnej, nabywcy pomagają sprzedawcom, których lubią, aby stali się konkurencyjni. Nabywca może postrzegać sprzedawcę jako osobę uczciwą, prawdomówną i lubiącą, podczas gdy inny kupujący nie może tego zrobić.

Proces selektywnej uwagi (można poszukiwać tylko niektórych źródeł informacji), selektywne zniekształcenie (informacje z tych źródeł mogą być zniekształcone); selektywna retencja (tylko niektóre informacje mogą zostać zapamiętane) ma również zastosowanie na rynkach biznesowych.

Dlatego ważne jest, aby sprzedawca był w dobrych stosunkach z nabywcami i angażował się z nimi nawet poza pracą. Może znaleźć wspólny interes z nabywcami i uczestniczyć w tym razem - granie w golfa z kupującym jest równie ważne dla biznesu, jak dla rozrywki i fitnessu.

6. Implikacje dla marketerów:

Konflikt międzywydziałowy może przejawiać się w tworzeniu konkurencyjnych obozów nad zakupem produktu. Te przeciwstawne departamenty mogą mieć bardzo rzeczywiste różnice dotyczące pożądanych cech produktu.

Czasami dwa działy stosują kryteria wyboru, które nie mogą być spełnione przez ten sam produkt. Dział produkcji może wymagać dużych ilości i niskich kosztów operacyjnych z maszyny. Dział badawczo-rozwojowy może chcieć, aby maszyna była bardziej elastyczna lub wielofunkcyjna, aby nowe komponenty mogły być również produkowane na tej samej maszynie.

Wymagania obu wydziałów są ze sobą sprzeczne w nieprzejednany sposób. Może to być dogodne dla dostawcy, aby pozwolić zarządowi firmy kupującej rozwiązać różnice między tymi dwoma działami.

Ale to obojętne podejście nie pozwoli dostawcy wpłynąć na kryteria wyboru, które ostatecznie się pojawią. Dostawca nie powinien wprowadzać w błąd obu działów, ale może być po stronie działu, którego kryteria wyboru pasują do mocnych stron jego oferty.

Wnioski i argumenty dostawcy mogą wymagać zmiany w przypadku komunikowania się z różnymi członkami podejmującymi decyzje. Dyskusja z inżynierem produkcji może dotyczyć technicznej wyższości produktu, ale sprzedawca musi skupić się na cenie, gdy rozmawia z kierownikiem zakupu.

Dlatego ważne jest, aby zespół sprzedaży składał się z ekspertów, którzy mogą rozmawiać z członkami DMU w ich języku i którzy rozumieją ich motywacje, i przekonują ich, że ich produkt spełnia wszystkie ich wymagania, tj. Jest technicznie lepszym produktem i jest również w rozsądnej cenie.

Kryteria stosowane przez kupujących zmieniają się w miarę zmian okoliczności. Cena może być względnie nieistotna dla firmy, gdy próbuje rozwiązać wysoce techniczny problem, a zamówienie zostanie złożone u dostawcy, który zapewnia niezbędną pomoc techniczną.

Ale po rozwiązaniu problemu i zakwalifikowaniu się innych dostawców cena może stać się kluczowa. Dlatego sprzedawca musi zrozumieć poziom pilności, z jakim styka się kupujący, i sformułować swoją propozycję w świetle tej wiedzy.

Nabywca zawsze pamięta dostawcę, który pomógł mu przejść przez kryzys i może preferować go względem innych dostawców, jeśli nie ma zbyt wiele możliwości wyboru między dostawcami.