Strategie marketingowe - rywalizacja, wzrost, konsolidacja i strategie funkcjonalne

Strategie marketingowe - rywalizacja, wzrost, konsolidacja i strategie funkcjonalne!

Spis treści:

1. Znaczenie

2. Rodzaje strategii marketingowych

Strategie rywalizacji
Strategie wzrostu
Strategie konsolidacji
Strategie funkcjonalne

1. Znaczenie:

Strategia to celowe poszukiwanie planu działania, który rozwinie przewagę konkurencyjną firmy i pomoże ją zwiększyć. To model decyzji w firmie określa i ujawnia jej cele, cele lub cele, generuje podstawowe zasady i plany osiągnięcia tych celów oraz określa zakres działalności, jaką firma ma realizować, rodzaj organizacji gospodarczej i zamierza być i charakter wkładu ekonomicznego i pozagospodarczego, jaki zamierza wnieść swoim pracownikom, klientom i społecznościom. Tak więc strategie są dobrze przemyślanymi planami radzenia sobie z przyszłymi scenariuszami.

Niezbędne elementy strategii

Strategia ma trzy zasadnicze elementy:

(i) Cele

(ii) Istotne polityki,

(iii) Główne sekwencje działań.

Jeśli strategia nie posiada żadnego z tych elementów, nie może cieszyć się przewagą konkurencyjną.

Jak sprawić, by strategie były bardziej skuteczne?

Skuteczne strategie pomagają wzmocnić dopasowanie organizacyjne do środowiska zewnętrznego, a także motywować ludzi do osiągania dobrych wyników. Długoterminowa rentowność organizacji jest możliwa tylko dzięki skutecznym strategiom.

Pożądane cele można osiągnąć poprzez:

(i) Formułowanie celu

(ii) Utrzymanie inicjatywy

(iii) Koncentracja na zasobach

(iv) Elastyczność w działaniu

(v) Właściwa koordynacja

(vi) Dedykowane przywództwo

(vii) Kompetencje technologiczne

(viii) Spójność w zachowaniu

Zarządzanie marketingowe staje się coraz bardziej złożoną działalnością w kontekście globalizacji, liberalizacji i modernizacji polityki rządu. Menedżer ds. Marketingu powinien szybko się rozwijać, aby przezwyciężyć obecną sytuację. Wyzwania stojące przed marketerami to konkurencja i zdobywanie nowych rynków. Istnieje pilna potrzeba określenia nowych metod sztuki zarządzania.

Odpowiednią opcją jest marketing strategiczny. Strategia marketingowa obejmuje ogólne zasady, według których kierownictwo marketingu oczekuje osiągnięcia celów biznesowych i marketingowych na rynku docelowym. Składa się z podstawowej decyzji dotyczącej wydatków marketingowych, miksu marketingowego i alokacji marketingowej.

Zarządzanie marketingowe powinno decydować o tym, jaki poziom wydatków marketingowych jest niezbędny do osiągnięcia celów marketingowych. Firmy muszą ustalać swój budżet marketingowy w pewnym konwencjonalnym procencie celu sprzedaży. Firmy wchodzące na rynek starają się dowiedzieć, jaki jest stosunek budżetu marketingowego do sprzedaży dla konkurentów.

Określona firma może wydać więcej niż normalny wskaźnik w nadziei osiągnięcia wyższego udziału w rynku. Firma musi także zdecydować, jak podzielić całkowity budżet marketingowy na różne narzędzia w miksie marketingowym. Faktem jest, że zawsze istnieje kilka kombinacji metod i polityk marketingowych, które menedżer ds. Marketingu może przyjąć przy opracowywaniu strategii marketingowej.

Koncepcja marketing mix zakłada, że gdy tylko siły rynkowe będą znane, zarządzanie marketingiem może łączyć element w proporcjach, które przyniosą najbardziej korzystny wynik marketingowy. Zakłada się, że proporcje miksu będą się zmieniały wraz ze zmianą warunków rynkowych lub zmianą pozycji firmy na rynku.

Wszystkie elementy programu marketingowego można podzielić na cztery głowice w następujący sposób:

1. Planowanie produktu

2. Ceny

3. Dystrybucja fizyczna

4. Promocja

Wreszcie, marketerzy muszą decydować o alokacji kwoty marketingowej do różnych produktów, kanałów, mediów promocyjnych i obszarów sprzedaży. Aby dokonać tych alokacji strategicznych, menedżerowie marketingu wykorzystują pojęcie funkcji reakcji na sprzedaż.

2. Rodzaje strategii marketingowych

Istnieją cztery różne rodzaje strategii marketingowych:

1. Strategie rywalizacji:

Strategie rywalizacji obejmują strategię różnicowania, strategię flankującą produkt, strategię konfrontacji, strategię defensywną, strategię ofensywną, strategię de-marketingową i strategię remarketingową. Obecny rynek jest heterogenicznym rynkiem, który zawsze wymaga zróżnicowania produktu. Firma powinna zidentyfikować najbardziej atrakcyjne segmenty rynku. Zróżnicowanie może opierać się na jakości produktu i usługi.

Strategia flankująca produkt odnosi się do różnych kombinacji towarów po różnych cenach, aby objąć maksymalne segmenty rynku. Główną ideą jest flankowanie podstawowego produktu poprzez oferowanie różnych kombinacji. Tutaj konsument znajduje szeroki zakres wyboru.

Konfrontacja Strategia bierze pomysł ze strategii militarnych. Polega na dokonywaniu małych, tymczasowych ataków na różne terytoria przeciwnika. Atakujący używa zarówno konwencjonalnych, jak i niekonwencjonalnych środków. Polega ona na próbie zdobycia szerokiego segmentu rynku konkurentów.

Strategia obronna jest przyjmowana przez firmy, które są silne na rynku. Tutaj, próbując powiększyć wielkość całego rynku, dominująca firma musi nieustannie bronić swojej obecnej działalności przed atakami rywala.

Strategia ofensywna jest strategią dla lidera rynku i dotyczy atakowania konkurentów na podstawowym stanowisku. Wprowadzając nowe produkty, które sprawiają, że istniejące stają się przestarzałe, pozycja lidera może zostać wzmocniona, a konkurenci zawsze mogą zostać zmuszeni do nadrobienia zaległości.

W ramach strategii demarketingowej marketer wycofuje produkt, który cieszy się dobrym popytem i pozycjonowaniem. Odsprzedaje produkt poprzez świadome manipulowanie i tłumienie popytu. Tutaj marketer stara się zaspokoić popyt przez inne produkty.

Strategia remarketingowa to jedna ze strategii rywalizacji. Tutaj z pewnych względów produkt o utracie popytu zostaje przywrócony do życia i jest remarketingowany. Strategia remarketingowa polega na zmianie pozycji produktu lub modyfikacji w miksie marketingowym.

2. Strategie wzrostu:

Strategie wzrostu obejmują strategie rozwoju dla istniejących rynków, strategie wzrostu dla nowych rynków i dywersyfikację dla wzrostu.

(a) Strategie wzrostu dla istniejących rynków:

Obejmują one penetrację rynku, rozwój produktu i integrację pionową. W ramach strategii penetracji rynku zarząd szuka sposobów na zwiększenie udziału swoich obecnych produktów na obecnych rynkach.

Istnieją trzy główne sposoby:

(i) Firma może próbować zachęcić obecnych klientów do kupowania większej ilości,

(ii) firma może próbować przyciągnąć klientów konkurentów, aby przejść na jej markę, oraz

(iii) Firma może próbować przekonać nieużytkowników do korzystania z ich produktów.

Zakres rozwoju nowych produktów ma na celu sprostanie zmianom w modzie lub nowych gustach konsumentów, zapewnienie ulepszeń technologicznych, wprowadzenie nowych procesów i technik zarówno w produkcji, jak i marketingu, aby nadążyć za wyżej wspomnianymi zmianami i ulepszeniami, w celu rozszerzenia sprzedaży istniejących produktów na nowe rynki i sprostać atakom ze strony konkurencji.

Pojawiły się pionowe systemy marketingowe, które rzucają wyzwanie konwencjonalnym kanałom marketingowym. Pionowy system marketingowy obejmuje producenta, hurtownika i detalistę działającego jako zunifikowany system. Integracja pionowa sprawia, że firma jest bardziej wydajna w obsłudze istniejących rynków. Strategie integracji pionowej są przydatne, gdy rynki docelowe mają duży potencjał wzrostu.

(b) Strategie wzrostu dla nowych rynków:

Strategie wzrostu na nowych rynkach obejmują rozwój rynku, ekspansję rynkową i dywersyfikację. W ramach strategii rozwoju rynku kierownictwo dokłada wszelkich starań, aby wprowadzić obecne produkty na nowe rynki. W celu rozwoju rynku, kierownictwo musi zidentyfikować potencjalne grupy użytkowników w obecnych obszarach sprzedaży. Powinni poszukiwać dodatkowych kanałów dystrybucji w obecnej lokalizacji, a ostatecznie powinni próbować sprzedawać produkty w nowych lokalizacjach.

Kiedy cały rynek się rozwija, dominująca firma zwykle zyskuje najwięcej. Zasadniczo firma dominująca powinna szukać nowych użytkowników, nowych zastosowań i większego wykorzystania swoich produktów. Produkt może przyciągać nowych klientów. Następnie rynki można rozszerzyć, odkrywając i promując nowe zastosowania produktu. Wreszcie, firma musi przekonać ludzi, aby wykorzystali więcej produktu na okazję użycia. Obecnie firmy rozwijają swoje rynki na całym świecie.

(c) Strategie dywersyfikacji:

Wzrost dywersyfikacji ma sens, gdy można znaleźć dobre okazje poza obecnymi przedsiębiorstwami.

Istnieją trzy rodzaje dywersyfikacji:

(i) Dywersyfikacja koncentryczna:

W ramach koncentrycznej dywersyfikacji firma może poszukiwać nowych produktów, które mają technologiczną lub marketingową synergię z istniejącą linią produktów.

(ii) Dywersyfikacja pozioma:

W ramach dywersyfikacji poziomej firma może dodawać nowe produkty do obecnych konsumentów, choć nie ma ona związku technologicznego z obecną linią produktów.

(iii) Dywersyfikacja konglomeratu:

W ramach dywersyfikacji konglomeratów firma może dodawać nowe produkty dla nowych klas klientów, ponieważ taki ruch może zrekompensować pewne niedociągnięcia lub stanowi wielką szansę dla środowiska.

3. Strategie konsolidacji:

Strategie konsolidacji polegają na ograniczaniu, przycinaniu i dezinwestycji:

Obwarowanie:

Kiedy firma zmniejsza zaangażowanie w istniejące produkty, wycofując się ze słabszych rynków, mówi się, że oddaje się ograniczeniu. Ograniczenie może być wykonane wewnętrznie lub zewnętrznie. Wewnętrzne ograniczenie nacisku kładzie nacisk na poprawę wydajności wewnętrznej. Ograniczenie zewnętrzne prowadzi do zbycia i likwidacji.

Przycinanie:

Przycinanie występuje, gdy firma zmniejsza liczbę produktów już obecnych na rynku. Przycinanie jest negacją rozwoju produktu. Istnieją dwie okazje do przycinania. Jednym z nich jest, gdy dany produkt nie przynosi zysków. Inna sytuacja ma miejsce wtedy, gdy firmie brakuje zdolności produkcyjnych.

Ogołocenie:

Gdy firma zdecydowała się na zbycie przedsiębiorstwa, najpierw szukałaby nabywcy; następnie firma sprzedaje część swojej działalności innej organizacji. Dezinwestycja jest negacją dywersyfikacji. Strategia dezinwestycji może zostać przyjęta, gdy firma okaże się być niedopasowana lub firma znajduje się poza jej podstawowymi kompetencjami.

4. Strategie funkcjonalne:

Strategie funkcjonalne obejmują strategie produktowe, strategie brandingowe, strategie pozycjonowania, strategie cenowe, strategie dystrybucji, strategie medialne i strategie promocji sprzedaży.

(a) Strategie produktowe:

Produkcja jest uważana za serce strategii marketingowej. Przy opracowywaniu skutecznej strategii produktowej należy wziąć pod uwagę różne czynniki. Tutaj najważniejszą kwestią jest rodzaj strategii produktowej, którą należy realizować. Decyzji nie można podejmować w odosobnieniu, ale wymaga ona szczegółowego zrozumienia zarówno obecnego stanowiska, jak i możliwości koncernu. Punktem wyjścia powinna być zatem ocena obecnego portfela organizacji.

(b) Strategie marki:

Branding to ważna strategia odróżniania produktu od konkurencji. Reprezentuje klientowi źródło produktu, co prowadzi go do kojarzenia z marką. Jest to proces identyfikacji nazwy producenta z produktem.

Strategie marki obejmują wizerunek marki lub budowanie marki i equity marki. Obraz marki zaczyna się od spójnej, zintegrowanej wizji. Jego główną koncepcją jest tożsamość marki. Potrzebuje twórczych myśli i szczerych wysiłków. Kapitał własny definiowany jest jako zestaw aktywów i pasywów marki powiązanych z daną marką, jej nazwą i symbolem.

(c) Strategie pozycjonowania:

Strategia różnicowania marki lub produktu polega na umieszczeniu go w odpowiedniej komórce ludzkiego umysłu, tak aby za każdym razem, gdy klient odwołuje się do produktu, marka firmy jest pierwszą, którą należy przypomnieć. Ta strategia nazywa się pozycjonowaniem. Pozycjonowanie jest aktem komunikowania oferty firmy, dzięki czemu zajmuje jednoznaczne i cenne miejsce w umyśle klienta.

Istnieją dwa rodzaje strategii pozycjonowania:

(i) Pozycjonowanie bezpośrednie i

(ii) Zróżnicowane pozycjonowanie.

W pozycjonowaniu typu "head to head" firma oferuje zasadniczo takie same korzyści, jak konkurenci, a przy zróżnicowanym pozycjonowaniu firma próbuje się wyróżnić, oferując wyróżniające się cechy.

(d) Strategie cenowe:

Aby opracować strategię cenową, ważne jest, aby ocenić lojalność klientów wobec marki.

Wybór strategii cenowej zależy od:

(a) Cele i cele korporacyjne,

(b) cechy klienta,

(d) Faza cyklu życia produktu.

Różne strategie cenowe to:

(i) Strategia skimmingu:

Ta strategia odnosi się do chęci firmy, aby spojrzeć na rynek. W pewnym sensie jest to strategia premium.

(ii) Strategia wyceny penetracji:

W przeciwieństwie do strategii skimmingowej, celem strategii cenowej penetracji jest zdobycie pozycji na wysoce konkurencyjnym rynku. Celem tej strategii jest udział w rynku lub penetracja rynku.

(iii) Strategia różnicowania cen:

Jest to strategia, która angażuje firmę w różnicowanie jej cen w różnych segmentach rynku.

(iv) Strategia cen geograficznych:

Jest to strategia, która ma na celu wykorzystanie korzyści skali poprzez wycenę produktu poniżej konkurentów na jednym rynku, a w drugiej przyjęcie strategii penetracji.

(v) Strategie cenowe dotyczące linii produktów:

Jest to zestaw strategii cenowych, które firma z pożytkiem może przyjąć. Należy zauważyć, że produkty te muszą być powiązane, to znaczy należą do tej samej rodziny produktów.

(e) Strategie dystrybucji :

Dystrybucja jest kluczowym zasobem zewnętrznym. Obejmuje dwie operacje:

(i) Wybór kanału dystrybucji, oraz

(ii) Dystrybucja fizyczna.

Strategie dystrybucji można podzielić na trzy szerokie kategorie:

(a) Intensywna dystrybucja,

(b) Wyłączną dystrybucję, oraz

(a) Dystrybucja intensywna:

Dystrybucja intensywna to polityka maksymalnego narażenia produktu na sprzedaż.

(b) Wyłączna dystrybucja:

Ekskluzywna dystrybucja jest odwrotnością intensywnej dystrybucji. Jest to polityka polegająca na ograniczaniu liczby pośredników do jednej osoby lub firmy w każdym ważnym regionie lub w jej skrajnej formie do jednego pośrednika dla całego rynku.

(c) Dystrybucja selektywna:

Dystrybucja selektywna to medium pośrednie między dystrybucją intensywną i wyłączną. Odnosi się do polityki wystawiania produktu na sprzedaż kilku istotnym obszarom lub kilku punktom sprzedaży w określonym obszarze.

(f) Strategie medialne:

Medium to środek, za pomocą którego przekaz reklamowy jest przekazywany konsumentom. Wybór mediów obejmuje znalezienie najbardziej opłacalnych mediów, które zapewnią pożądaną liczbę ekspozycji docelowej grupie odbiorców. Wpływ ekspozycji na świadomość odbiorców zależy od zasięgu, częstotliwości i wpływu ekspozycji. Media planista musi znać możliwości głównych typów mediów w zakresie dostarczania, zasięgu, częstotliwości i wpływu. Analizowane mogą być następujące czynniki wpływające na media.

Ogólny charakter produktu ma ogromny wpływ na rodzaj mediów. Media mają różne możliwości demonstracji, wizualizacji, wyjaśnienia, wiarygodności i koloru.

(i) Potencjał rynku dla produktu określa również media. Potencjalny rynek to zbiór konsumentów, którzy mają wystarczający poziom zainteresowania ofertą rynkową.

(ii) Rodzaj mediów wiąże się z naturą strategii kampanii, charakterem wiadomości i innymi powiązanymi czynnikami. Rozwój przekazu jest najważniejszą częścią planowania kampanii. To najbardziej kreatywny element marketingu. Najważniejszym elementem w wiadomości jest temat lub treść odwołania.

(iii) Krążenie ośrodka byłoby ważnym czynnikiem w wyborze tego wyboru. Medium, które ma większy krążenie, uzyska automatyczną preferencję.

(iv) Osiągnięta publiczność jest również ważnym zamiarem. Odbiorcy to liczba osób wystawionych na działanie pojazdu. Znając wielkość widowni, media mogą krążyć.

(v) Koszt reklamy jest również kolejnym ważnym czynnikiem. Wydatki na reklamę należy traktować jako inwestycję w przyszłość przedsiębiorstwa. Reklamodawca wybierze medium, które jest najmniej kosztowne.

(g) Strategie promocji sprzedaży:

Promocja sprzedaży definiowana jest jako działania marketingowe inne niż sprzedaż osobista, reklama i promocja, które stymulują zakupy konsumenckie i skuteczność dealerów, takie jak pokazy, pokazy i ekspozycje, demonstracje i różne jednorazowe działania związane ze sprzedażą, a nie zwykłą rutynę. Służy jako pomost między sprzedażą osobistą i reklamą.

Cel promocji sprzedaży:

(a) Aby zwiększyć wykorzystanie produktów wśród istniejących konsumentów.

(b) Aby przyciągnąć nowych klientów.

(d) Ograniczenie sezonowego spadku sprzedaży.

(e) Rozpowszechnianie informacji potencjalnemu klientowi.

Środki promocji sprzedaży:

Środki promocji sprzedaży można podzielić na:

(a) Promocja sprzedaży konsumenckiej,

(b) promocja sprzedaży dystrybutorów, oraz

(a) Promocja sprzedaży konsumenckiej:

Działania zmierzające do dotarcia do konsumenta w jego miejscu zamieszkania lub pracy można nazwać promocją sprzedaży konsumenckiej. Zwiększa wykorzystanie produktu przez konsumentów, przyciąga nowych klientów i wprowadza nowe produkty.

Poniżej przedstawiono różne systemy promocji sprzedaży konsumenckiej:

(i) Próbki:

Konsumenci otrzymują bezpłatne próbki w celu zwiększenia zainteresowania produktem. Próbki są używane do konwersji potencjalnego nabywcy na klienta. Jest to szybka metoda tworzenia popytu.

(ii) Kupony:

Kupony są dostarczane wraz z produktem. Kupony to certyfikaty oferujące określone oszczędności na zakup konkretnego produktu. Skłaniają one konsumenta do zakupu jeszcze jednego produktu po obniżonej cenie.

(iii) Demonstracja:

Jest to instrukcja edukowania konsumentów w zakresie sposobu korzystania z produktu. Jest to narzędzie promocyjne, które ma przyciągnąć uwagę konsumentów. Gdy produkty są złożone i mają charakter techniczny, konieczna jest ich demonstracja.

(iv) Konkursy:

Organizowane są konkursy, w których prosi się konsumentów o stwierdzenie, dlaczego preferują dany produkt. Aby wziąć udział w konkursie, potencjalni nabywcy muszą zebrać kilka opakowań lub etykiet produktu.

(v) Oferta zwrotu pieniędzy:

Jeśli konsument nie jest zadowolony z produktu, może zwrócić produkt, a kwota zostanie zwrócona przez sprzedawcę. Jest on podany na opakowaniu. Stworzy nowych użytkowników i wzmocni lojalność wobec marki.

(vi) Oferta premium:

Jest to tymczasowa obniżka ceny, która zwiększa instynkt kupujących. Towary są oferowane bezpłatnie lub po obniżonych cenach jako zachęta do zakupu. Istnieją różne rodzaje ofert premium: składka bezpośrednia, pojemnik wielokrotnego użytku, bezpłatny w postaci premii za pocztę, premii z tytułu własnej płynności i znaczków handlowych.

(vii) Ceny wyłączone:

Konkurencyjne firmy oferują obniżki cen, aby przezwyciężyć sezon spadkowy lub przyciągnąć więcej konsumentów w okresach świątecznych.

(viii) loterie konsumenckie:

Konsumenci przedstawiają swoje nazwiska do umieszczenia na liście nagrodzonych konkursów. Bilet jest wręczany konsumentowi określonej marki. W określonym czasie losowane są losy. Zwycięzca otrzymuje nagrodę.

(ix) Wykup zasiłek na zakup:

Zasiłek jest przyznawany po wcześniejszej umowie handlowej. Transakcje handlowe oferują pewną kwotę pieniędzy na nowe zakupy w oparciu o zakupioną ilość. Zapobiega spadkowi w umowie potransakcyjnej. Wzrasta również motywacja kupującego.

(x) Bezpłatne wersje próbne:

Składa się z zachęcających potencjalnych kupujących do wypróbowania produktu bez ponoszenia kosztów w nadziei, że kupi produkt.

(b) Promocja sprzedaży dystrybutora:

Jest to inaczej zwane promocją handlową. Producenci stosują wiele technik, aby uzyskać współpracę z hurtownikami, komisantami i detalistami. Działania zwiększające zainteresowanie i entuzjazm dealerów i dystrybutorów są nazywane promocją sprzedaży dealera.

Poniżej znajdują się urządzenia do sprzedaży dystrybutorów:

(i) Rozpowszechnianie wiadomości rynkowych:

Producent zapoznaje swoich dealerów z faktami dotyczącymi jego produktu i jego ceny. W zamian sprzedawcy informują producentów o wszelkich zmianach w popycie konsumenckim i reklamacjach.

(ii) Zasiłek na zakup towarów:

Reklamodawcy otrzymują reklamę reklamującą cechy produktu firmy. Podaje się im przydział wyświetlania w celu zorganizowania specjalnych wyświetlaczy produktu.

(iii) Przeprowadzanie konferencji handlowych:

Dealerzy są zapraszani przez producentów do udziału w konferencjach sprzedażowych. Zapewnia to lepsze relacje między producentami i dealerami.

(iv) Oferowanie rozsądnych warunków sprzedaży:

Producent oferuje najbardziej rozsądne warunki sprzedaży, takie jak dłuższe okresy kredytu, wyższe stawki rabatu i inne koncesje.

(v) Oferty cenowe:

Oprócz zwykłej zniżki, rabaty dla dealerów są również dozwolone dla określonej ilości zakupów. Ta specjalna zniżka jest wyższa niż zwykła zniżka.

(vi) Konkurs sprzedaży:

Konkurs sprzedażowy prowadzony jest na poziomie hurtowym lub detalicznym. Konkursy mogą być wyświetlane w oknie lub w sklepie wewnętrznym lub jako duża sprzedaż. Nagrody są przyznawane za wybitne osiągnięcia.

(vii) Reklama zbiorowa:

Dealerzy wydają pieniądze na produkty producenta reklamy za zgodą producentów. Rozdający może ubiegać się o zasiłek, podając dowód reklamowy.

(viii) Odbieranie zwrotów:

Producent jest gotowy do przyjęcia rzeczy, gdy zostaną wskazane defekty lub kiedy zostaną odrzucone.

(ix) Sprzedawanie literatury handlowej i wyświetlanego materiału:

Literatura sprzedaży dostarcza informacji o produktach, ich specjalnych cechach, częściach składowych, metodach ich używania i tym podobnych.

(x) Dostarczanie odpowiednich opakowań:

Pakiety muszą być tak zaprojektowane, aby maksymalna liczba towarów mogła zostać umieszczona w ograniczonym dostępnym miejscu.

(c) Promocja sił sprzedaży:

Ideą promocji sprzedawców jest zwiększenie skuteczności działań sprzedawcy.

Narzędzia do promocji sił sprzedaży to:

(i) Bonusy:

Producent ustala cel sprzedaży na rok. Jeżeli dział sprzedaży sprzedaje produkty powyżej docelowej sprzedaży, oferuje im premię. To jest zachęta. Pieniądz motywacyjny jest przyznawany sprzedawcom produktu.

(ii) Konkursy:

Konkurs ma na celu skłonienie przedstawicieli handlowych lub dealerów do zwiększenia sprzedaży w określonym okresie, z nagrodami dla tych, którzy odnieśli sukces. Zachęty działają najlepiej, gdy są powiązane z wymiernymi i osiągalnymi celami sprzedażowymi, w przypadku których pracownicy mają równe szanse.

(iii) Zlecenia sprzedażowe:

Oferty sprzedaży dają szansę na zakup produktu. Stymuluje kupujących do natychmiastowego zakupu danego produktu.