Marketing relacji i zarządzanie marketingowe

Marketing relacji i zarządzanie marketingowe!

Gdy program zarządzania relacjami jest właściwie wdrażany przez organizację, koordynowanie wysiłków firmy w marketingu i sprzedaży oraz poza nią, zacznie koncentrować się tak samo na zarządzaniu klientami, jak i zarządzaniu swoimi produktami.

Zasada osobistej sprzedaży i negocjacji jest zorientowana na transakcje, ponieważ ich celem jest zamknięcie konkretnej sprzedaży. Jednak w wielu przypadkach firma nie szuka natychmiastowej sprzedaży, ale raczej buduje długoterminową relację dostawca-klient, demonstrując, że ma możliwości zaspokojenia potrzeb konta w lepszy sposób w dłuższej perspektywie.

Coraz więcej firm kładzie nacisk na marketing partnerski, a nie na marketing transakcyjny związany z osobistą sprzedażą. Stało się tak, ponieważ więksi klienci są często globalni i preferują dostawców, którzy mogą:

(1) Sprzedawaj i dostarczaj skoordynowany zestaw produktów i usług do wielu lokalizacji.

(2) Szybko rozwiązuj problem, który pojawia się w różnych lokalizacjach i

(3) ściśle współpracować z zespołami klientów w celu ulepszenia produktów i procesów.

Jednak niektórzy dostawcy wciąż nie są skonfigurowani w celu spełnienia tych wymagań, ich produkty są sprzedawane przez oddzielne zespoły sprzedaży, które nie współpracują ze sobą łatwo, a ich technicy mogą nie być gotowi poświęcić czasu na edukację klienta.

Aby wygrać i utrzymać konto w dzisiejszym wymagającym środowisku, firma musi zachęcać do pracy zespołowej i nagradzać ją odpowiednią rekompensatą za pracę na wspólnych kontach. Muszą również ustanowić lepsze cele i środki dla swoich sprzedawców oraz wzmocnić wydajność pracy zespołowej w swoich programach szkoleniowych, nawet przy jednoczesnym poszanowaniu indywidualnej inicjatywy.

Gdy program zarządzania relacjami jest właściwie wdrażany przez organizację, koordynowanie wysiłków firmy w marketingu i sprzedaży oraz poza nią, zacznie koncentrować się tak samo na zarządzaniu klientami, jak i zarządzaniu swoimi produktami.

Jednocześnie inteligentne firmy zdają sobie sprawę, że chociaż istnieje silna i bardziej uzasadniona współpraca z marketingiem relacji, nie jest ona skuteczna w sytuacjach. Ostatecznie firmy muszą ocenić, które segmenty i klienci zareagują z zyskiem na zarządzanie relacjami.

Trzy główne aspekty sprzedaży osobistej to profesjonalizm sprzedaży, negocjacje i marketing relacji. Większość rynków postrzega profesjonalną sprzedaż jako siedmiostopniowy proces: poszukiwanie i kwalifikowanie klientów, wstępne podejście, podejście, prezentację i demonstrację, przezwyciężanie sprzeciwów, zamykanie, monitorowanie i konserwację.

Zwłaszcza w transakcjach typu business-to-business profesjonalna sprzedaż wymaga negocjacji, sztuki dotarcia do warunków transakcji, które zadowolą obie strony. Dzisiejsze firmy odnoszące największe sukcesy kładą nacisk na marketing ukierunkowany na transakcje na rzecz marketingu relacji, który koncentruje się na rozwijaniu długoterminowych, wzajemnie korzystnych relacji między dwiema stronami.

Udane firmy wiedzą, że klienci są najważniejszymi sędziami w zakresie jakości zakupów. Konsumenci mają większy wybór niż wcześniej w sklepie, markach i kanałach i mają dostęp do coraz większej ilości informacji, na podstawie których mogą oprzeć swoją decyzję o zakupie.

Klienci zachwycają się nie tylko satysfakcją, ale także zapewniają, że każdy kontakt z klientami wzmacnia ich przekonanie, że Organizacja jest naprawdę wyjątkowa. Firmy z zadowolonymi klientami mają dobrą okazję, aby przekonwertować ich na lojalnych klientów, którzy kupują od tych firm przez dłuższy czas. Z punktu widzenia konsumenta, gdy działania marketingowe są realizowane z świadomym zamiarem lub rozwojem długoterminowych, opartych na zaufaniu relacji z klientami, marketing relacji ewoluuje.

Office Depot, gigantyczny dostawca biur i dostawców sprzętu, jest jedną z wielu firm, które opanowały marketing relacji, szczególnie ze swoją stroną internetową. Marketing relacji odnosi się do rozwoju strategii marketingowych w celu poprawy relacji z klientami.

Ostatnie dwie dekady były świadkiem bezprecedensowego wzrostu badań nad marketingiem relacji. Te relacje mogą być z markami firmy lub z całą firmą. Relacje z markami dominują w marketingu konsumenckim (towary i usługi konsumpcyjne), podczas gdy relacje z firmą są szeroko rozpowszechnione w marketingu typu business-to-business (np. Producent dla dystrybutorów, sprzedawca detaliczny itp.).

Impulsem stojącym za marketingiem relacji jest uznanie fundamentalnego truizmu, a mianowicie, że 80% sprzedaży firmy można przypisać powtórnej działalności, podczas gdy tylko 20% odpowiada za nowy biznes. Dlatego powtarzanie działalności jest ważniejsze niż nowy biznes. Dlatego marketerzy powinni opracować strategie mające na celu wzmocnienie relacji z klientami, które powinny koncentrować się na zrozumieniu, w jaki sposób tworzone, wzmacniane i utrzymywane są relacje.

Podążanie za niektórymi sposobami; relacje z klientem są kształtowane, wzmacniane i utrzymywane przez długi czas:

(a) Relacje marek:

Klienci nawiązują relacje z wybranymi markami produktów i usług poprzez:

(i) Zaangażowane partnerstwo:

Jest to idealna relacja charakteryzująca się długoterminowym zaangażowaniem, miłością, zaufaniem i silną intymnością. Związek utrzymuje się pomimo okresowych przeciwności.

(ii) Małżeństwo dla wygody:

Syn i jego żona nadal używają tej samej marki mydła i detergentu, z których korzystali jego rodzice. Nie są przyciągane przez żadne inne marki.

(iii) Najlepsze przyjaźnie:

Są to relacje oparte na wzajemności wzajemnych korzyści i wspólnych interesów. Udany krykiecista może czuć, że jego buty Nike są najlepsze i wierzy, że ta marka będzie nadal używana.

(b) Relacje z firmami korporacyjnymi:

(c) Kompetentny zespół zarządzania sprzedażą:

Kompetentny menedżer ds. Sprzedaży musi opracować kompetentnych sprzedawców, którzy mogą rozwijać osobiste kontakty, być klientami, wykazywać empatię i być wyjątkowo asertywni i pomocni dla klientów. Umożliwi to menedżerowi zbudowanie dobrej strategii marketingu relacji i pomoc w utrzymaniu obecnych klientów.

Wysyłanie noworocznych pozdrowień, życzenia z okazji rocznicy ślubu dla cennych i królewskich klientów jest również pomocne w marketingu relacji. Kompetentny zespół sprzedaży powinien przygotować bazę danych dla lojalnych i cenionych klientów i utrzymywać kontakt za pośrednictwem poczty, telefonu, faksu lub poczty e-mail.