Top 5 technik prognoz popytu

Istnieje kilka metod szacowania przyszłego popytu. Wybór metody zależy od analizy wielu czynników.

Najczęściej wybór metody prognozowania popytu zależy od:

1. Dostępność metod

2. Dostępność danych

3. Zdolność / doświadczenie menedżera

4. Doświadczenie menedżera

5. Rozważanie kosztów

6. Poziom dokładności

7. Czas i wysiłki

8. Filozofia zarządzania

W następnej części krótko opisano popularnie stosowane metody szacowania przyszłej sprzedaży. Każda metoda ma swoje zalety, wady i możliwości zastosowania. Firma może wybrać metodę zgodnie ze swoimi sytuacjami.

1. Opinia wykonawcza / metoda sądowa:

Jest to tradycyjnie stosowana metoda. Jeden lub więcej najlepszych menedżerów, w tym dyrektor generalny, kierownik ds. Marketingu, inni szefowie działów, urzędnicy ds. Sprzedaży i inni, prognozują przyszłe zapotrzebowanie na podstawie ich osobistej wiedzy i doświadczenia.

Mogą rozmawiać z klientami, sprzedawcami i innymi odpowiednimi źródłami; odnoszą się do opublikowanych raportów i innych źródeł; lub może skonsultować się z ekspertami w celu oszacowania wielkości sprzedaży firmy w danym okresie. Mogą omawiać wspólnie i gromadzić swoją wiedzę i doświadczenie, aby dojść do rundy szacunkowej sprzedaży. Prognozowanie wyłącznie przez opinię wykonawczą jest ryzykowne. Ta metoda nie ma ważności naukowej. Oszacowanie może być subiektywne lub tendencyjne.

Merits:

Metoda opinii wykonawczej pobiera następujące korzyści:

ja. Szacunki są bardziej zrównoważone, ponieważ zaangażowane są różne kierownictwo.

ii. Prognozy dotyczące sprzedaży są dokładniejsze i bardziej wiarygodne, ponieważ kierownictwo doskonale zdaje sobie sprawę z mocnych i słabych stron firmy.

iii. Promuje współpracę i integrację wśród kadry kierowniczej różnych działów. Starają się spełnić proponowane przez nich oszacowanie.

Wyzwania:

Poniżej podano oczywiste ograniczenia metody:

ja. Brak czasu i wiedzy do wykonania zadania prognozowania jest głównym problemem.

ii. Może pogorszyć relacje z powodu możliwych konfliktów lub braku konsensusu.

iii. Każdy dział ma swoje priorytety, zasady i teorie do działania. Zatem wynik może być spolaryzowany.

iv. Uprzedzenia, uprzedzenia i filozofia osobista w dużym stopniu wpływają na ostateczne oszacowanie.

2. Badanie metody intencji kupujących:

Jest również znany jako badanie oczekiwań lub opinii konsumentów. Jest to powszechnie stosowana metoda prognozowania sprzedaży. Sprzedaż jest wynikiem konsumenckiego zamiaru zakupu produktu. Wiele firm przeprowadza okresowe badanie zainteresowania kupujących konsumentów, aby wiedzieć, kiedy i ile dokona zakupu.

Próbka potencjalnych konsumentów jest badana pod kątem ilości podanego produktu, który kupiłaby po danej cenie w określonym, przyszłym okresie. Niektóre firmy utrzymują stałą próbę kupujących, zwaną panelem, aby regularnie gromadzić potrzebne dane.

Merits:

Ta metoda oferuje następujące zalety w stosunku do pozostałych metod:

ja. Można gromadzić bardziej wiarygodne i istotne informacje.

ii. Ta metoda jest bardziej odpowiednia dla produktów przemysłowych.

iii. Jest bardzo skuteczny przy krótkoterminowym prognozowaniu sprzedaży.

iv. Ta metoda jest skuteczna, gdy konsumenci jasno wyrażają swój zamiar i przestrzegają go.

Wyzwania:

Oto zalety metody:

ja. Ma zastosowanie tylko do krótkoterminowego prognozowania.

ii. Jest to droga metoda i wymaga wielu przygotowań. Ponadto wymaga dużej ilości czasu.

iii. Konsumenci nie mogą wyraźnie wyrazić swoich zamiarów lub nie zachowywać się zgodnie z intencją wyrażoną.

iv. W przypadku bardzo rozproszonej dużej liczby konsumentów nie ma ona zastosowania.

v. Zły problem jest głównym problemem w naszym kraju. Nie odpowiadają na zadane pytania i / lub nie zwracają pełnej wypełnionej ankiety.

vi. Zapotrzebowanie na zakup może ulec zmianie zgodnie z warunkami społecznymi i ekonomicznymi. Nie można oczekiwać konsekwentnego zamiaru w czasie.

vii. Dobór próby potencjalnych nabywców jest trudnym zadaniem, ponieważ kto, ilu iz jakich miejsc należy wybrać respondentów. Ograniczenia pobierania próbek stają się ograniczeniem metody.

Jest szczególnie skuteczny, gdy:

(1) Istnieje stosunkowo mało kupujących,

(2) Kupujący są skłonni do rzetelnego wyrażania zamiarów zakupu,

(3) Firma ma wystarczająco dużo czasu i pieniędzy do wydania, oraz

(4) Istnieje duże prawdopodobieństwo, że określony zamiar doprowadzi do faktycznego zakupu.

3. Metoda opinii złożonej z Sales Force:

Czasami nazywa się to metodą szacowania siły sprzedaży. Firma może poprosić wszystkich lub niektórych sprzedawców o oszacowanie popytu na dany czas. Każdy przedstawiciel handlowy szacuje, ile każdy aktualny i potencjalny klient kupi produkt firmy. Oferowane są pewne zachęty, aby zachęcić ich do lepszego oszacowania.

W tym przypadku, w celu oszacowania przyszłego zapotrzebowania, opinie pracowników działu sprzedaży są traktowane jako podstawa. Ponieważ sprzedawcy mają bezpośredni i bliski kontakt z klientami, konkurentami, dealerami i ogólnym otoczeniem rynkowym, mogą dostarczyć bardziej wiarygodnych szacunków dotyczących przyszłej sprzedaży.

Jednak firma musi być ostrożna, aby uniknąć zbyt optymistycznych lub nadmiernych pesymistycznych opinii sprzedawców. Ich opinii nie należy bezpośrednio obserwować bez badania faktów rynkowych.

Merits:

Firma może cieszyć się następującymi zaletami:

ja. Sprzedawcy mają lepszy wgląd w aktualny trend rynkowy niż jakiekolwiek inne grupy. Więc możliwe jest dokładniejsze oszacowanie.

ii. Motywuje i zachęca sprzedawców, ponieważ ich opinie są brane pod uwagę przez firmę.

iii. Jest odpowiedni dla wszystkich produktów i firm.

iv. Nie musisz wydawać więcej. Tylko ograniczone zachęty są wystarczające do uzyskania pożądanych rezultatów.

v. Jest to szybka metoda szacowania sprzedaży.

vi. Mogą zapewnić oszacowanie pod względem produktów, terytorium i klientów.

vii. Walczą o wypełnienie szacunków, które dali. Dominuje wysoki stopień zaangażowania.

Wyzwania:

Potrzeby tej metody obejmują:

ja. Sprzedawca może nie mieć czasu. Ich regularna praca może ucierpieć.

ii. Brak doświadczenia i wiedzy do wykonania tego zadania.

iii. Niezawodność to pytanie. Istnieje możliwość manipulacji szacunkami.

iv. Na przyszłą sprzedaż ma wpływ wiele czynników. Sprzedawcy mogą nie być tego świadomi. Dlatego też szacunki sprzedaży podane przez siły sprzedaży mogą być mniej wiarygodne.

v. W celu ich ochrony mogą zaniżać sprzedaż.

4. Metoda opinii eksperta:

Firma może również skorzystać z pomocy ekspertów w celu uzyskania prognoz. Eksperci obejmują dealerów, dostawców, dystrybutorów, konsultantów i stowarzyszenia handlowe. Eksperci ci dostarczają swoje dane szacunkowe indywidualnie lub wspólnie w formie zbiorczego indywidualnego oszacowania.

Wraz z szacunkami podkreślają również pewne założenia. Firma kontaktuje się z nimi okresowo lub okazjonalnie, aby uzyskać opinie na temat poziomu sprzedaży firmy w przyszłości. Niektóre firmy kupują prognozy gospodarcze i branżowe od znanych firm gospodarczych.

Nawet w tym celu mogą zatrudniać lub poddawać się kontraktowi z ekonomistami lub ekspertami. Eksperci, biorąc pod uwagę mocne strony strategii firmy i sytuacji rynkowej, wystawiają szacunki sprzedaży na okres czasu. Opinie ekspertów dotyczące szacunków i założeń dotyczących sprzedaży są akceptowane bezpośrednio lub są poddawane dalszemu przeglądowi.

Merits:

Metoda opinii eksperckich oferuje następujące zalety:

ja. Można uzyskać tańsze i szybsze szacunki.

ii. Możliwe jest zrównoważone oszacowanie, ponieważ zaangażowanych jest więcej ekspertów.

iii. Można wykorzystać zbiorczą wiedzę. Eksperci z różnych dziedzin przyczyniają się do prognozowania sprzedaży.

iv. Jest to jedyna opcja, gdy poprzednie dane sprzedaży są niedostępne.

v. Szacunki są bardziej neutralne, ponieważ eksperci są zewnętrzni w stosunku do organizacji.

Wyzwania:

Jednakże ma następujące problemy:

ja. To nie jest metoda naukowa. Osobista wartość, doświadczenie i postawy odgrywają istotną rolę.

ii. Opiera się na opiniach, dlatego wiarygodność jest zawsze wątpliwa.

iii. Trudno jest ustalić odpowiedzialność za ostateczne szacunki, ponieważ wielu ekspertów przyczynia się do prognozowania.

iv. nie jest możliwe oszacowanie sprzedaży pod kątem produktów, klientów lub terytoriów.

v. Nie można lekceważyć możliwości uprzedzeń lub uprzedzeń.

vi. Wszystkie opinie, słuszne lub niesłuszne, mogą mieć takie samo znaczenie.

5. Metoda badania rynku:

Jest popularnie znany jako marketing testowy. Jest to metoda eksperymentalna. Opinie nie są brane pod uwagę, ale prawdziwy eksperyment został wykonany. Jest to najbardziej niezawodna metoda. Opiera się na faktycznym badaniu sytuacji rynkowej. W tej metodzie ani kupujący nie są proszeni o ujawnienie swoich zamiarów, ani eksperci nie są kontaktowani, aby wyrazić swoją opinię na temat przyszłej sprzedaży, ale przeprowadza się bezpośredni test rynkowy. Bezpośredni test rynkowy jest pożądany w przypadku nowego produktu i istniejących produktów, a także istniejących produktów na nowym kanale lub terytorium.

Metoda służy do pomiaru reakcji konsumentów i dealerów podczas obsługi, używania i odkupu produktu. Marketing testowy można zdefiniować jako próbę wypróbowania całego programu marketingowego na ograniczonej liczbie dobrze wybranych rynków, miast testowych lub różnych obszarów.

Ta pomoc w testowaniu wykonalności pełnego programu marketingowego dla rynku regionalnego i krajowego. Produkt jest uruchamiany w ograniczonej skali w normalnych warunkach rynkowych w celu zbadania reakcji konsumentów. W związku z tym test marketingowy zasadniczo determinuje zakup w realnej sytuacji.

Rynek testowy dostarcza cennych informacji, takich jak:

(1) Reakcje konsumentów i dealerów,

(2) Bardziej niezawodne prognozowanie popytu,

(3) Pomiar udziału w rynku i wielkości rynku, oraz

(4) Informacje dotyczące prób, zakupu po raz pierwszy, ponownego zakupu i częstotliwości zakupu.

Merits:

Poniżej przedstawiono zalety metody testu rynkowego:

ja. Można uzyskać reakcje konsumentów i dealerów.

ii. Informacje dotyczące okresu próbnego, zakupu po raz pierwszy, powtórnego zakupu itp. Mogą pomóc w dokładniejszym oszacowaniu sprzedaży w danym czasie.

iii. Testowanie rynku lub test marketing jest wskazane, ponieważ opiera się na rzeczywistej sytuacji.

iv. Można uzyskać bardziej wiarygodne oszacowanie sprzedaży, ponieważ jest to bardziej praktyczna metoda.

v. Podczas testu rynkowego można zidentyfikować wady związane z produktem, opakowaniem, ceną, promocją i innymi aspektami, które można usunąć później.

Wyzwania:

Oto problemy związane z tą metodą:

ja. Są duże "ifs". Na przykład, jeśli cena jest utrzymywana na niskim poziomie, co się dzieje? Jeśli podejmowane będą kolejne działania promocyjne, jakie będą wyniki?

ii. To jest drogie.

iii. Jest to czasochłonne.

iv. Niebezpieczeństwo sztucznej reakcji konsumentów i konkurentów może wprowadzić w błąd.

v. Ta metoda wymaga dużego doświadczenia i doświadczenia.

vi. Wyniki testu rynkowego z jednego obszaru nie mogą być w równym stopniu stosowane bezpośrednio w innych obszarach.

vii. Prowadzony jest w ograniczonej skali. Tak więc generalizacja zawsze jest wątpliwa.

viii. Jeśli jest przeprowadzana w kontrolowanej sytuacji (eksperyment laboratoryjny), rzeczywistej pozycji nie można zmierzyć; a jeśli jest prowadzona w środowisku naturalnym (eksperyment polowy), nie można oszacować wpływu czynników zewnętrznych.

6. Analiza szeregu czasowego:

Jest to popularna technika statystyczna wykorzystywana do prognozowania sprzedaży. Nazywa się to analizą trendów w przeszłości. Jest całkowicie oparty na wcześniejszych zachowaniach sprzedażowych. Obejmuje prognozowanie trendów sprzedaży w przyszłości.

Aby przewidzieć przyszły trend sprzedaży, rozważymy cztery historyczne warianty / uwarunkowania, takie jak:

ja. Długoterminowe zmiany spowodowane wzrostem populacji, zmianami technologicznymi, akumulacją kapitału i tak dalej

ii. Cykliczna zmienność popytu występująca w regularnych odstępach czasu.

iii. Sezonowa zmienność popytu wynikająca z efektu sezonowego

iv. Wpływ niektórych nieprzewidywalnych zmiennych na żądanie, takich jak wojna, zamieszki, strajki, powodzie, trzęsienia ziemi itp.

Jest to statystycznie wyrafinowana metoda długoterminowej i krótkoterminowej projekcji trendów sprzedażowych. Z powodu korzystania z komputera, teraz jest łatwy w użyciu, a zatem zużywa mniej czasu. Przydatne oprogramowanie jest dostępne w przystępnej cenie, aby dokładnie i szybko mierzyć trend. Dane są wyrażone w dwóch seriach, czasie i odpowiadającej sprzedaży przez kilka lat.

Na podstawie podanej sprzedaży przez kilka lat szacowany jest przyszły trend sprzedaży. Tak więc przyszłe obroty są prognozowane na podstawie danych dotyczących sprzedaży z ostatnich pięciu do siedmiu lat za pomocą ekstrapolacji.

Merits:

Analiza szeregu czasowego cieszy się następującymi mocnymi punktami:

ja. Ta metoda jest mniej kosztowna.

ii. Zajmuje to stosunkowo mniej czasu.

iii. Korzystanie z komputera może zwielokrotniać szybkość, niezawodność i dokładność za pomocą rozmaitości.

iv. Nie ma potrzeby zbierania opinii, jest to prosta metoda. Jeśli ma się wystarczającą ilość danych, jest to znacznie łatwiejsza metoda.

v. Zapewnia dokładniejsze wyniki prognozowania krótkoterminowego.

Wyzwania:

Poniżej przedstawiono ograniczenia metody szeregów czasowych:

ja. Statystyczne wyrafinowanie długookresowej projekcji trendu może nie dać dokładnego oszacowania przyszłego trendu.

ii. Personel statystyczny może być niezbędny i dlatego jest kosztowny.

iii. Bardzo niewielu marketingowców może zrozumieć analizę szeregów czasowych. Opiera się na wielu założeniach.

iv. Błędne jest twierdzenie, że poprzednie tendencje się powtórzą. W szybko zmieniającym się środowisku marketingowym przeszłość traci na znaczeniu przy mierzeniu przyszłych trendów.

v. Ogromny wpływ czynników zewnętrznych nie jest brany pod uwagę w celu oszacowania.

Metody omówione powyżej nie są ostateczną listą. I żadna metoda nie jest całkowicie doskonała ani niedoskonała. Przydatność każdej z metod zależy od sytuacji. Istnieje wiele innych metod, takich jak analiza regresji, analiza czynnikowa, analiza popytu statystycznego i tak dalej.

Firma powinna stosować jedną lub więcej metod odpowiadających jej sytuacjom wewnętrznym i zewnętrznym. Wskazane jest, aby firma oszacowała przyszłą sprzedaż za pomocą więcej niż jednej metody, aby określić stopień zmienności. Jeszcze jeden ważny wniosek jest taki, że firma powinna pamiętać, że szacunki są zawsze tylko szacunkowe. Szacunki sprzedaży należy interpretować i stosować ostrożnie i ostrożnie.