7 najważniejszych metod stosowanych przez sprzedawców do zgłaszania zastrzeżeń

Najważniejsze metody stosowane przez sprzedawców do zgłaszania sprzeciwów są wymienione poniżej:

1. Direct Denial lub Contradiction

2. Indirect Denial

Zdjęcie dzięki uprzejmości: mindmulch.net/wp-content/uploads/2012/03/SleazySalesman_iStock.jpg

3. Pozycja odwrotna

4. Odwróć język angielski lub bumerang

5. Punkt Superior lub odszkodowanie

6. Pytanie lub przesłuchanie, oraz

7. Metody Pass-up.

(1) Metoda bezpośredniej odmowy lub zaprzeczenia:

Jak sama nazwa wskazuje, ta metoda polega na bezpośrednim poinformowaniu klienta, że ​​się myli. Zasadniczo nie jest to taktowne i należy go unikać, ponieważ może obrażać najbardziej perspektywicznych, a zwłaszcza tych, którzy są wyjątkowo wrażliwi i lubią własne zdanie.

Tylko szeroka perspektywa może podziwiać odwagę sprzedawcy. Ta metoda jest skuteczna tylko wtedy, gdy jest używana przez wykwalifikowanego sprzedawcę. W niektórych przypadkach jest to jednak właściwe.

Na przykład, jeśli klient zadaje bezpośrednie pytanie, czy pokazany materiał może zanikać, można go odrzucić bezpośrednio, stwierdzając, że materiał nie zniknie i że testy wykazały, że kolor jest szybki.

(2) Metoda odmowy pośredniej:

Ta metoda jest najczęściej stosowana przez sprzedawców, ponieważ jest najmniej prawdopodobne, aby obrazić perspektywę. Pasuje do większej liczby sytuacji i więcej rodzajów perspektyw niż jakakolwiek inna metoda, ponieważ ludzie zazwyczaj nie lubią być sprzeczni. Podobnie jak bokser, który rzuca się z ciosem przeciwnika, aby zmniejszyć jego wpływ, sprzedawca musi dać trochę ziemi, zanim zaprzecza lub zaprzecza.

W tej metodzie sprzedawca zgadza się z tym, że perspektywa może się różnić, patrząc w przyszłość z innej perspektywy. Ta metoda jest czasami opisywana jako metoda "Tak, ale".

Na przykład sprzedawca może powiedzieć: "Zgadzam się z panem panem Prospect. To, co mówisz, jest prawdą pod wieloma względami, ale w tym przypadku ... "Ta metoda naprawdę oznacza zaprzeczenie taktowne bez obrażania.

(3) Metoda odwrotnego położenia:

Czasami sprzedawca może skuteczniej poprosić potencjalnego klienta, aby szczegółowo wyjaśnił swój konkretny zarzut, zamiast samemu mu odpowiedzieć.

Przedmiotem stosowania tej metody jest to, że bardzo często klient wyjaśniając swój sprzeciw wyjaśniłby ją i uświadomił sobie jej kruchość. Na przykład, jeśli potencjalny klient miałby powiedzieć: "Nie sądzę, aby ten materiał dobrze się umył", sprzedawca może zmienić pozycję, mówiąc:

"Wydaje się, że wiesz tak dużo o możliwościach prania i jestem naprawdę zainteresowany, aby dowiedzieć się więcej na ten temat. Czy mógłbyś podać mi szczegółowo powody, dla których jesteś tej opinii? "

Skuteczność w tej metodzie zależy od szczerości, z jaką sprzedawca składa oświadczenie, a także zapału, który pokazuje, aby poznać powody stojące za oświadczeniem potencjalnego klienta.

(4) Odwrotna metoda angielska lub bumerang:

Metodę tę określa się również mianem metody Boomerang, ponieważ polega ona na zwrocie potencjalnemu klientowi sprzeciwu w postaci powodu, dla którego powinien on kupić ten artykuł.

W ten sposób sprzeciw zostaje przekształcony w uzasadnienie na korzyść zakupu. Ta metoda jest również znana jako metoda tłumaczenia, ponieważ tłumaczy ona sprzeciw na przyczynę zakupu. Dla

Przykład, gdy potencjalny klient zgłosi sprzeciw, odpowiedź może brzmieć: "Właśnie dlatego uważam, że potrzebujesz tego artykułu".

Na przykład, jeśli sprzedawca sprzedaje towary sprzedawcom, którzy są dobrze reklamowani, a sprzedawca mówi "Twoja firma wydaje tyle na reklamę. Gdyby te wydatki zostały zmniejszone, a Ty miałbyś dać nam większy margines zysku, mógłbym wziąć twoje towary ", sprzedawca może użyć metody Boomerang, mówiąc:

"Pan. Sprzedawca, to reklama, która ułatwia ci sprzedaż naszych towarów. Klienci, którzy do Ciebie podchodzą, są już przekonani i sprzedani przez reklamę. To nasza reklama przenosi je do Twojego sklepu ".

Stąd może prowadzić rozmowę handlową, podkreślając zalety małych zysków i szybkich zwrotów.

Inną ilustracją tego jest sytuacja, gdy sprzedawca sprzedaje urządzenia biurowe, a perspektywa mówi: "Jestem zbyt zajęty. Nie mam czasu z tobą porozmawiać ". Sprzedawca może całkowicie obalić ten zarzut, mówiąc:

"To dlatego, że jesteś zajętym człowiekiem, pragnę z tobą porozmawiać. Zapracowani ludzie znają wartość czasu i są gotowi nauczyć się oszczędzać czas. Mam dla mnie specjalną oszczędność czasu ... ".

Po rozpoczęciu w ten sposób może on dalej korzystać z zalet instalacji urządzenia biurowego w danym biurze, wskazując, w jaki sposób zaoszczędziłoby to zarówno czasu, jak i wydatków.

Jest to niewątpliwie skuteczna metoda zgłaszania zastrzeżeń, ale wymaga dokładnej znajomości towarów i ich punktów sprzedaży. Podczas stosowania tej metody należy zachować szczególną ostrożność, aby uniknąć wrażenia, że ​​jego sprzeciw jest bardzo słaby i nie ma żadnego znaczenia.

Sposób, w jaki sprzedawca musi być szczery i przyjazny, ponieważ w przeciwnym wypadku prawdopodobnie sprawi wrażenie, że odepchnął szeroko swój podbródek, by zadać cios. Z tego powodu ta metoda jest skuteczna tylko w rękach wykwalifikowanego sprzedawcy.

(5) Najwyższy punkt lub metoda kompensacji:

Ta metoda jest podobna do metody pośredniej wyjaśnionej powyżej, z tym że sprzedawca przyznaje ważność obiektywizacji, ale kompensuje zastrzeżenie wyższym punktem o wyższej przewadze. W ten sposób wskazuje on na korzyść, która ma zrekompensować zarzut.

Na przykład, jeśli sprzedaje koszulki, a perspektywa mówi: "Ta tkanina nie wydaje się być najwyższej jakości", używając tej metody, powiedział:

"Masz rację, sir. Ta tkanina nie jest z najlepszej lub najwyższej jakości. Gdyby tak było, cena byłaby znacznie wyższa ".

Tak więc niższa cena rekompensuje niższą jakość. W tej metodzie tak naprawdę nie sprzeciwia się temu, ale jedynie odwraca uwagę potencjalnego klienta od sprzeciwu wobec korzyści, które go kompensują. W ten sposób minimalizuje znaczenie uzasadnionego sprzeciwu podniesionego przez jego kandydata.

(6) Pytanie lub metoda przesłuchania:

Ta metoda polega na taktownym zadawaniu klientowi pytania lub pytań, tak aby samemu mógł odpowiedzieć na obiekcje. Ta metoda jest podobna do już opisanej metody odwrotnej pozycji. Przypuśćmy, że potencjalny klient mówi: "Twoja firma jest zbyt mała, abym mógł z tobą obchodzić się z towarem", sprzedawca może użyć tej metody, mówiąc:

(7) Metoda Pass-up:

Jakiś sprzedawca próbuje odrzucić większość zastrzeżeń. Chociaż jest to niepożądane, jak wspomniano wcześniej, jeśli potencjalny kandydat przedstawił wątły sprzeciw, metodę tę można uzasadnić.

Podsumowując, metoda bezpośredniej odmowy lub sprzeczności stosowana jest w przypadku, gdy sprzeciw jest fałszywy poprzez nieuczciwość lub niewiedzę potencjalnego klienta. Metoda "Denirect Denial" jest najbardziej rozpowszechnioną metodą usuwania obrażeń w sposób najbardziej nieszkodliwy.

Jeżeli sprzeciw jest uzasadniony lub prawdziwy, należy zastosować metodę rekompensaty. Boomerang lub metoda tłumaczenia musi być używana bardzo oszczędnie. Należy unikać metody Pass-up, chyba że sprzeciw jest zbyt trywialny, aby zasłużyć na odpowiedź, ponieważ ta metoda w rzeczywistości nie odpowiada na sprzeciw.