Kontrolowanie sił sprzedaży
Co to jest kontrola?
Ostatnia, ale nie najmniej znacząca faza to kontrola operacji sił sprzedaży. W każdej sferze działalności niezbędny jest nadzór i kontrola sprzedawców, aby osiągnąć maksymalny sukces. Operacje sprzedaży mają zostać zrealizowane zgodnie z ustalonymi planami, a następnie kontrolowana naukowo staraniami i zasobami. Plan jest konieczny, gdy budujesz budynek. W ten sam sposób w biznesie również kredowany plan jest sine-qua-non, a plan, aby być pod skuteczną kontrolą, jest niezbędny.
Co to jest kontrola? To po prostu oznacza czek, środek kontroli lub testowania. Kontrola obejmuje takie funkcje, jak sprawdzanie, weryfikacja, standardowa sprzedaż oraz kierowanie lub kierowanie. Można powiedzieć: "Kontrola oznacza oglądanie wyników i przekładanie ich na pozytywne działania." Kontrola to proces ustalania standardu wydajności mierzenia wykonanej pracy. Poprzez kontrolę wydajności sprzedawcy można ocenić.
Wszystkie organizacje muszą sprawować kontrolę, jako narzędzie, dla ich postępu i udanej pracy. Jest to akt sprawdzania lub weryfikacji działania zgodnie z planami. "Kontrola polega na sprawdzeniu, czy wszystko odbywa się zgodnie z przyjętymi planami, wydanymi instrukcjami i ustalonymi zasadami. Jego celem jest wskazanie słabych punktów i błędów, aby je naprawić i zapobiec ich powtórzeniu. Działa na wszystkich rzeczach - rzeczach, ludziach i działaniach. "
Czy kontrola jest konieczna?
Kierownik sprawuje kontrolę nad działaniami handlowców poprzez nadzór. Planowane działania sprzedażowe należy przeprowadzać systematycznie w celu osiągnięcia sukcesu w stosunku do zamierzonego wyniku.
Sprzedawcy są ludźmi; potrzeba nadzoru pojawia się z powodu:
1. Sprzedawcy mogą pracować niezależnie i mogą znajdować się w większej odległości od kierownika sprzedaży. Może pojawić się problem koordynacji działań sprzedawców z innymi działaniami sprzedażowymi, tj. Promocja, promocje sprzedaży itp. Aby zapewnić koordynację, kontrola jest koniecznością.
2. Sprzedaż dokonywana przez każdego sprzedawcę powinna być znana kierownikowi sprzedaży, który porównuje rzeczywiste z celami, aby znaleźć negatywną zmianę, którą należy poprawić za pomocą działań korygujących. Mogą występować błędy w podejściu sprzedawcy, lenistwo w działaniach itp., . Trzeba to wyśledzić, a sprzedawca kierować się, aby skierować swoje wysiłki na pożądaną ścieżkę.
3. Wysiłki sprzedawcy muszą być ukierunkowane na maksymalizację zysków dla firmy w świetle postępowych pomysłów i technik, aby zapewnić właściwe wykorzystanie ludzi i materiałów.
4. "Ze wszystkich aktywów klienci są najcenniejsi." Aby zbudować zdrową relację publiczną, skargi różnych rodzajów klientów mają zostać naprawione. W ten sposób możliwe jest zbudowanie dobrego wizerunku w świadomości publicznej. Sprzedawcą kieruje kierownik ds. Sprzedaży, który stara się zadowolić klientów poprzez sprzedawców.
Wymagania wstępne dotyczące kontroli:
1. Kierownik sprzedaży powinien wiedzieć, czego dokładnie oczekuje od sprzedawcy. (poprzez ustalenie kwoty sprzedaży).
2 Sprzedawca powinien mieć pojęcie o tym, co powinien zrobić. (poprzez trening).
3. Kierownik sprzedaży powinien wiedzieć, że sprzedawca robi dokładnie to, co powinien. (poprzez raporty).
4. Sprzedawca powinien wiedzieć, że kierownik sprzedaży wie, co robi (poprzez osobiste rozmowy i raporty).
5. Sprzedawca powinien wiedzieć, że kierownik sprzedaży docenia to, co robi (poprzez raporty).
Elementy zaangażowane w sterowanie:
W procesie kontroli zaangażowane są następujące etapy:
1. Analiza wyników:
Wszystkie kontrole obejmują ustawienie normy i pomiar wydajności w stosunku do ich standardu. Wyniki są analizowane i porównywane w odniesieniu do celów, budżetów i standardów. To ujawni różnice między wydajnością a standardem.
2. Analiza wariancji:
Po ustaleniu wariancji, pierwsze pytanie brzmi, czy ta wariancja jest znacząca. Jeśli wariancja jest znacząca, następnym pytaniem jest zwykle "Co poszło nie tak z wydajnością?" I prawdopodobnie lepszym pytaniem będzie "Co jest nie tak z normą?" Skuteczna kontrola sprzedaży powinna ujawnić słabą realizację zasad sprzedaży lub wskazać kiedy Polityka sprzedaży wymaga zmian.
Kontrola sprzedaży nie może jednak ujawnić przyczyn słabej realizacji. Na przykład słabe wykonanie może wynikać z niewiedzy o polityce sprzedaży, niezdolności do wykonywania zadań, urazy, niezadowolenia itp. Istotne różnice są uważnie rozważane, aby umożliwić organowi podjęcie kroków naprawczych.
3. Środki radzenia sobie z niekorzystną wariancją:
Funkcją kontroli jest identyfikacja słabości i błędów w działaniach sprzedażowych. Powody i przyczyny są ustalane, a ich środki zaradcze są formułowane w celu szybkiego zaradzenia słabościom i błędom. Umożliwiają one kierownikowi sprzedaży kierowanie indywidualnym sprzedawcą w razie potrzeby. Wszystko to odbywa się w celu poprawy wydajności programu sprzedaży.
Metody kontroli:
Kontrola jest niezbędna, aby zapewnić optymalną wydajność sprzedawców. Menedżerowie sprzedaży kontrolują, za pomocą wspólnych metod, kontakty osobiste, korespondencję i raport.
1. Kontakt osobisty:
Kontakty osobiste są bardziej skuteczne niż inne metody. Sam kierownik sprzedaży lub za pośrednictwem kierowników oddziałów lub nadzorców terenowych sprawuje kontrolę nad sprzedawcami. Sprzedawcy mogą być wspierani i inspirowani, i można podjąć kroki naprawcze.
2. Korespondencja:
Ta metoda jest powszechnie akceptowana i ekonomiczna. Poprzez korespondencję instrukcje przekazywane są do sprzedawców i odpowiedzi otrzymywane od sprzedawców. Sprzedawcy są nadzorowani lub kontrolowani za pośrednictwem listów.
3. Raporty:
Nie są w formie listów. Drukowane formularze raportów są używane przez sprzedawców do wysyłania raportów do kierownika sprzedaży. W niektórych przypadkach raport może być ustny.
Podstawy kontroli:
Kontrola sprzedawcy polega na:
(1) Raporty i zapisy
(2) Terytoria sprzedaży i limity sprzedaży
(3) Określenie uprawnień sprzedawcy
(4) Nadzór terenowy i
(5) Plany wynagrodzeń.
Raporty i rekordy:
Raport:
Każdy menedżer sprzedaży potrzebuje dokładnych i aktualnych informacji, na podstawie których formułuje zasady dotyczące przyszłej działalności. Sformułowanie zasad może nie być praktyczne w przypadku braku informacji. W związku z rosnącymi potrzebami organizacji, poszerzaniem zawodów, rozszerzaniem działalności firmy itp., Niezbędne stało się poszukiwanie informacji.
Raport to prezentacja faktów na podstawie działań. Raporty sprzedawców - codziennie, co tydzień, co miesiąc - dostarczają cennych informacji na temat działań sprzedawców dla organizacji sprzedaży. Sprzedawcy, którzy są głównym źródłem informacji, będąc oczami i uszami sprzedawców, proszeni są o okresowe wysyłanie raportów.
Raport ujawni następujące informacje:
1. Liczba połączeń wykonanych na klientach
2. Liczba sprzedaży związana z liczbą połączeń
3. Kwota zrealizowanej sprzedaży - wielkość i wartość
4. Szczegóły sprzedaży dokonanej na rzecz stałych klientów
5. Szczegóły sprzedaży dokonanej nowym klientom
6. Szczegóły dotyczące sprzedaży utraconej przez starych klientów
7. Powody utraty klientów
8. Sprzedaż według linii produktów
9. Zaległe konta
(a) Wykonane kolekcje
(b) Nieściągalne długi z powodu bankructwa
10. Zdolność kredytowa klientów
11. Istniejący stopień konkurencji
12. Liczba otrzymanych skarg
13. Liczba zgłoszonych reklamacji
14. Całkowite koszty sprzedaży i na zamówienie
15. Wpływ reklamy i działań związanych z promocją sprzedaży.
Raport musi być krótki i skondensowany. Daje potrzebną informację. Niepotrzebne lub niechciane informacje są omijane, ponieważ wiele firm stosuje standardowe formularze dla raportów sprzedawców. Dlatego kierownik sprzedaży może łatwo zrozumieć słabe działania i zaproponować środki naprawcze zainteresowanemu sprzedawcy.
Zalety raportów:
1. Raport sprzedawcy jest dobrym przewodnikiem i wskaźnikiem dla budowania przyszłego planu - barometru.
2. Postawa zawodników może być znana.
3. Menedżer sprzedaży nie traci czasu na formułowanie zasad na przyszłość, ze względu na zwięzłość w raportach.
4. Sprzedawcy mają niewiele czasu na pisanie raportów.
5. Raport jest dobrą formą kontroli, ponieważ ujawnia słabość i mocne strony sprzedawców.
6. Zmiany w popycie i nastawieniu konsumentów mogą być znane.
7. Jest to narzędzie, za pomocą którego można zaostrzyć działalność handlowców.
8. Kierownik sprzedaży może skierować swoją uwagę na sytuację uzasadnioną na podstawie znaczenia.
9. Sam sprzedawca rozwija nawyk samodzielnej analizy.
10. Dwukierunkowa komunikacja zapewnia morale pracowników.
Walory dobrego raportu (lub punkty, które należy zapamiętać):
1. Powinien być krótki i na temat.
2. Musi być dobrze zaplanowany.
3. Musi zawierać dokładne dane.
4. Musi być jasne i proste.
5. Powinien być konkretny.
6. Powinno być realistyczne.
7. Powinien przedstawiać poprawny obraz.
8. Powinien zostać sporządzony w ust.
9. Powinno się unikać klisz.
10. Należy unikać niepotrzebnych informacji.
Dokumentacja:
Raporty są podstawą, na której przygotowywane są zapisy każdego sprzedawcy.
Ujawnią następujący skondensowany pomysł odnoszący się do sprzedawców, oparty na rzeczywistej wydajności:
1. Sprzedaż według linii produktów
2. Sprzedaż dla stałych klientów
3. Sprzedaż na nowe rachunki
4. Minimalny, maksymalny i średni rozmiar zamówień
5. Konto stracone
6. Koszty sprzedaży dla każdego zamówienia
7. Ruchy produktów - wolne lub szybkie.
Terytoria sprzedaży i limity sprzedaży:
Kierownik sprzedaży musi starać się poznać dziedzinę sprzedaży z dużym wyprzedzeniem, zanim rozpocznie się produkcja. Musi znać obszar popytu na produkty i powinien znać nawyki i pozycję ekonomiczną klientów; oraz rodzaj popytu i jakości produktów zwykle poszukiwanych. Krótko mówiąc, ważne jest szczegółowe badanie konsumentów. Źródłem informacji są roczne książki, spisy ludności, publikacje, organizacje zawodowe itp.
Teren sprzedaży:
Prawie wszystkie firmy dzielą swoje rynki, po tym jak obszar sprzedaży znajduje się na różnych terytoriach. Obszar sprzedaży to szczególna grupa klientów i potencjalnych klientów przypisana sprzedawcy. Obszar sprzedaży to obszar geograficzny, który zawiera obecnych i potencjalnych klientów, którzy mogą być obsługiwani efektywnie i ekonomicznie przez jednego sprzedawcę.
Jego celem jest ułatwienie zadania zarządzania w dopasowaniu działań sprzedażowych do możliwości sprzedaży. Skuteczny sprzedawca może z powodzeniem wypełniać swoje obowiązki i obowiązki, jeśli przydzielone mu terytorium jest wykonalne i odpowiednie. Dobre planowanie sprzedaży opiera się na obszarze sprzedaży, a nie na obejmowaniu całego obszaru rynku.
Oznacza to, że rynek produktu firmy jest podzielony na małe segmenty lub terytoria lub obszary, dzięki czemu każde terytorium może zostać przydzielone każdemu sprzedawcy.
Przy przydzielaniu doskonałych obszarów sprzedaży, które zostały starannie zaplanowane, następujące cele są ukierunkowane na następujące przyczyny:
1. Wysiłek sprzedażowy można efektywniej spożytkować na wyznaczonym terytorium.
2. Możliwe jest zwiększenie zasięgu rynku, nie tracąc zamówień na rzecz konkurentów. Spełnia on konkurencję mądrze, ponieważ jest zaplanowany, ponieważ zna lokalny stan.
3. Zapobiega powielaniu lub nakładaniu się działań sprzedażowych.
4. Siedziba każdego obszaru sprzedaży może znajdować się w miejscu, w którym znajduje się większa liczba klientów.
5. Obciążenie pracą dla każdego sprzedawcy można równomiernie rozłożyć pod względem wielkości sprzedaży.
Inne cele:
6. Dobra alokacja terytorialna zwiększa wolumen sprzedaży przy niższych kosztach sprzedaży.
7. Pozwala sprzedawcy spędzać więcej czasu na telefonowaniu do klientów niż w podróży, aby służyć klientom, którym produkty muszą być sprzedane. Klienci mogą być obsługiwani korzystnie.
8. Działalność sprzedawcy może być łatwiej kontrolowana, bardziej efektywnie, przez menedżera sprzedaży poprzez porównanie możliwości sprzedaży.
9. Zainteresowanie i morale każdego sprzedawcy można poprawić na odpowiednich terytoriach.
10. Kontrola kosztów sprzedaży jest możliwa i jednocześnie zwiększa wielkość sprzedaży.
11. Jest to dobra podstawa do oceny działania sprzedawcy.
12. Różnice w obciążeniu pracą mogą być znane i łatwo je usunąć.
13. Sprzedawca może uzyskać dobrą wiedzę na temat swojego terytorium w odniesieniu do problemów lokalnych i istniejącej konkurencji.
14. Obowiązki i obowiązki każdego sprzedawcy mogą być łatwo zdefiniowane, a tym samym sprzedawca staje się bardziej świadomy obowiązku.
15. Aby bardziej skoordynować działania związane ze sprzedażą i reklamą osobistą, konieczny jest podział terytorialny na każdego sprzedawcę.
Przy przydzielaniu obszarów sprzedaży można analizować następujące czynniki:
1. Należy ułatwić równe wynagrodzenie wszystkim sprzedawcom.
2. Planowanie obszaru sprzedaży powinno mieć na celu zmniejszenie wydatków, tj. Kosztów podróży.
3. Obciążenie pracą musi być uzasadnione dla wszystkich; mniej więcej równe obciążenie pracą.
4. Powinien być elastyczny, dając miejsce na codzienne zmiany.
5. Nowy sprzedawca nie powinien otrzymać niezależnego terytorium.
Poza tym, przed przydzieleniem obszarów sprzedaży, kierownik sprzedaży musi wziąć pod uwagę:
1. Gęstość potencjalnych klientów
2. Metoda dystrybucji
3. Stopień konkurencji
4. Charakter i typ produktu
5. Charakter popytu - sezonowy lub regularny
6. Obiekt administracyjny
7. Równe obciążenie pracą
8. Częstotliwość kontaktu z klientami
9. Znajomość przepisów rządowych
10. Dostępne środki transportu
11. Zdolności handlowców
12 Liczba dostępnych sprzedawców
13. Urządzenia środków łączności
14. Czas potrzebny na sprzedaż
15. Aktualna wielkość sprzedaży.
Przydział terytorium musi mieć na celu wykonywanie działań w sposób najbardziej efektywny i ekonomiczny dla obopólnych korzyści sprzedawcy i firmy. Oczekuje się, że sprzedawca osiągnie najlepszy wynik z przydzielonego obszaru, koncentrując swoje działania na tym obszarze.
Limit sprzedaży:
Oprócz przydzielania obszarów sprzedaży sprzedawcy są dalej kontrolowani poprzez ustalanie kwot sprzedaży. Niemal wszystkie firmy stosują system kwotowy definiujący i oceniający zadania oczekiwane od sprzedawców. Kwotę sprzedaży można zdefiniować jako szacowaną wielkość sprzedaży, którą firma chce zabezpieczyć w określonym czasie.
Kontyngent to wielkość firmy pod względem wartości lub jednostek sprzedaży ustalana dla każdego sprzedawcy. Może zostać ustalone, aby obszar geograficzny został osiągnięty w określonym czasie, miesiącu lub roku. Im krótszy okres, tym lepiej. Jest to cel lub standard wydajności, który sprzedawca musi osiągnąć. Kontyngent jest ustalany na podstawie prognozy sprzedaży. Do skutecznej kontroli preferowane są mniejsze obszary i krótszy okres.
Kwota sprzedaży, aby była skuteczna, praktyczna i skuteczna, powinna spełniać następujące warunki:
1. Kwota sprzedaży musi być osiągalna i sprawiedliwa.
2. Musi być naukowo obliczone. Nie powinien być zbyt mały ani zbyt duży.
3. Musi stanowić wyraźną zachętę dla sprzedawcy.
4. Musi być elastyczny.
5. Musi być proste i musi być ustalone w porozumieniu z handlowcem.
Limit sprzedaży przynosi następujące korzyści:
1. Kwotę sprzedaży można wykorzystać jako miarę do oceny wyników sprzedawców.
2. Jest to pręt pomiarowy, z którym operacje sprzedaży są kierowane i kontrolowane do bardziej dochodowych kanałów.
3. Możliwe jest łatwiejsze zlokalizowanie silnych rynków i słabych rynków.
4. Jest to urządzenie do przyjmowania bardziej skutecznych planów wynagrodzeń.
5. Określa odpowiedzialność każdego sprzedawcy, dlatego ciężko pracują, aby osiągnąć cel. Sprzedawcy nigdy nie pozwalają, by sprzedaż spadła poniżej kwoty.
6. Ułatwia konkursy sprzedażowe i jest podstawą.
Słabe strony :
1. W wielu przypadkach kontyngent sprzedaży ustalany jest arbitralnie.
2. W przypadku zmiany sytuacji ustalony kontyngent może okazać się nieskuteczny.
3. Jeśli kwota jest zbyt mała, sprzedawca się rozluźni i jeśli ustalony kontyngent jest zbyt duży lub nieosiągalny, sprzedawca traci inicjatywę.
4. Trudno jest ustalić dokładny limit.
Podstawy niezbędne do ustalenia limitu:
1. Siła nabywcza potencjalnych klientów.
2. Dane dotyczące sprzedaży sprzedanej w przeszłości porównane przez analizę.
3. Trend popytu na produkty.
4. Dominuje pozycja i stopień konkurencji.
Pod koniec okresu obowiązywania kontyngentu konieczne jest zmierzenie skuteczności kwoty poprzez porównanie wyników sprzedawcy w odniesieniu do kwoty. Aby utrzymać wysiłek sprzedawców na właściwej ścieżce, kontyngenty mogą być stosowane jako mechanizm kontrolny. Odejście od sprzedaży z planowanych kwot jest głównym problemem dla zarządzania sprzedażą. Jeśli wielkość sprzedaży nie jest satysfakcjonująca, usterka może polegać na planach kwotowania. Kwota, jako pomoc diagnostyczna, ostrzega władze, aby podjęły działania korygujące, a zwłaszcza, gdy wielkość sprzedaży ma negatywny wpływ na sprzedaż w przeszłości.
Zasadniczo kwota powinna mieć na celu sprawiedliwą dystrybucję. Powinien być równy dla wszystkich sprzedawców. Czy wszyscy sprzedawcy powinni mieć te same kwoty? Odpowiedź zależy od terytoriów, które nie są takie same pod względem konkurencji, zasięgu, klientów itp. Zdolność sprzedawcy również jest inna. "Lepszy" sprzedawca z "lepszym" terytorium przekracza kwotę, a "słaby" sprzedawca z "biednym" terytorium nie osiąga nawet kwoty. Rozważając wszystkie powyższe, ma miejsce uczciwość decyzji w sprawie wyceny.
Rodzaje przydziałów:
1. Wielkość sprzedaży, wartość lub jednostki według linii produktów, rodzaju konsumenta itp.
2. Działalność sprzedawców, np. Rozmowy telefoniczne, nowe konta, demonstracje, wyświetlanie itp.
3. Kwota wydatków w wartości lub procentach uzyskanej sprzedaży.
4. Marża brutto ze sprzedaży uzyskanej itp.
Kwota może być wykorzystana jako narzędzie zarządzania, jeśli jest ustawione naukowo.
Urząd sprzedawcy:
Jeśli menedżer ds. Sprzedaży zamierza wykonywać wszystkie prace firmy, bardzo trudno jest prowadzić działalność. Poza tym brakuje mu czasu. Dlatego praca jest podzielona i powierzona handlowcom. Kiedy autorytet zostaje przekazany sprzedawcom, następuje przekazanie uprawnień sprzedawcom, tj. Przekazanie uprawnień. Delegacja jest niezbędnym organem dla sprzedawców do wykonywania przydzielonej im pracy.
Kiedy ktoś jest delegowany do władzy, oznacza to zgodę na wykonywanie obowiązków. Kiedy uprawnienia są przekazywane handlowcom, znają swoje obowiązki. Klienci mogą nie być skłonni do współpracy z handlowcem nie posiadającym uprawnień.
Nie ma twardych i szybkich zasad określających, jak dużą władzę otrzymuje sprzedawca. W czasach współczesnych stopień autorytetu ulega zmniejszeniu. Władza i swoboda handlowców jest różna, od firmy do firmy. To, w jakim stopniu autorowi powierza się sprzedawcę, zależy od wielkości i charakteru firmy.
Ponieważ sprzedawcy reprezentują firmę i zajmują się klientami, którzy nie mają bezpośredniego kontaktu z firmą, kompetencje sprzedawcy są dobrze określone. Ogólnie rzecz biorąc, katalog, cenniki reklam itp., Ujawniają ceny, gwarancje, jakość i inne szczegóły produktów. A sprzedawcy są uwolnieni od tych kłopotów.
Sprzedawcom można jednak nadać pewną dozę autorytetu w sprawach takich jak specjalne koncesje, stopy dyskontowe, udzielanie kredytów, regulowanie roszczeń, rozliczanie szkód, wadliwych, niesprzedawanych przedmiotów itp. Ważne jest jednak, aby sprzedawcy byli obserwowani w swoich działaniach, które muszą być zgodne z instrukcjami kierownika ds. sprzedaży i ich działalności, podlegają zatwierdzeniu przez kierownika sprzedaży.
Nadzór terenowy:
Wykonanie funkcji lub usługi przez osobę nazywa się obowiązkiem; czynności, które osoba musi wykonać, są dla niego obowiązkiem. Organ jest prawem lub władzą wymaganą do wykonywania pracy na podstawie przypisanego mu obowiązku. Osoba upoważniona jest uprawniona do wykonywania przydzielonej pracy. Odpowiedzialność zawsze musi być zgodna z odpowiednią władzą lub władzą. Władza i odpowiedzialność przemieszczają się w przeciwnych kierunkach.
Władza zawsze porusza się od góry w dół, a odpowiedzialność przesuwa się w górę. Urząd pochodzi od menedżera sprzedaży, któremu sprzedawcy odpowiadają za prawidłowe wykonywanie swojej działalności. Indywidualna odpowiedzialność i swoboda sprzedawców różnią się w zależności od przedsiębiorstwa. Niezbędny jest wysoki stopień kontroli nad działaniami handlowców.
Zasadniczo kierownik sprzedaży lub inny starszy personel sprzedaży lub nadzorca terenowy; są powoływani w celu sprawdzenia działalności sprzedawców, aby:
1. Wiedz, czy sprzedawca wykonuje swoją pracę w najlepszy sposób
2. Znajdź ewentualne braki
3. Sugestie dotyczące dalszej poprawy
4. Sprawdź procedurę przyjmowania zamówień
5. Oceń wydajność sprzedawcy
6. Podaj punktową motywację sprzedawcy
7. Zabezpiecz maksymalne pokrycie rynku
Kontrola ma na celu ocenę wydajności sprzedawcy. Należy to robić okresowo i na bieżąco, aby ustalić zgodność polityk i osiągnąć docelowe kwoty w odniesieniu do miejsca pracy. Nadzór i kontrola są różne. Nadzór ukierunkowany na kierowanie pracą i kontrolą obejmuje nadzór i ocenę wcześniejszych osiągnięć.
Routing i harmonogram:
Czas musi być rozsądnie wykorzystany, gdy sprzedawca podróżuje po swoim terytorium. Sprzedawca będzie zachęcany do uzyskania maksymalnej sprzedaży poprzez zmniejszenie marnotrawstwa czasu. Routing i planowanie to jedna z technik kontrolowania codziennych czynności sprzedawcy. Planowane kierowanie sprzedawcy ułatwi łatwą komunikację, maksymalny zasięg terytorialny, a tym samym skróci czas odpadu.
Zarządzanie ma bliższą kontrolę. Dostępny jest przejrzysty plan wycieczki, który pokazuje trasę, lokalizację klientów, urządzenia transportowe, mapy itd. Planowane trasy i harmonogramy mają być realizowane przez sprzedawcę. Raporty wysłane przez sprzedawcę można porównać z planowanymi trasami i rozkładami, co pokazuje odchylenia.